浅谈卷烟营销团队管理中的激励艺术
吴一超
金华市烟草公司东阳分公司
摘要：本文以精实管理理论为指导，着重剖析了卷烟团队管理中激励艺术的运用。通过介绍激励艺术的内涵，作用和意义，结合管理实践具体介绍分析了几种不同的激励方法，强调团队管理者应该对激励艺术有充分地掌控，以充分调动员工的积极性，从而提高工作绩效，促使团队工作目标的实现。 关键词：激励艺术；团队管理；激励
近几年随着“精实管理”理念在我们烟草行业的不断深入，在整个行业管理方面正逐步从职能管理向流程管理方向转变，而在这个转变过程中，人力资源作为烟草企业的战略性资源已成为整个行业发展的核心动力。如何能让自己手中的人力资源发挥出最大功效已成为每位领导者必须思考的问题。毫无疑问，每位领导都希望自己的下属能够积极，主动，自觉地工作，并能达到期望的目标。然而，往往事与愿违，员工士气低落，人心涣散，抱怨连连，频频出错，流动频繁，最后导致员工个人、团队、组织绩效下降。这样的局面是怎样造成的？又如何挽救呢？很多团队管理者非常痛苦，花了很大力气，想了很多方法，收效却不大。其实，这些领导者还没有意识到他们错在哪里，还不清楚如何有效地激励员工。领导的激励艺术，是领导者充分调动被领导者积极性和创造性的重要方法和技巧。领导工作是一门艺术，激励则是领导艺术的核心。没有激励的领导，其实就是没有艺术的领导，没有激励的管理其实就是不懂艺术的管理。正确运用激励艺术，已经成为衡量领导水平高低的重要标志之一。下面，结合本人在卷烟营销团队中的工作经历，简单谈几点笔者对营销团队中激励艺术的认识。
1．营销团队中激励的内涵
激励是什么？现在，我们先来看一个小故事，一群外出旅行的青蛙穿越一片茂密的森林。突然两只青蛙不小心掉进了一个深坑里，幸运的是它们落到了坑里的一个树杈上，尽管这样想跳上来也并非易事。青蛙们看着它们的队友拼命地往上跳，起初还抱有一线希望，但天都黑了，它俩还停留在原地。青蛙们个个唉声叹气，对着它们大喊：“兄弟们，别费劲了，再多的努力都是徒劳的，你们不可能上来了，与其累死不如死的从容些。”坑里的一只青蛙听了队友们的话，像泄了气的皮球，再也跳不动了。它想队友们的话是对的，与其累死还不如轻松地死去，于是它转过头跳入坑底摔死了。但另一只青蛙听到喊声，反而更加用力了，最终奋力一跃跳出了深坑。青蛙队友们都围了过来，不可思议地问它怎么能跳上来。这只青蛙说：“我的听力不好，我听不清楚你们在喊什么，但我能感觉到你们都在使劲地为我加油鼓劲。” 分析：
1、两只落入深坑的青蛙都有求生的欲望，都想跳出深坑，这是它们的内在需求。
2、队友们的呼喊是外在的激发；
3、积极的话能让人振作精神渡过难关，消极的话会打击人的积极性，甚至毁掉一个人。 在一个卷烟营销团队管理中，激励通常指借助于信息沟通，以适当的外部奖酬形式和工作环境，调动员工的工作积极性、创造性，激发和鼓励员工实现组织目标的过程。其基本含义如下：
1、激励是一个过程，是调动员工积极性、创造性和挖掘员工潜能的过程。
2、激励的出发点是满足组织成员需要，最终目的是实现组织目标。
3、“激励”是一门艺术：任何事情不可能用“金钱”来刺激都会产生效果，而且激励的方式除了金钱之外还有很多其它有效的方式，如培训进修、升职提拔、批评、降职等。
2．激励在营销团队中的意义和作用
激励对强化企业管理，提高管理效能有着重要意义。企业对激励愈加重视，其在搭建良性竞争环境，留住优秀人才，调动员工积极性，挖掘员工潜能和创造力等方面获取的成效愈大。
首先，激励员工可以培养员工，提高员工的自信心。一个人的成长、成功，离不开激励，激励艺术体现为调动员工激情的能力。激励就是给员工机会锻炼及证明自己的能力。在员工每天的工作、生活中，一个温暖的言行，一束期待的目光，一句激励的评语会激发员工的上进心，可能会改变一个员工对工作的态度，对人生的态度。在激励的作用下，员工可以认识到自己的潜力，不断发展各种能力，成为生活中的成功者。激励还可以唤起员工乐于工作的激情。管理者的鼓励就像一缕春风，滋润着员工的心田，又像一架桥梁，拉近了领导管理者与员工的距离。在这种情况下，员工岂有不爱工作、不愿工作之理？
其次，激励员工可以促进工作顺利完成，保证工作质量。“哀莫大于心死”，管理者用尖刻的语言奚落、讽刺、挖苦员工，表面上员工是在听你的，按你说的去做，但实际上员工只是在敷衍了事，因为他根本体会不到工作的乐趣，工作质量肯定不高。同时，因为奚落、讽刺、挖苦更多的是伤害员工的心灵，长期以往，员工的自尊被摧毁，自信被打击，智慧被扼杀，工作可能干得更不好，最后抱着“死猪不怕开水烫”态度，对员工、对管理者、对企业都是不利的。
再次，激励可以调动人的积极性和创造性，充分发挥人的潜能。为了满足各种需求，人们就会积极努力工作，激励是努力工作的源泉。 根据美国哈佛大学威廉詹姆斯的研究发现：“按时计酬的职工每天只需发挥自己20%~30%的能力，就足以保住个人的饭碗。但若充分调动其积极性、创造性，其潜力可发挥出80%~90% ”。这里讲的还是人的表面的能力，而人的潜在能量是难以估量的，它需要科学的方法去挖掘。体育运动的发展表明，许多项目的世界记录一破再破，有力的说明了人的潜力是巨大的。不断地激励才能有机会促使这些潜力的爆发。
3．当前营销团队管理中所存在的一些激励机制弊端
3.1用同样的方法激励所有的人，激励方式未能因人而异，因时而异。
当前，领导者在平时的卷烟营销团队管理中，并没有对员工的需求进行认真的调查分析，“一刀切”地对所有人采用同样的激励手段，并不能做到因人而异，因时而异，最终导致一项激励手段不能达到预期的目标。有时即便是对同一个人，随着其在企业的不断成长，其个人的需求也在不断发生变化，通过对其需求的分析，找到适合他们的激励因素，有针对性地进行激励，才能提高激励措施的有效性，若没有认真分析需求，若干年前后对他使用相同激励方式，将会失去意义，反而起到相反结果。比如对于男员工，通常情况下，在20多岁刚毕业工作时，他会充满干劲，可能要的东西就是用迎接各种挑战来证明自己的能力；但是到了40岁左右已经结婚生子，他更看重的可能就是安稳以及家庭与事业的平衡，这时再拿挑战来激励他，可能就不是最佳方式了。
3.2过分依赖于物质激励，忽视一些精神上的激励方式
过分强调物质激励，忽视精神激励，不能从根本上解决员工深层激励问题，有时甚至会得不偿失。人的需要是多方面和多层次的，一般来说，物质需求属于较低层次的需求，所起的作用只是短暂而有限的。有时对一个员工最大的肯定是精神上的鼓励。比如一些管理人员认为员工离职想走，一定是因为赚钱少，就给员工涨工资，但涨了工资依然对员工呼来喝去，未能给予一些必要的尊重，使员工感受不到在整个团队中温暖的感觉，自我价值也未得到肯定，到最后仍可能离职。
4．如何在营销团队中有效发挥激励艺术
4.1首先要做好激励艺术的需求分析
需求是激励工作的出发点和目标,如果没有需求,我们也就没有激励的可能。从理论上说,人的行为都是由需求产生动机,是受到某种激发和诱导而产生的,是“需求——动机——激励——行为”这一周而复始的过程。当人产生某种需求时,就会调动自身潜能,积极创造条件来实现这种需求。因此,这种需求便成为人们采取某种行动的目的和动机。当营销团队中的领导需要员工实现某种目标和行为时,就必须考虑员工的需求,才能真正调动员工的积极性。在采取激励措施前应先做好员工的需求分析,发现其主导需求。根据团队目标的需求,设置激励的目标;根据员工的需求,选择合适的激励方法,投其所需,把组织目标和个人目标相结合,使团队和员工都获得需求的满足,实现有效激励。
4.2其次要做好激励艺术，团队领导者需从“心”开始
要想有效激励员工，首先管理者应当对下属怀有一颗爱“心“。先讲一个苏东坡与佛印的故事。有一天，苏东坡与佛印和尚对坐聊天。聊到高兴时，苏东坡问佛印：“你看我坐禅的样子像什么？”佛印看了看，频频点头称赞：“嗯！你像一尊佛。”佛印反问道：“那你看我像什么呢？”苏东坡故意气佛印：“我看你像一堆屎。”佛印居然微微一笑，没有提出反驳。苏东坡回到家中得意地告诉苏小妹：“今天佛印被我好好地戏弄了一番。”当苏小妹听了事件原委后，哈哈大笑。苏东坡不解地问道：“你笑什么？”苏小妹说：“人家佛印和尚心中有佛，所以看你如佛；而你心中有屎，所以看人如屎，其实输得是你啊！”苏东坡这才恍然大悟。苏东坡与佛印的故事告诉我们，你心中是怎么想的，你就会怎么看他；你怎么看他，你就会怎么对待他；你怎么对待他，他就怎么对待你。所以，想要对你团队里的员工进行激励，首先要把他们都当成家人看待，这样他们才会全身心地融入进这个营销团队，发挥自己最大的价值。
其次，管理者对下属应怀有一颗耐“心“。我们卷烟营销团队中，并不是每一位成员都有高超的营销技能，也不是每一位都能把团队目标完成地尽善尽美，但作为一名领导者不能对这些“不争气”的下属乱发脾气，甚至丧失希望，有时他们已经尽自己最大努力去完成上级所指派的团队任务了，但事情总不能尽人意。在这时，一名优秀的营销团队管理者应该对他们多一些耐心，对他们的工作多一些指导，有时一句鼓励的话，一个肯定的眼神比物质上的激励更能深入人心。
4.3再次要使用多途径的激励手段
由于每个员工都有自身的差异性，所以领导者应使用不同的激励艺术来激励下属。 4.3.1薪酬激励。
薪酬是单位满足员工生理需求的基本保证,也是员工社会地位的具体体现许多单位本着实现多劳多得的原则,将员工工资酬劳与劳动成果直接结合起来,意在以工资杠杆调动员工的积极性。虽然在知识经济时代的今天，人们生活水平已经显著提高，金钱与激励之间的关系渐呈弱化趋势，然而，物质需要始终是人类的第一需要，是人们从事一切社会活动的基本动因。所以，物质激励仍是激励的主要形式。如采取工资的形式或任何其他鼓励性报酬、奖金、公司支付的保险金，或在做出成绩时给予奖励。 4.3.2尊重激励。
我们常听到“我们营销团队的成绩是全体员工努力的结果”之类的话，表面看起来管理者非常尊重员工，但当员工的利益以个体方式出现时，管理者会以企业全体员工整体利益加以拒绝，他们会说“我们不可以仅顾及你的利益”或者“你不想干就走，我们不愁找不到人”，这时员工就会觉得“重视员工的价值和地位”只是口号。显然，如果管理者不重视员工感受，不尊重员工，就会大大打击员工的积极性，使他们的工作仅仅为了获取报酬，激励从此大大削弱。这时，懒惰和不负责任等情况将随之发生。尊重是加速员工自信力爆发的催化剂，尊重激励是一种基本激励方式。上下级之间的相互尊重是一种强大的精神力量，它有助于企业员工之间的和谐，有助于整个营销团队精神和凝聚力的形成。 4.3.3参与激励。
现代人力资源管理的实践经验和研究表明，现代的员工都有参与管理的要求和愿望，创造和提供一切机会让员工参与管理是调动他们积极性的有效方法。毫无疑问，很少有人参与商讨和自己有关的行为而不受激励的。参与激励，通过给予员工参与公司管理的机会，来调动员工积极性的激励方法。它能极大的发挥员工的才能，鼓励员工为组织的成功努力工作。参与激励它重在建立员工参与管理、提出合理化建议的制度和职工持股制度，提高员工的主人翁参与意识和使命。通过它可以培养员工对企业的使命感、归属感和认同感，满足自尊和自我实现的需要。 4.3.4智力激励。
智力激励是指通过一定的方式开发智力资源,提高人的智力效能,增强智力劳动创造的价值,更好地完成卷烟营销团队目标。其主要方式有学习培训、提倡建言、竞赛评比等。学习培训要注意机会均等,否则容易引起职工的消极和不满情绪。团队管理者鼓励员工多提意见,可以实现决策的民主化,科学化;而且可以提高员工的团队归属感以及自身的存在感。通过竞赛评比这种形式可以给下属员工一个开发的平台，有效地激发起员工的创造热情,增强员工的集体荣誉感和责任心。
4.3.5压力激励。
压力激励是医治懒、散的法宝。中国有句古话，叫做“响鼓还须重锤敲”，透过给人足够的压力，才能使人发挥出自己的潜能，使压力起到激励的作用。这样压力变成驱动力，它将通过竞争、淘汰等方式体现。鼓励内部竞争是一个能对员工产生压力而形成激励的办法。由于卷烟是一个垄断的行业，有其特殊的行业政策，所以有时在营销过程中并不像其他一些商品那么困难，以致营销团队中或多或少地存在着一些工作较倦怠的员工，这时压力激励就显得尤为重要，它可以不断鞭策这些员工发挥自己的潜能。 4.3.6事业激励。
当一个人的生理、情感和安全需要都得到满足时考虑更多的是尊重和自我实现需要。聪明的管理者往往能够高瞻远瞩，以企业的长远发展目标来引导员工，让员工拥有梦想和希望，让他们意识到企业未来的广阔前景就是他们美好的前途。我们烟草企业要积极营造一个能拴住人心的员工发展平台，健全一个有利于充分发挥人才作用的激励机制，使员工与企业拧成一股绳。用美好的事业前景来激励员工，用不断晋升的机会“诱惑”员工，晋升是对员工工作能力的肯定和进一步的期望，它对员工起到褒奖和鼓励的双重作用。晋升到更高职位意味着担当的责任更多、更重要，也更容易施展理想和抱负，因此，提供晋升机会是使员工视工作为已任的重要策略。 5.总结
总之，在现代营销团队管理中，员工是整个团队的第一生产力，一个好的卷烟营销团队的发展与团队内员工的工作积极性密不可分。一个好的团队要要用真挚的情感留住人，用精彩的事业吸引人，用艰巨的工作锻炼人，用有效的学习培养人，用合理的制度激励人。记得毛主席曾说过当正确的政策方针制定之后,干部是关键。希望我们每位卷烟营销团队中的干部都能学会激励艺术，使我们整个营销团队迸发出最耀眼的光芒。
参考文献：
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