春兰地区经销商沟通与选择工作指导
第一步（首次拜访的客户）
一． 首先介绍春兰品牌的实力和愿景，介绍浙江春兰营销中心的渠道规划，吸引客户共鸣。
二． 介绍春兰商用机的产品系列和优势
三． 介绍春兰的市场机会
四． 介绍大概的价格水平和利润水平（第一次只做比较不谈具体的价格政策）
五． 播放春兰视频和介绍春兰在全国的推广计划（中央电视台时段）
六． 样机提供方式和市场支持
七． 我们会成立春兰之家，成为春兰会员的好处（如定期参加经销商会议，厂家的大型活动，优先的支持等等。）
八． 介绍对大型项目的价格支持，可以申请，确保经销商一定利润的基础上在价格上给与支持等
九． 需从沟通中了解客户的一下信息并填写好客户调查表
1.客户的销售情况，如销售额等
2.客户的资金状况和付款的诚信度
3.客户拥有的资质
4.当地的口碑和人脉关系如何
5.做过什么样的项目
6.当下主打的品牌和销售情况
7.机构设置和人员特别是业务员的情况
8.通过沟通后对合作是否有兴趣。
十． 谦虚的请客户提出其所在区域春兰要做好的意见，并以恰当的方式了解其所在区域的经销商情况。
第二步：经过筛选后有意向的客户
一． 核实前期了解的客户情况是否属实，邀请到浙江春兰营销中心最好
二． 透露给客户大致的价格水平（比第一次详细一点，可以用最有利的一个机型价格吸引客户）
三． 透露成为春兰地区代理的一些条件，如需首单提货量，完成全年量，保证金等
四． 试探客户对成为春兰地区经销商条件的认可度和反应
五． 条件较成熟时提交客户意向书，并将相关的情况用书面形式向公司汇报
第三步：细节洽谈内容
一． 价格体系
二． 全年任务量和激励政策
三． 首单提货量：全年的%
四． 保证金
五． 激励或返点的兑现时间和方式
六． 维保流程
七． 具体样机型号和数量，以及提高样机的方式（原则）先买后送。
八． 首次提供样册的数量
九． 介绍订货流程
十． 预计什么时候会开经销商会议
十一． 其他的一些细节
十二． 将与客户沟通的情况书面汇报公司，由公司决定是否签订协议
第四步：签订经销协议并办理相关手续
一． 提供以下客户文件
1.客户营业执照复印件
2.税务登记证复印件
3.资质复印件
4.财务信息
5.对接人员名单
二． 填写好经销商协议并交公司审核
三． 请客户审核
四． 不同意见部分的再洽谈，根本部分不能更改
五． 双方签署经销协议
六． 可以设宴祝贺
第五步;协议内容落实与跟进
一． 督促客户首单提货
二． 督促客户保证金打款
三． 落实样册和样机
四． 经销商业务员培训
五． 每天跟踪经销商的出货情况，每天向公司汇报
六． 分析经销商的努力程度和因素
七． 全面了解该地区的其他经销商情况
八． 全面了解其他品牌的情况
九． 全面了解该地区的项目情况
十． 了解春兰经销商的项目参与情况
十一． 每天工作总结和报表报公司
附件一：客户资料表
附件二：客户意向书
附件三：经销商协议文本（需签订时提供）
附件四：价格体系（协议签订时提供，作为协议的附件）
附件一：
