商务谈判考试重点
商务谈判：主要集中在经济领域，是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 国际商务谈判：处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易的各项条件而进行的协商过程。它是一种在外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种比必不可少的手段。
谈判策略：在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行为和手段。
权力型对手：指以取得成功为满足，对权力和成功期望值很高，但对友好关系的期望值很低，尽力争取其认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法取得利益，这种人的目标定的不高，主要是为了能轻易达到谈判目的，甚至轻易超过目标。
PRAM谈判模式：plan制定谈判计划、relationship建立关系、agreement达成使双方都能接受的协议、maintenance协议的履行与关系维持。
价格解释：在对方报价完毕后，不急于还价，而是要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式、方式等做出详细的解释。
拟定假设：根据某些既定的事实或常识，将某些事物认定为事实。
信息沟通障碍：对方在交流彼此情况、观点、协商合作意向、交易条件的过程中遇到的理解障碍。
商务谈判的特点
一、具有一般商务谈判的共性
1.以经济利益为谈判的目的
2.以经济利益作为谈判的主要评价指标
3.以价格作为谈判的核心
二、特殊性
1.具有较强的政策性
2.应按国际惯例办事
3.国际商务谈判涉及面很广
4.影响谈判的因素复杂多样
5.谈判的内容广泛复杂
宗教信仰因素影响
1.政治事务。对该国的党政方针、国内政治形势等的影响。
2.法律制度。在某些受宗教影响较大的国家，其法律制度的制定的就必须依据宗教教义。
3.国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家依据本国的外交政策，在经济贸易制度的制
定带有歧视性或差别性的国别政策，以便对某些宗教信仰一致的国家及企业给予方便与优惠，而对另外的一些国家企业则做出种种限制。
4.社会交往与个人行为。存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往
与个人行为方面存在着差别。
5.节假日与工作日。宗教活动往往有固定的活动日，而且不同的国家的工作时间也各有差
别，这些制订具体谈判计划及日程安排时必须考虑的。
谈判人员的选择
一、谈判人员应具备的基本观念
1.忠于职守
2.平等互惠观念
3.团队精神
二、谈判人员的基本知识要求
横向方面的基本知识
1.我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规
2.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系
3.价格水平及其变化趋势的信息
4.产品的技术要求和质量标准
5.有关国际贸易和国际惯例知识
6.国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知
识
7.各国各民族的风土人情和风俗习惯
8.可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等
纵向方面的基本知识
1.丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途
2.了解某种商品的生产潜力或发展的可能性
3.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力
4.最好能熟练地掌握外语、直接用外语与对方进行谈判
5.了解国外企业、公司的类型和不同情况
6.懂得谈判心理学和行为科学
7.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点
三、谈判人员应有的能力和心理素质
1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。
2.信息表达与传递的能力
3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的据不罢休的自信心和决心
4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
谈判者年龄在30-55岁之间较为合适
信息的收集
一、谈判信息的内容
宏观信息：1.政治2.经济（发展水平、财政金融状况）3.文化（表层文化——语言差异、社会习俗，深层文化）4.法律信息5.其他信息（基础设施及后勤保障、气候季节的状况） 微观信息：1.谈判双方的信息
谈判对象的信息（谈判客户的类型、谈判对象的审查[资信、实力]）
企业本身的信息
2.市场信息
3.竞争者信息
二、谈判信息的收集
1、谈判信息的分类
按谈判信息的内容分类
按谈判信息载体划分
按谈判信息的活动范围划分
2、谈判信息的收集途径
案头调研 实地调研
3、谈判信息资料的处理
目的 鉴别真实性与可靠性，结合具体内容，制定谈判方案对策
环节 整理分类 交流与沟通
倾听的障碍
1、判断性障碍
2、精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听
3、带有偏见的听
4、受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲
话内容
5、环境的干扰形成的听力障碍
提问注意什么问题
1、提问的时机
在对方发言完毕之后提问
在对方发言停顿和间歇时提问
在议程规定的辩论时间提问
在己方发言前后提问
2、提问的要诀
要预先准备好问题
要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题
不强行追问
既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题
提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答
要以诚恳的态度来提问
提出问题的句子应尽量简短
产生僵局的原因
1、谈判中形成一言堂
2、过分沉默与反应迟钝
3、观点的争执
4、偏激的感情色彩
5、信息沟通的障碍
6、软磨硬抗式的拖延
7、外部环境发生变化
打破僵局的方式
1、谈判僵局的一般性解决方案
采取横向式谈判
改期再谈
改变谈判环境与气氛
叙旧情，强调双方的共同点
更换谈判人员或由领导出面协调
2、谈判中严重僵局
适当让步，争取达成协议
调解与仲裁
日本人的谈判风格
日本商人可谓是人际关系的专家，善于进行人际交往
日本商人的团队精神或集团意识首屈一指
日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序
日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅
日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象
日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线掉大鱼”的谈判哲理
日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食
韩国人的谈判风格
重视商务谈判的准备工作
逻辑性强，做事调理清楚，注重技巧
注重谈判礼仪
重视在会谈之初阶段创造友好的谈判气氛具有丰富谈判经验
灵活使用谈判两种方式，横向纵向方式
开局阶段的策略里面的
交换意见
1.谈判目标（因各出发点不同而异）
2.谈判计划（指议程安排）
3.谈判进度（指会议的速度或预计洽谈的速度）
4.谈判人员
如何报价（规则、技巧）要成功报价，谈判人员必须遵守大的原则
1． 掌握行情是报价的基础
2． 报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益及被接受的成功率
之间的最佳结合点
3． 最低可接纳水平
4． 确定报价：实价加虚头
5． 怎样报价：报价的有效性、内容等
6． 两种典型报价技术：欧式报价（首先提出含有较大虚头的价格，通过各种优惠，成
交价格较低）、日式报价（将最低价格列在价格表上，以求引起买主兴趣。此低价交易条件下，很难全面满足买方需要，若改变有关条件卖主则相应提高价格）
迫使对方让步
（1）攻方策略
1.利用竞争
2.软硬兼施
3.最后通牒
（2）磋商阶段阻止对方进攻策略（守方策略）
1.限制策略（权利、资料限制）
2.示弱策略（展示弱点、博取同情）
3.以攻对攻
开局阶段应考虑的因素
一、
二、考虑谈判双方之间的关系 考虑双方之间的实力
