商务谈判复习资料整理
第一章：
1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。）
2价格谈判法则：P——Q——S——D——P
买方：
P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！
Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；
S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；
D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；
卖方：
P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；
S：售前售中售后服务方面；
D：赠品，积分，其他优惠活动；
（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：
知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：
A将人与问题分开，对事不对人；
B谈判重点放在利益上，而非是立场上；
C尽量构思双赢的方案；
D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：
A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：
A以获得经济利益为目的；
B手段：相互协商；
C主体：不同利益代表；
D内容：商务谈判；
E目标：互利共赢；
F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响
第二章
商务谈判的准备：
1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？
A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：
三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
从而找出对策：（例子：乒乓球陪练）
3确定己方的谈判目标：
A必须达到的目标；（底线）
B能够接受的目标；（居中）
C最理想的目标；（最高）
4群体心理：
特点：A两人以上组成；B有共同的大目标；C有不同的个体需求；D有纪律、观念、道德等约束；E个体特征各异；
5影响群体效能的因素：
A群体成员的素质；B群体成员的结构（知识、专业、利益、个性、职务）
C群体规范（法律、道德、风俗）；D群体决策方式；
E群体内的人际关系
第三章
1商务谈判中的沟通策略：
沟通方式：语言沟通和非语言沟通；（环境、体语、符号、停顿语）
事先准备问题：敢于提似乎笨的问题；追根问底；明知故问；多角度重复提问；突然提问；向多人提问。
2商务谈判中听得策略：
问的原则：真诚；不懂；重要；兴趣；求助；合作；
听的策略：被动式听；接纳式听；诱导式听；劝阻式听；
听的原则：认真；耐心；请求重复；不打断；兴趣；理解；合作；
3商务谈判中说的策略：（如何取得对手信任的沟通技巧）：
A内在气质与外在形象协调；
B运用双方都知道、认可的事实；
C利用双方都知道，认可的专家言论；
D立军令状式的承诺；
E利用自己各种有影响、有权利的身份；
F利用各种专业精确的数字；
G用词严谨，逻辑性强，适当强调。
4商务谈判中的感情应用：
策略：A建立和积累感情；
B减少面叙时间，增加见面次数；
C让对方出乎意料来建立感情；
D敲打时间差（算账时不给鸡，給鸡时不算账）
E了解对方爱好，投其所好。
5巧妙情绪影响对方：
怒：可以引起别人注意，表示决心，产生胁迫效果；
悲：让对方产生歉意，瓦解对方的斗志；
笑：让你主动，能左右影响谈判议题。
6平息对方发怒的方法：
A让其换到较矮的沙发上（限制胸部扩张，怒不起来；换谈判环境）
B拖延，以柔克刚；
C冷对，漠视；
D假借理解、同情对方；
7谈判开局气氛的营造：
A形成谈判气氛的时间（见面后的最初几分钟是形成谈判气氛的关键，注意前铺后垫）； B谈判开局的气氛：
高调气氛：感情渲染法，称赞法，幽默法，惊奇法；
低调气氛：感情压抑法，沉默法，疲劳战术，指责法，无所谓法；
自然气氛：中和二者。
8建立保持良好的开局气氛的方法：
A注意个人形象，态度，情绪，语言，举止，表现出真诚、自信、可信；
B多沟通，多了解，加深私人友情；
C.多了解对方的情况，准备充分，尽量引导对方合作
D不要将话题过早的转入实质性的问题；
E不要急于说明，反驳对方，求同存异。
9商务谈判的开局策略：（气氛影响策略，策略反作用于气氛）
具体策略：
A协商式开局；B保留式开局（我是很有诚意的，就看您的意思了）
C坦诚式开局；D进攻式开局；E利益诱导式开局（给希望~~~）
F竞争胁迫式；G激将法式开局；
10开场陈述：指在谈判开始阶段，双方就当次谈判的内容陈述各自的观点，立场和建议，可书面或口头陈述；
11陈述内容：
A己方的立场即己方应得的利益；
B己方对问题的理解；
C对对方各项建议的反应；
12陈述的原则：
A双方分别进行，只说自己的观点；
B主要关注己方利益，适度关注对方利益；
C陈述是原则性的，而非具体的；
D简明扼要，不被打断；
E横向铺开，而非纵向深入。
第六章 实质性谈判阶段
1:定义：指双方就交易条件，进行反复磋商，并使交易权责明确的阶段，是纵向深入的阶段。 2报价阶段：即使提出交易条件包括价格在内的如交货条件、支付手段、违约金、品质与检验、运输保险、索赔号纠纷解决等。
3报价原则：（开盘价）
A合乎情理的最高/最低价；
B报价非常明确，果断；
C报价药物保留的报出全价；
D报价时无须做过多的解释和说明；
4还价原则：
A还价前准确清楚对方报价内容及报价理由；
B适时适当的向对方还价；
C还价是最低/高的可行价。
5议价阶段：
A探明对方报价或还价的依据；
B逐项探明对方报价内容的理由和依据；
C探究对方的真实意图；
D适时适度的阐明己方的立场和依据。
6对谈判形势作出判断：
A判断分歧产生的原因；（想象的分歧，认为的分歧，真正的分歧）
B了解对方的真正立场（意图）；
C做出选择（中止，全盘让步，继续磋商）；
7互为让步磋商：
步骤：A分析判断形势，判断对方应该或可以让步的项目范围；
B列出己方磋商的清单和可能准备争取的策略；
C列出己方可能提出的磋商清单及可能的让步策略；
D制造和谐的谈判气氛，拟定一个双方都可以接受的磋商方案；
E进行实质性让步磋商。
8让步时间的选择策略：将让步价值分为两部分：主要部分放在最后期限之前，次要部分（如有必要），则安排在对方已基本同意达成交易，但尚犹豫不决时，必须强调此为终局性让步。
9让步原则：
A应根据己方策略，可让步余地，双方实力，前景等；
B让步幅度必须足以成为谈判成功的条件；
C让步幅度应使对方感受到满足和自豪；
D让步时应该给对方上级和下属留面子；
E让步后不再犹豫，必须保持坚定，不轻易再让步；
F让步与要求同时并提，不做无谓让步；
G尽量让对方先提要求，避免主动让步；
H让步速度要适当
10商务谈判打破僵局的办法：
A分析引起僵局的根源，灵活处理；
B寻找避开矛盾的办法；
C队友分别扮演刚柔的角色；
D通过有说服力的信息；
E更换引起僵局的人员；
F引入第三方调解；
G更换谈判话题或场所，缓和气氛 ；
H顾全双方面子；
第七章
商务谈判成交阶段：即谈判各方就各项条件达成一致开始到签订合同的时段。
起草协议：
1约首：名称（全称），订约的时间和地点，双方名称（甲方乙方签字盖章统一一致，且用全称），编号，地址，联系方式；
2正文：贸易，价格，包装，运输，保险，支付，保险与索赔，不可抗力，仲裁者；
3约尾：合同书写文字，效力，（如签字盖章生效，是且 的关系），合同份数签约处（对正文的说明，签约人写自己，委托人写当事人），签字（合同核对确认，公章，签字人资质，
仪式），谈判后工作，总结，回顾分析，双方得失，备案。
4有效合同必须准备的条件：
A合同的标的物及合同所追求的目标和行使范围都必须合法；
B应体现平等互利，协商一致，等价有偿的原则；
C签订人要有合法的资格；
D签订必须经过要约和承诺两个阶段；
E必须具备主要的条款（标的，数量和质量，价款，保险，违约责任，纠纷解决方式）； F必须真实，是当事人意思表示真实一致的产物。
5合同纠纷的处理：
协商：在争议发生后，由当事人双方直接进行磋商，自行解决纠纷；
调节：当事人就争议的实体权利，义务，在法院及有关组织主持下，自愿进行磋商，促成协议，解决纠纷；
仲裁：当事人根据订立的仲裁协议，自愿将其争议提交仲裁庭就行裁判，并受该裁判的约束的一种制度，是解决民事争议的方式之一；
诉讼：纠纷当事人通过向具有管辖权的法院起诉另一方当事人的形式解决纠纷，是一种法律行动。
