快乐学堂--银保话术 快乐学堂 银保话术 ——黄荣斌 黄荣斌
一、接触话术 1.为应对银行利息变化，我们银行有一 为应对银行利息变化， 为应对银行利息变化 款稳健的保险理财产品， 款稳健的保险理财产品，既可为自己 准备丰厚的养老金、旅游金， 准备丰厚的养老金、旅游金，也可用 于子女创业金、婚嫁金，一举多得！ 于子女创业金、婚嫁金，一举多得！ 2.目前有一款新型保险理财产品，收益 目前有一款新型保险理财产品， 目前有一款新型保险理财产品 每年还有分红，非常划算， 稳，每年还有分红，非常划算，给您 介绍一下？ 介绍一下？ 3.如果您家里每年投入
三、五千块钱不 如果您家里每年投入
三、如果您家里每年投入三 成问题的话，我给您介绍一款“ 成问题的话，我给您介绍一款“零存 整取”的保险理财产品， 整取”的保险理财产品，现在办理的 人可多了！ 人可多了！
一、接触话术 4.这笔钱您如果不急用，我们有一个零 这笔钱您如果不急用， 这笔钱您如果不急用 存整取型的银保理财产品， 存整取型的银保理财产品，我给您介 绍一下？ 绍一下？ 5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 您今年多大年纪了？ 您今年多大年纪了 孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有 退休吧？每年投入三五千块元， 退休吧？每年投入三五千块元，应该 不成问题吧？ 不成问题吧？ 6.目前有一种最新的银保产品，交费期 目前有一种最新的银保产品， 目前有一种最新的银保产品 限短，带分红， 限短，带分红，在降息周期里可以保 值增值， 值增值，在升息周期里还可以水涨船 另外还有保障，您可以了解一下。 高，另外还有保障，您可以了解一下。
二、说明话术 ? 1.现在每年投入 ，000或5,000元， 现在每年投入10， 现在每年投入 或 元 以后养老不用向儿子、儿媳要， 以后养老不用向儿子、儿媳要，多有 面子呀！儿子孝顺了， 面子呀！儿子孝顺了，想给他们留点 儿也可以，不想留怎么花都行。投入3 儿也可以，不想留怎么花都行。投入 或5次，保障 年，10年下来也是一 次 保障10年 年下来也是一 笔不小的数目呢。这种产品多好啊！ 笔不小的数目呢。这种产品多好啊！ ? 2.如果存定期需要慢慢积累，只拿利 如果存定期需要慢慢积累， 如果存定期需要慢慢积累 息；但如果做这种保险理财可以复利 累积，享受分红， 累积，享受分红，到年龄大时就可以 攒一笔可观的养老金！ 攒一笔可观的养老金！ ? 3.很多人年轻的时候既没时间也没钱， 很多人年轻的时候既没时间也没钱， 很多人年轻的时候既没时间也没钱 年老了有的是时间却没钱， 年老了有的是时间却没钱，想做什么 还是做不成。 还是做不成。这款产品就是为养老金 和旅游金准备的，现在每年攒一点， 和旅游金准备的，现在每年攒一点， 以后手头多宽裕啊！ 以后手头多宽裕啊！
二、说明话术 ? 4.财富就是靠一点一滴积累出来 财富就是靠一点一滴积累出来 年轻的时候，用时间换财富； 的。年轻的时候，用时间换财富； 年老的时候，用晚年享受财富。 年老的时候，用晚年享受财富。 ? 5.这是攒钱，不是花钱，就像把 这是攒钱， 这是攒钱 不是花钱， 钱从左兜揣进右兜一样， 钱从左兜揣进右兜一样，换一种 理财方式而已。 理财方式而已。 ? 6.资本市场投资风险较大，不如 资本市场投资风险较大， 资本市场投资风险较大 选这款产品收益稳健。 选这款产品收益稳健。无需投入 过多精力，专业理财无后顾之忧。 过多精力，专业理财无后顾之忧。
二、说明话术 ? 7.时间永远和收益成正比，时间 时间永远和收益成正比， 时间永远和收益成正比 越长，分红累积越多， 越长，分红累积越多，收益才会 越丰厚。 越丰厚。 ? 8.投资理财，就是时间越长，收 投资理财， 投资理财 就是时间越长， 益越高。 益越高。我们可以长期为您打理 这个账户， 这个账户，还能为您提供长期的 人身提供风险保障，既投资理财， 人身提供风险保障，既投资理财， 又安心养老，保障健康， 又安心养老，保障健康，一劳永 终身无忧！ 逸，终身无忧！
三、拒绝话术 ? 1.时间太长： 时间太长： 时间太长 (1)如果投入 年，让您领一辈子 如果投入5年 如果投入 你愿意吗？ 钱，你愿意吗？但我们只能让您 领10年您还觉得长吗 同时还有 年您还觉得长吗?同时还有 年您还觉得长吗 10年保障，您还觉得长吗？ 年保障， 年保障 您还觉得长吗？ （2）时间长，分红次数多，保障 ）时间长，分红次数多， 时间也长啊！您看， 时间也长啊！您看，您的钱每年 都到银行转存一次，多麻烦， 都到银行转存一次，多麻烦，赶 上利率下降还受损失， 上利率下降还受损失，选择这个 产品既方便，又划算！ 产品既方便，又划算！
三、拒绝话术 ? 2.分红不确定： 分红不确定： 分红不确定 不确定才能抵御利率波动， 不确定才能抵御利率波动，带来 更多惊喜。分红固定的话， 更多惊喜。分红固定的话，将来 银行升息就不合适了。 银行升息就不合适了。
三、拒绝话术 ? 3.满期收益能有多少？ 满期收益能有多少？ 满期收益能有多少 产品收益分两部分：保底+红利 红利。 产品收益分两部分：保底 红利。 因为红利是浮动的， 因为红利是浮动的，所以满期收 益现在不能确定。如果存定期， 益现在不能确定。如果存定期， 利率也经常变动，现在无法预知。 利率也经常变动，现在无法预知。 不过只要您能存满期， 不过只要您能存满期，收益一定 会令您满意。 会令您满意。因为这家公司的投 资项目都很大，比如2008北京奥 资项目都很大，比如 北京奥 运会、年上海世博会， 运会、2010年上海世博会，还有 年上海世博会 广州亚运会等等产。 广州亚运会等等产。
三、拒绝话术 ? 4.银行升降息对产品有没有影响？ 银行升降息对产品有没有影响？ 银行升降息对产品有没有影响 影响不大。 影响不大。因为分红多少是根据 公司的经营状况而定的， 公司的经营状况而定的，保险公 司的投资途径很多，空间较大， 司的投资途径很多，空间较大， 专业理财，保证资金稳健增值。 专业理财，保证资金稳健增值。 因此，银行无论升息还是降息， 因此，银行无论升息还是降息， 这款产品都能保证您的收益最大 化！
三、拒绝话术 ? 5.中途用钱怎麽办？ 中途用钱怎麽办？ 中途用钱怎麽办 把您手中的钱分开理财， 把您手中的钱分开理财，一部分 作中长期投入，防病防老； 作中长期投入，防病防老；一部 分选择短期储蓄，满足不时之需。 分选择短期储蓄，满足不时之需。 如果急用钱，储蓄部分不够，还 如果急用钱，储蓄部分不够， 可选择保单贷款，以解燃眉之急。 可选择保单贷款，以解燃眉之急。
三、拒绝话术 ? 6.买保险不如银行存款： 买保险不如银行存款： 买保险不如银行存款 从某种角度讲， 从某种角度讲，保险可以保证银 行存款的安稳。 行存款的安稳。如果您的钱全在 银行，一旦出现意外风险， 银行，一旦出现意外风险，需要 现金时，您只会不断地向外拿； 现金时，您只会不断地向外拿； 但如果既有银行存款，又有保险， 但如果既有银行存款，又有保险， 一旦出现意外风险，需要现金时， 一旦出现意外风险，需要现金时， 就可以银行的钱不取， 就可以银行的钱不取，由保险公 司来支付。 司来支付。 引入观念： 引入观念： 不去比较保险和银行存款孰好孰 让客户明白， 劣，让客户明白，两样都是好东 两样都需要。 西，两样都需要。
三、拒绝话术 ? 7.回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下 当然要商量，不过我想问问您： 当然要商量，不过我想问问您：您家人 是保险方面的专家吗？俗话说的好， 是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔 行如隔山。在您的行业里您是专家， 行如隔山。在您的行业里您是专家，在 我的行业里我是内行， 我的行业里我是内行，您为什么不把问 题提出来，让我来帮您分析呢？ 题提出来，让我来帮您分析呢？ 我建议您和家人商量一下： 我建议您和家人商量一下：是每年投 10,000、还是每年投、还是每年投5,000？是想侧重 ？ 养老、还是子女的婚嫁？ 养老、还是子女的婚嫁？ 引入观念： 引入观念： 要让客户带着问题回家商量。 要让客户带着问题回家商量。如果客户 不带问题，他会商量买和不买； 不带问题，他会商量买和不买；但如果 带着问题回家，他会围绕着问题去商量。 带着问题回家，他会围绕着问题去商量。
三、拒绝话术 ? 7.回去和家人商量一下（客户是男士）： 回去和家人商量一下（客户是男士）： 回去和家人商量一下 像您这样有身份的人一定要留一些私房 钱吧？现在家里女人当家的比较多， 钱吧？现在家里女人当家的比较多，每 年少留一点钱， 年少留一点钱，将来自己有些事情要用 就可以拿出来用了啊！ 钱，就可以拿出来用了啊！ 每年拿10,000，总共拿 ，000或50， 每年拿 ，总共拿30， 或 ， 000。那放 年下来也是一笔不小的数 。那放10年下来也是一笔不小的数 目呢，我们现在有很多客户都这样的。 目呢，我们现在有很多客户都这样的。
三、拒绝话术 ? 7.回去和家人商量一下（客户是女士）： 回去和家人商量一下（客户是女士）： 回去和家人商量一下 这还用跟家人商量？现在都是女人当家， 这还用跟家人商量？现在都是女人当家， 掌握了经济就有地位， 掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是 好事情。女人在家有地位的， 好事情。女人在家有地位的，存钱都不会 让爱人知道， 让爱人知道，办房产证什么的都不会用老 公的名字。 公的名字。 这样，办一点吧！每年投1万 这样，办一点吧！每年投 万，零存整取 把这个钱攒下来，掌握在自己手中， 把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后 不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！ 不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！ 这钱投入进去短时间拿不出来呀！ 这钱投入进去短时间拿不出来呀！
三、拒绝话术 ? 8.您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？ 您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？ 您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来 这可是必须要投入的呀， 这可是必须要投入的呀，在单位交养老金 也需要几十年呢！ 也需要几十年呢！ 您现在年轻，有能力挣钱， 您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就 不一定有现在的收入高了。 不一定有现在的收入高了。您肯定不想到 时候生活水平下降吧？ 时候生活水平下降吧？ 现在做准备是为了退休后生活得更好， 现在做准备是为了退休后生活得更好，到 时候想出国旅游，或者万一生病用钱， 时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都 能用得上！ 能用得上！
三、拒绝话术 ? 9.我对保险不感兴趣： 我对保险不感兴趣： 我对保险不感兴趣 保险不是讲兴趣，而是讲需要。 保险不是讲兴趣，而是讲需要。您 可能对保险没兴趣， 可能对保险没兴趣，但您对攒钱感 兴趣吗？对养老金、兴趣吗？对养老金、子女婚嫁金感 兴趣吗？这就足够了， 兴趣吗？这就足够了，我们这个产 品就是解决这些问题的。 品就是解决这些问题的。
三、拒绝话术 ? 10.我的钱都投在股票上，抽不出来： 我的钱都投在股票上，抽不出来： 我的钱都投在股票上 既然您已经在股海里拼搏过， 既然您已经在股海里拼搏过，肯定 知道什么是投资风险。 知道什么是投资风险。我们只是建 议您将一小部分资金做一点保险理 财配置， 财配置，这既不会影响您正常的投 资，也符合目前海外流行的投资三 分法则：即一份不动产、分法则：即一份不动产、一份股票 和债券，一份保险。 和债券，一份保险。 专家这样建议我们： 专家这样建议我们：不要把鸡蛋放 在一个篮子里啊！ 在一个篮子里啊！
三、拒绝话术 ? 11.我担心后期缴费有压力： 我担心后期缴费有压力： 我担心后期缴费有压力 先建议您根据家庭收入状况选择适 当的投保额度， 当的投保额度，同时在续期缴费时 我们还为您提供60天的宽限期和两 我们还为您提供 天的宽限期和两 年的保单复效期。 年的保单复效期。 如果到时候缴费实在有困难， 如果到时候缴费实在有困难，您还 可以选择减保或减额交清。 可以选择减保或减额交清。
四、促成话术 ? 1.用连续提问的方式使客户回答 用连续提问的方式使客户回答 “是”： （1）您是不是每年都要存钱呢？ ）您是不是每年都要存钱呢？ （2）您是不是想选择安全、收益稳 ）您是不是想选择安全、定的理财产品呢？ 定的理财产品呢？ 3）既然是为将来留的钱， （3）既然是为将来留的钱，就不要 随意动用，您说对不对？ 随意动用，您说对不对？ （4）很多客户都喜欢这个产品，它 ）很多客户都喜欢这个产品， 可以抵御通货膨胀， 可以抵御通货膨胀，也一定能满足 您的需求吧？ 您的需求吧？ （5）您看每年您能投入 ）您看每年您能投入5,000、还、是10,000？ ？
四、促成话术 ? 2.你是考买多少、还是考虑为谁办 你是考买多少、你是考买多少 你还有哪些问题需要了解？ 呢？你还有哪些问题需要了解？ 3.我们这边办的人可多了，许多像 我们这边办的人可多了， 我们这边办的人可多了 您这样有实力的客户都选择了这个 产品， 产品，为自己攒养老金有什么好犹 豫的？ 豫的？ 4.我们自己都在买，放心吧。身份 我们自己都在买， 我们自己都在买 放心吧。 证带了吗？在这儿签字就可以了。 证带了吗？在这儿签字就可以了。
