《孙子兵法》读书心得
《孙子兵法》的系统观对完善企业经营管理的意义
黄金虹
专家评语：[作者在通读《孙子兵法》全文的基础上，将书中的精髓与自己的管理实践工作紧密结合起来进行思考，重点论述了兵道与商道的异同、捕捉商机的方法、企业领导艺术等，洋洋洒洒，一气呵成，体现出作者良好的文字驾驭能力。尤其难能可贵的是，作者在阐述《孙子兵法》中的深奥道理的时候，能够不断地与现实企业的管理工作结合起来，表明作者是在用心读书。文中关于恺撒与庞培、董存瑞、伊藤忠商社、林肯选将的故事读起来饶有趣味，特别是作者将广州市种子进出口公司管理工作中的成败得失与《孙子兵法》中的相关内容联系起来，学习精神令人钦佩。]
评阅人：陈宏辉
《孙子兵法》被誉为“天下第一兵书”、“兵学圣典”，如今日益受到企业经营管理者的关注。这本生于本土，源于本土，高度浓缩和体现我国人民大智、大学的传世杰作，其思想和影响在今天已超出军事领域，深入到政治、经济等社会生活的各个方面。今天在加速推进我国企业管理现代化的进程中，作为企业家和经营者，深入学习和研究《孙子兵法》的系统观，对完善企业经营管理有着重要的时代意义。
一、兵道与商道
孙子在《计篇》中讲道：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”这句话的意思是说，战争是一个国家的头等大事，关系到军民的生死，国家的存亡，是不能不慎重周密地观察、分析、研究的。
军事上是从入伍招兵开始，而后进行编制、训练、考核、提升。如果开战，就要有将士在战场上行兵打仗，还要前有侦察兵、工程兵开拓，后有后勤兵、通讯兵、医疗兵保障，只有各方通力合作才可能获得战争的胜利。
企业经营管理中也要先招聘各类人员，而后进行工作分配，岗位培训，还要协调各种关系，合理分配各类资源、信息。在一线的工人、销售人员就是战场作战的将士，而财务、技术、公关、服务等部门就是为战士们创造条件以及进行保障支援的协同作战部队，只有各方紧密配合，才可能取得经济绩效。
因此，如何才能打胜仗；如何才能取得经济绩效，就成为部队和企业所共同关
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注的问题。
回顾我们广州市种子进出口公司二十多年来的历程，正因为历任班子在做出决策、采取行动时，都将经济绩效摆在首位，都慎重地审视、分析、研究公司的管理制度、营销计划、财务参数等，加上全体员工的共同努力，才使公司能够生存、发展到今天。
孙子在《计篇》中还讲道：“道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。”意思是君主和民众目标相同，意志统一，可以同生共死，而不会惧怕危险。
这当中的“道”是指抽象的法则、规律。孙子在所有要素体系中，将“道”列为首位，这是因为：无“道”不足以集聚兵心民心；无“道”不足以号令天下；无“道”不能使天下归附；无“道”之军是乌合之众。
那么在企业的经营管理中呢？它的“道”又是什么？
首先是企业的消费者。企业的目标很明确，就是要获取经济绩效，而实现这一目标的途经也只有一条，让消费者接受你的产品或服务。企业的经营活动实际上是以销售为整个循环的开始的。我们可以从现代企业管理的各种理论中发现，企业现在的生产计划、技术开发、物料供应等，都是根据市场的变化来调整的。企业的营销工作正在把中心从企业自身转换到客户身上。这些转变正说明企业在顺应民意。社会在变，市场也在变。消费者不在去适应企业所提供的产品，而是企业产品必须要适应客户的需求。如果企业的产品不能满足客户的需求的话，那么他就必然要被市场法则所淘汰。在海尔流传这样一句话：“市场目标的确定不能以个人为标准，而应以客户的需求为标准”。在现代市场环境下，不要和你的客户讲你能提供什么，而应当询问你的客户他需要什么。原因很简单：买单的是你的客户，他不会去适应你！
其次是企业的内部职工。如同企业需要满足外部客户一样，企业首先也应当要让内部客户满意。如果说员工的一些福利不能很好的满足，甚至员工的生存仍存在问题的话，那么员工怎么可能把全部的精神集中在制造满足客户的产品上呢？如果员工对企业有抵触情绪的话，那么很可能将在他的工作上进行报复。举个例子来说，一件产品可能需要员工进行十次某个操作，那么他可能只操作九次，而这种行动是很难为管理者所发现的，但这件产品就可能会出现问题。问题出现后，客户不会知道这件产品是哪个人做的。他只知道是某企业生产的，由此而带来的诸如公共关系、客户服务、产品质量等问题，就将使企业受到损害。同样的道理，如果员工不能被满足，那么员工就不会有很高的工作热情，就不利于企业文化、团队等建设。由此可见，企业首先要让员工感到满意，才能再通过员工的工作让客户满意。
二、捕捉战机与捕捉商机
孙子在《作战篇》中说：“其用战也胜，久则纯兵挫锐”。意思是军队作战就要求速胜，如果拖久了则军队必然疲惫，挫失锐气。
公元前48年，凯撒与对手庞培作战，凯撒败，退至法萨罗地区。庞培追，并自持兵强选了一个有利地势扎下兵，却不与凯撒会战，凯撒无奈拟再撤离法萨罗。就在凯撒准备拔营转移时，庞培却把部队开出来了。这是一个战机，凯撒抓住了这个时机，以迅雷不掩耳之势，策动兵力侧面攻击庞培，使庞培措手不及而失败。
故事片《董存瑞》中也有一个情景：董存瑞所在尖刀班奉命到最前沿阵地设伏阻击敌人。可是，敌人却改变了进攻方向。看着大批敌人从自己阵地前面通过去进攻司令部，副班长董存瑞要求出击，但尖刀班班长没有接到命令不敢擅自出击。眼看战机就要失去，这时，一颗炮弹把班长炸伤了，副班长董存瑞立即接替班长的位置，发出从侧面穿扦进攻的命令。结果，敌人被突如其来的奇兵打晕了眼，我军司令部又趁机发起反击，最终取得了胜利，董存瑞也因此立了军功。
打仗要主速捕捉战机，经商也要主速捕捉商机。机不可失，时不再来，在竞争中，一个机遇捕捉到了，就等于夺取了一个取胜的制高点、胜利点。
伊藤忠商社是日本第三大商社，该公司顾问濑岛龙三被誉为“诸葛亮”。他注意搜集国际信息，并善于抓住商机，迅速做出高明的决策。1967年埃及七日战争爆发前，濑岛龙三根据埃及当地发出的电报称，苏伊士运河有苏联集装箱运军火货船出入的信号，他迅速做出判断：埃及将发生战争。他立即建议伊藤忠商社大量承租货船，以备不久将出现的大批武器装备运输的需求。事态的发展，果然如濑岛所料，伊藤忠商社从中发了一笔大财。
广州市种子进出口公司也是抓住了商机，才有了近几年的快速发展。中国加入WTO前，在一次农业部有关会议上公司注意到一个信息，农业问题是中国加入世贸的关键问题之一，而今后即使做出大的让步，主要农作物种子也暂不允许进口。这是一个信号，一个商机，公司为此迅速做出决策，放弃原本就不太景气的蔬菜种子经营，全力研发甜玉米种子。结果，我国入世后不久，公司的金凤系列甜玉米便一个接一个开发出来了，并很快抢战了全国四分之一的市场。
三、“将”的素质对现代企业领导的启发
孙子在《谋攻篇》中说：“夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。”意思是将领或将帅是国家、国王的助手，辅助得周到、周密，国家就一定强盛，兴旺发达，辅助得不好，有缺陷、漏洞，国家就一定衰落，不能振兴。
话虽仅三句，但非常明确和重要。将它与现代企业管理中的人事管理，人力资源开发利用联系起来，很有研究价值。
在现代企业管理中，人才是竞争的焦点之一。“第一把手”固然重要，但是，“荷
花虽好，还须绿叶扶持”。“一个篱笆三根桩，一条好汉三个帮”。得力助手也是非常重要的，特别是优秀的辅助人才。因此，如何制定一系列和一整套教育和管理的制度和方法，用于培养、训练、储备、选拔、考核各种人才，并使其充分发挥作用，是现代企业管理中人力资源开发和管理的重要课题。
可是，“辅周”是不是就“国必强”呢？看来，一定要看这个能实现“辅周”的“将”本身的素质如何，即是否有此本领。这就涉及识才、选才、用才之“主”的眼力和魄力，以及使“国之辅”发挥作用的能力了。换句话说，“辅周国必强”是有条件的，一方面，所辅之主对“将”要信任、支持；另一方面，“将”本身的素质要高，要有“辅周”的本领。此外，“君臣”、“主辅”关系必须摆正、理顺，否则，结果是很难预料的。
其次，企业的领导者不是“空军司令”，总需要有得力助手。得力常表现为对主要领导者的密切配合，有效支持；分忧、提醒、关注；做好必要准备工作、清理前进的道路，完成指派的任务；忠心耿耿，任劳任怨等等。只要“君臣”同心协力做好工作，企业必能正常发展。
与上述情况相反，“辅隙则国必弱”。出现“辅隙”的情况，同样与作为“国之辅”的“将”的素质有关，与对“国之辅”的挑选、任用有关。这种情况在现代企业管理中应予以高度重视。当“辅隙“一出现或露出某些苗头，就应立即采取措施，不能任其扩散。
广州市种子进出口公司在这方面是有血的教训的。公司第三届班子中就是因为监督机制失控，被一个分管基建的副总经理钻了空子，贪污、挪用1000多万元，还造成公司直接损失5000多万元，间接损失无法估算。虽然该副总经理被判了刑，但公司也因此大伤元气，被迫大批裁员。公司第四届班子中也是因为总经理过于信任分管业务的副总经理，把生产开发，市场营销等权力全部交给其负责，致使该副总喧宾夺主，最后把部分主要业务带离公司，另立山门，对公司造成极大冲击。
四、商场与战场有何异同
异：
同：
1、都是对立面的；
2、都具有功利性；
3、都需要组织、领导、管理和信息；
4、都要运用智慧和谋略；
5、都是双方综合实力的较量；
6、都要消耗大量资源；
7、双方统帅或总经理的智谋，将士或员工的素质、士气具有决定性的作用；
8、都要讲究天时、地利、人和；
9、都要把握有利时机，“战墨随敌”，具有应变能力。
10、都要把握非利不动原则，趋利避害原则，因利制权原则。做到“知己知彼，因敌制胜。”
五、《孙子兵法》中的企业领导艺术
孙子在《势篇》中说：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”意思是说，善于指挥打仗的将帅，他的主导思想应放在依靠、运用、把握和创造有利于自己取胜的形势上，而不是去苛求手下的将吏，因此他就能从全局态势的发展变化出发，选择适于担当重任的人才，从而使自己取得决定全局胜利的主动权。这是孙子对领导艺术所做的一个高度精辟的概括和论述。
孙子所讲的“势”，是指由一方向另一方发起军事挑战或进攻，由此形成的使双方或多方面临的军事“战势”。把它引用到企业经营上，企业谋划的某一重大经营战略行动决策或是经营者在市场竞争中所展现的某种竞争态势，由此会形成各种使经营者面临的“商势”。但不论是“战势”还是“商势”，都有一个作为“求之于势”的问题。按照孙子的思想，求势的根本出发点是“取势”，即在充分利用把握势态的发展变化中，以势酿势，实现克敌制胜的战略目的。而要能够“取势”，则必须先做到“识势”。即：一方面是对形势的发展和趋向变化，要有超前认识和谋断能力；另一方面是对自己是否具有取势的条件和实力，要有清醒的认识。不能“识之于势”也就难以“取之于势”，因此，“识势”是“求势”的前提条件。这也是在今天的市场竞争中，企业经营胜败的一个关键问题。
此外，在对形势的利用和把握中，“任势”（择人而任）又是决定事业成败的关键因素。因为一个统帅者虽然有“识势”的战略远见，身边也有能够担当重任的人才，但他却不能“任势”，最后还会落入“失势”的惨败境地。诸葛亮对街亭战略地位的卓识和在抢占天时地利方面都胜过司马懿，只因在最关键处错用了马谡为将，造成了全军溃败就是一个典型案例。
一个人往往在某一方面有突出的才干，而最适于某项特定的工作，扬其所长，用其所能，可成人才；抑其所长，用其所短，则成庸才。在领导者的实际用人中，不能量才使用，择人任势者除其品德素质因素之外，则常常因为在人才的效益思维上存在盲点。由于人的才能愈大，特长愈突出，其显露的缺点也往往越多、越明显，领导者如果对这些缺点看多了，听多了，甚至将其缺点与优点的个数相加减，结果得出人才价值的负值。殊不知，一个人的最大长处在数量上可能只有一个，但其产生的价值效益却可大得无可估量。美国南北战争时期，林肯曾选用过
三、四位将领，标准是无重大过错，结果都被南方将领击败。他接受这一教训后，决意起用嗜酒含杯却能运筹惟怩的格兰特担任总司令，当时有人极力劝阻，林肯却坚持任命，后来事实证明，正是对格兰特的任命，使南北战争发生了根本的转折。管理学家杜拉克有一句名言：“人的长处，才是一种真正的机会。”大凡高明的领导者无不深明其意，要以人的长处的运用为机会——善于观察人的长处，择人任势，就能不失时机地赢得事业的成功。这正是今天企业领导者需要学习吸取的用人之道。
综上所述，《孙子兵法》的系统观对完善现代企业的经营管理是有着十分重要的借鉴意义的。但是，如果把《孙子兵法》看作是能医百病的灵丹妙药，以为靠它就能解决一切问题又是十分错误的。一来现代企业管理发展变化既多且快，不应该也不可能由产生于2500多年前的《孙子兵法》作框框一样框住。二来许多现代企业管理事项是《孙子兵法》所没有的内容，要据以判断是非便无从说起。所以，我们学习、研究《孙子兵法》，关键是要在理论联系实际方面下功夫，这样，才能对建设有中国特色的现代化企业管理做出应有的贡献。
参考书目：
[1]夏书章，《孙子兵法与现代管理》，中山大学出版社，1997，126—129
[2]储小平，《孙子兵法之管理思想浅窥》，中山大学岭南学院，11
[3]徐飞，《孙子兵法中的企业领导艺术和方法》，上海交通大学安泰管理学
院，16—20
