终端销售模式的首倡者 买断品牌的示范代表
南京贵宾商贸有限公司成立于1998年，现已发展成为集市场调研、营销策划、产品设计开发和产品销售于一体的专业酒类经销企业。该公司与洋河酒厂股份有限公司合作，成功地开发了“贵宾洋河”、“蓝钻级贵宾洋河”、“嘉宾洋河”系列白酒产品，作为上述中高档系列白酒产品的全国总经销商，销售网络已经遍及江苏、北京、上海、浙江、青海等地区，其中在江苏省内各县已建立了完善的经销网络，在省内县级网络达200个，省外达200个，而超市、卖场、酒店终端等逾1000个，年销售额6000多万元。
率先引入终端销售模式
1998年，贵宾商贸开发贵宾洋河系列酒，当时恰逢白酒集体出现下滑。高档川酒如五粮液，高档黔酒如茅台，都对抗不了消费萎缩，都降价到了200多元，而洋河当时最高档行
销产品是出厂价30多元的天蓝瓶。
贵宾商贸在贵宾洋河入市之初在定位方面有两个考虑，一是着力塑造第一个江苏高档白酒品牌，即品牌上向五粮液看齐；二是价格上有别于风头正盛的五粮春，并以未来五年之后五粮春可能达到的价格参考设置现行价格，即“守株待兔”式的价格拦截法。这样，价格最后拟定在160—180元之间。在上市渠道选择方面，避开五粮春的强势流通渠道，首选南京三星级以上酒店为突破口。在拓市之初，由于没有多少的酒店资源，该公司通过电信局的《南京市电话簿》搜集三星级以上酒店通讯目录，然后逐一登门拜访，以“直销直送”的模式重点发力餐饮渠道。将产品铺进了80%的三星级酒店之后，开始在电台、报纸等媒体投放广告。
在产品初期动销环节上，贵宾商贸选择了丁山花园酒店这家南京餐饮市场标杆酒店作为样板店打造，制作专页酒店菜单与台卡，连续进行桌桌送酒活动，对领袖消费群进行餐前餐后公关，变传统的“买赠”为“先赠后买”，正是这种高价格、高促销，贵宾洋河在高消
费人群中找到了营地。
与徽酒品牌口子窖竞争中壮大
正是由于贵宾洋河诞生背景的“特殊”，在上市与拓市过程中就具有很多典型性，作为洋河蓝色文化的“双拳”之一，贵宾洋河在蓝色经典上市初期一直扮演着“替补”角色，
但在市场竞争中却充当着主力。
贵宾洋河刚刚起势时正值口子窖进入南京市场。2001年，口子窖对南京市场发起了猛烈的攻击，直接冲击了贵宾洋河的主场。贵宾商贸及时分析了竞品的市场投入与渠道分配比例后，制定了新产品组合策略来进攻与掩护，稳住了贵宾洋河市场，并推动它快速走向成熟。
首先，拟定了以180元左右的贵宾洋河为标杆性的硬价格产品，同时推出低于口子窖20元的掩护性产品嘉宾洋河，在贵宾洋河的渠道利益无法满足经销商时，以嘉宾洋河的分配体系改善渠道通力。在渠道促销方面，由于贵宾洋河多了嘉宾洋河兄弟，使得单品五年口子窖收到牵制，对口子窖市场形成了一定干扰。这种合围式的产品策略，有效地遏制了口子窖，保护了贵宾洋河，也导致嘉宾洋河迅速退市。
之后，面对口子窖买店带来的终端费用大幅攀升，贵宾商贸将餐饮渠道从三星级酒店放大到规模性酒店，正面措施抵抗口子窖的攻击。为了分解在南京市场与口子窖硬碰硬的风险，贵宾商贸有意识的把战线拉长，市场拓展到江苏经济发达区域。2002年，为了适应市场外拓，贵宾商贸再次完善了产品线，推出了更高价格的蓝钻洋河，市场沿长江流域启动了苏州、扬州、南通、镇江等地，对于一些无法发展经销商的地区，比如无锡，则成立分公司运作。在地级市场导入嘉宾洋河，以独家经销商+协销的方式经营，逐步将在南京餐饮渠道与口子窖比拼的风险消化到其它渠道与市场。
做蓝色经典身边的“蓝色名片”
随着蓝色经典稳固了在江苏市场的龙头地位并开始全国扩张，贵宾洋河也站稳了天之蓝与海之蓝的中间地带，此外，贵宾商贸重新推出的嘉宾洋河以低于海之蓝10元的“替补”身份，压制着百年迎驾、口子窖的价格上限。单就这两个措施，直接让贵宾洋河整体销售收
入同比增长100%。
自始至终，贵宾商贸的成长分寸与尺度皆为配合洋河主品牌，到2008年，在蓝色经典全国市场的带动下，贵宾商贸明显感觉有了走向省外市场的脚力，贵宾洋河开始了全国性的扩张。山东、河南、东北等地有很多无法经销蓝色经典的经销商，开始选择贵宾洋河这一铁杆“替补”。从渠道静态利润来看，贵宾、嘉宾洋河与蓝色经典均保持近38%的空间；从品牌属性来看，蓝色文化氛围的全国化进程日益明晰，给贵宾洋河奠定了坚实的基础，使其具备了与蓝色经典比翼齐飞的能力。依托洋河强大的品牌力，并最终走出江苏，成为洋河拓市
的第二张王牌。
如今贵宾洋河的“替补”定位一定不是贵宾商贸的初衷，但这不妨碍贵宾洋河走上了一条正确的发展道路，几乎所有的品牌旗下都有利润产品、形象产品和放量产品，但不是所有的品牌都有“替补”产品。贵宾洋河能服从于蓝色经典的产品体系与价格体系，做足插位
营销，同样获得了和主角一样光荣。
