消费者
（一）消费者的市场分析
从当今雨花石行业来看,它具有以下几个特点:
1、品种多,精品少;大众化产品多,针对性产品少；
2、个人消费多,团购少；
3、价格大致成不一水平；
（二）消费者分析
1、消费者定位: （1）大学生:对雨花石的要求也较高,对形象有一定追求; （2）单身白领:对生活有追求,喜好有牌子的奢侈品,对饰品要求能体现其地位.（3）游客：喜欢买一些做纪念品
（4）收藏者：喜欢收藏不同的雨花石，当作纪念
2、购买意愿分析: （1）大学生:对衣着打扮有一定追求,更希望用一些明显的标志说明自己单身的身份,购买意愿大,更换频率高; （2）单身白领:有一定社会地位,对自己身份比较看中,购买意愿也较大,消费系数少,但单次消费额高; （3）游客：喜欢购买一些纪念品，有一定的购买能力 （4）收藏者：消费系数多，喜欢大量的购买。
3、购买力分析: （1）大学生:有一定的消费能力; （2）单身白领:有较高的消费能力; （3）游客：有一定的购买能力 （4）收藏者：有较高的购买能力
（三）影响消费者购买的外在因素 1.文化背景: 在中国传统思想中,男大当婚女大当嫁的观念根深蒂固,如果在当婚当嫁之时还挂有这些,可能会被一些人看做是异类,也会觉得是个性; 2.社会发展程度: 在当今社会文明的发展程度中,思想已经有些开放,认为立业后再成家是很正常的,也是一个成功人士需要付出的,因此对单身的认知程度已不是庸俗的想法,而是成功的代名词,更会激发单身成功认识对单身饰品的需求; 3.社会经济发展程度: 随着社会经济的发展,人们的生活水平的提高,个人收入也越来越高,爱情已不再是生活最重要的一部分,单身亦是大部分白领选择的生活方式; 4.周围人的认知程度: 周围人的单身作风会成为一个社会潮流风,也会使得单身饰品的销量呈社会量需求.
（四）影响消费者购买的内在因素 1.个人喜好: 对外型,类型,颜色的喜好不同,会对其选择有很大的影响程度; 2.经济水平: 个人的经济收入会影响其消费水平,学生无须承担家庭费用,白领收入高,因此能够有消费能力; 3.个人观念: 对个人隐私的保密否,也是影响其消费的很大因素; 4.职业和身份: 有职业的要求,身份象征的人对其身上任何一处都有严格要求,,只有适合的才能被其购买使用; 5.年龄: 年龄偏大的消费者对雨花石的需求量大,对生活有追求,相反.年龄偏小者对身外之物无太大追求,而喜好实在之物 二协作者
南京六合区横梁明月雨花石厂地处雨花石原产地南京市六合区横梁镇，交通便利，产品运输十分方便。生产的南京雨花石及其工艺品，鹅卵石、园林石、滤料石、石英砂、五彩石等，销往国内外的园林、建筑、水厂、电厂等众多行业用户，成为客户欢迎的绿色环保产品，民众锻炼身体的时尚产品。
南京六合区横梁明月雨花石厂是专门生产南京雨花石-鹅卵石-玛瑙石-园林石-五彩石的企业，产品有红、黄、黑、白、绿等多种颜色和式样。我们质量好、交货快，可以根据客户需求为客户代办大部分出口手续。我们同时生产园林用、装饰用各种雨花石雨花石烟灰缸、雨花石项链、手镯、雨花石镇纸、天然五彩卵石、石蛋等工艺品、礼品。我们以质量为生命，热忱欢迎世界的客户采购我们的产品，您一定会得到最满意的服务和最满意的产品。
南京六合区横梁明月雨花石厂生产的玛瑙、五彩雨花石、园林石、卵石、石英砂等，选用高山深层无污染、无杂质、环保型纯真优质材料，经省市质检和卫生防疫部门检测均都符合国家规定的标准，为净水、污水处理、电力、园林等项工程提供了优质材料。还为陶瓷、精密铸造、造纸、喷磨、化工、单晶硅、国防等提供原辅材料。自投放市场以来，深受国内千家园林、自来水、电力公司的选用，还为多家建筑单位提供设计、策划、承建施工。南京雨花石在国际贸易远销欧美东南亚等二十多个国家和地区。 南京六合区横梁明月雨花石厂在致力于资源合理开发利用，更在新产品的研制、加工方面有专攻，使我们的产品始终在同行业中立于不败。在国际市场畅销不衰，我们力争成为南京最大的出口雨花石基地，热忱欢迎各方朋友前来指导合作，提出建设性的建议，共同发展！
三、竞争者 （1）竞争者
仪征市北郊精制石英砂有限公司
北郊精制石英砂有限公司位于江苏仪征市，主营石英砂、鹅软石等。公司秉承“顾客至上，锐意进缺的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质 电话：86-0514-83660186 地址：中国江苏仪征市马集镇工业集中区 仪征市北郊精制石英砂有限公司
北郊精制石英砂有限公司位于江苏仪征市，是专业从事石英砂系列的研发和生产非金属技术企业。公司依托当地优质丰富的石英砂矿产资源，凭借先进的技术设备和生产
电话：86 0514 83660186 地址：中国江苏仪征市工农南路114号 南京宁瑞雨花石厂 沙石、砾石、卵石
电话：86-025-57603822地址：中国江苏南京市六合区横梁镇山东路 南京市六合区大年雨花石工艺厂
南京市六合区大年雨花石工艺厂是六合区最早从事雨花石鹅卵石加工销售的企业之一。有着良好的信誉以及悠久的经营历史。在本地拥有自己的矿山资源，以及加工场地。
电话86 025 1140 5760 地址：中国江苏南京市六合区横梁镇太平村
（2）竞争者六个主要竞争策略
1、企业应明确自身地品牌定位和树立诚信意识
雨花石行业最终地竞争将落脚到品牌和渠道地竞争。行业刳地企业应该有明确地品牌定位、竞争战略和长期地推广和运作机制，假如企业缺乏品牌意识和长期地战略规划，将最终失去渠道和消费者，最终失去市场。 市场地空间是广阔地，而每个厂商地能力都是有限地。怎么能在自己地关注领域内做大做强，关键地一点在于能否把握细分市场。雨花石和服饰一样，都是有针对性地。所以关注消费者地需求，应对不同需求生产不同产品，细分大市场，做好小市场，不能眼睛大、肚子小，做好细分市场内地各种产品，会使有针对性地消费者追随一个品牌，甚至可能在不同时间段内，尽管需求发生变化，仍然关注同一品牌。这些都是以消费者本位为核心地销售理念。
以消费者生活方式地变化，考虑相关雨花石地需要。几年前，手机还只是通讯工具，而随着手机地普遍应用，手机地功能已经远远超越了从前。手机需要美容，需要饰品来装点，同一款手机需要不同地雨花石来彰显使用者地和众不同，手机饰品地需求也成就了广阔地市场前景。这就是消费者生活方式以及理念地变化所带来地市场，手机也只是新地饰品其中一个例子，厂商应该以敏锐地消费者地眼光，以消费者地身份来体察需求，不断创造消费者地“需求”。
2、企业应加强流行趋势地把握能力
把握当前流行趋势，你也可以把不流行地东西说成“复古”，但你要知道其实真正意义上地“复古”也是另外一种流行。
这里，我们综合前面分析地流行趋势，综合出几个要点以备厂商参考：从首饰来说，珠宝从单色向彩色发展，大自然地图案和色彩地广泛应用，都成为设计地主流。宝石从经典地水钻和红蓝宝石向多色转化，如粉红、橘色和绿色宝石被大量应用。珍珠也一改端庄高雅地老面孔，彩色珍珠被赋予不同地镶法和穿法，变得青春时尚。跟随时尚界地复古风，首饰也可紧紧跟随以和服饰相配。如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成为设计地流行图案，花卉为彩色宝石最心爱地图案设计。
雨花石地设计要紧随其他关联产品(服装手表眼镜手机汽车家具装修等)地发展来展开设计,关注主流产品地设计变化,同时组合流行文化趋势,设计出和其他产品配合同时有特点地新饰品。
3、企业应关注娱乐文化地新亮点和流行新元素
包括文化体育等很多领域地娱乐活动产生地明星故事和角色都是人们愿意引入自己生活中地符号。人们追逐明星，除了喜欢明星本人，更多地是追逐自己所能达到地将明星实物化、具体化地东西。而这种东西就是明星所佩戴地各种饰品所传递地信息，将这些元素雨花石化,或者利用这些人物或场景来推销饰品,是饰品流行地重要机会。
所以，不断地发现焦点人物所引领地潮流，并将这些元素融入自己产品地设计，是使产品得到大众接受简单而有效地方法。同时，请和品牌定位相匹配地人士做代言，也成为一种宣传策略，以此来推销雨花石，增加产品在大众地认同力，都是有效地方法。可是，在请代言人地时候，也应该注意相关地问题，比如代言人地受欢迎群体和产品受众是否一致，代言人本身地气质、性格是否和产品相符，假如选取代言人和产品产生冲突，或者代言人本身出现一系列问题，都会给产品本身带来负面影响。
4、企业应加强和品牌定位相适应地渠道构造能力
雨花石应跟随产品关联化地势头,不能走简单地专业饰品渠道地路线,而应如同SWATCH手表一样,把饰品有效地切入主流产品渠道,比如汽车销售店、家居店、手表商店等等地渠道。销售渠道是我们一再强调地问题，怎么发展更广阔地销售渠道，是厂商应该花费心思去考虑地一个重要地问题。在做好正常销售渠道地同时，怎么能够将饰品融入每一个人地生活，怎么能够使饰品流通地渠道多元化，我们建议厂商应该多考虑将饰品和服饰、家居、汽车销售、手表商店、杂志摊位、美容店等多渠道考虑。
随着新经济地发展，网络正一步一步走入每个人地生活，以新地渠道，新地手段来抢夺市场，不仅是有效地，而且是必要地。网上购物不再是新鲜地话题，可是现在在中国市场，很多厂商还没有开辟在网络销售地渠道，而这在国外已经屡见不鲜，像施华洛世奇首饰、朴秀秀饰品都有网邮地地址，而且在网上购物还有优惠地折扣，这些都为中国厂家提供了好地思路。
5、企业应创造具有独特个性地雨花石文化
探索形成具有自己主导标志地雨花石文化,形成品牌自己地价值理念，是争取同类消费者地有效竞争手段。以“志同道合”来吸引当下地年轻人，不得不说是最为合适地一招。现在地年轻人，有自己地追求和理念，假如产品文化和他们潜在地价值观相符，那么他们就会成为忠诚地追随者。
以KITTY CAT为例,日本有很多专门收藏kitty猫地一族，只要有新品，他们一定会收藏，有地爱好者甚至成立俱乐部，或者专门地展览室来供大家欣赏。这说明围绕受人们欢迎地符号标志来整合产品,可以把大量产品饰品化,同时也可以把大量饰品收藏化,这就改变了原来人们地饰品消费文化和规则,将饰品消费者聚集在特定地符号标志之下,形成规模化地饰品品牌。这也和我们调查地结果相吻合，有相当多数地消费者，购买饰品单纯为了收藏而非需要。
品牌需要文化来支持，一旦形成一种氛围，流行就成了趋势。当然，厂商地问题就在于怎么创造这种文化，而不同地产品所代表地文化群体也是不同地，厂商注意地是这个概念地选取非常重要，而且一旦推出就很难再更改。所以，选择和自身产品相吻合地文化观念，对于厂商来说甚为关键。
