青岛啤酒工作总结
转眼间进入我们青岛啤酒已经三年了，在这三年里，收获了很多，首先非常感谢公司给我机会让我发展，并且在我成长的道路上，给予我很多的帮助和支持，让我不仅学到了做为一名业务人员的基本技能和基础知识，而且最重要的是我懂得了做事先做人，客户接受我这个人，也就是接受了我的产品，懂得了在工作中
不断探寻客户需求，满足客户需求。
1、学习在莱西
经过一段时间的培训，我以培训考试第一名的身份去莱西办事处实习了两个月，开始的时候很不顺利，觉得理论与实践有很大差距，后来通过师傅的帮助教导，理论与实践相结合，取得了比较好的成绩。同时，我对办事处微观运营、业务代表的基本工作流程一也有更深一步的认知。
2、成长在台州
根据人力资源部统一安排，在莱西实习两个月后，我又来到了台州办事处进行为期半年的实习。因为有在莱西实习的经历，所以领导很快的给我安排了定格区域：黄岩澄江开发区。
这是个盲区，也就是说没有我品和我品业务代表的任何痕迹。我的工作首先是地毯式的盘点区域内所有终端，包括产品、价格、渠道、促销方式。这项工作做完后，我对整个区域的总体市场情况做了一份详细的分析报告，并对如何推进做了一份可行性分析报告。最后，报告得到了领导批准。
澄江开发区人口主要是外来务工人员，消费水平不高，竞品主要是石梁、雁荡山、大梁山的低档酒，所以在产品定位上，我选择了海尔波啤酒这种低档酒；价格按照当时公司统一要求进行操作，终端基本上买一瓶赚一瓶，零售为2元到3元；渠道拓展方面，首先是瓦解竞品供货商，使其为我所用。开始，竞品供货商不与我合作，所以我就利用大客户凯新酒业进行地毯式、无遗漏的铺货，做生动化，每个终端达到四最：摆得最明显，数量最大化；擦得最闪亮；客情最优化。策略是：边打边谈，软硬兼施。就这样，我在区域内成功拓展了3个渠道。促销方式：俗话说，“打蛇打七寸”。竞品虽多，但促销方式简单，动销终端包量锁定，再就是常规的圆珠笔、啤酒开、POP宣传。我觉得应该因地制宜，根据当地的实际情况进行促销规划。当地天气闷热多雨，所以促销定为：冰冻化展示，终端的冰冻化工具冰冻我品大于80%以上，每月底奖励若干箱啤酒，并且加强终端拜访频率，有冰冻不到位终端的及时整改，大力张贴pop等宣传材料。再就是铺货或是补货时赠送太阳伞和小雨伞等乘凉和避雨工具。经过近三个月的推进，市场终于起色了，区域内海尔波占有率从0提高至80%以上，并且打造出海尔波啤酒一条街。
打江山容易守江山难，我深知这句话的涵义。所以我在以后的市场维护中特别注意，一有风吹草动就立即行动，对敌人，见一个灭一个。就这样，市场基础一天比一天稳固。
3、实干在潍坊
实习结束后，2007年7月，我在潍坊正式入职，开始了真正的青啤人生。 潍坊是青岛啤酒的核心基地市场，其微观运营和市场运作等各方面全国领先，在这里，我学到了更多的管理和市场营销方面的知识，积累了更多的经验。深刻理解了团队力量是不可战胜的，并且在大家的帮助下再加上自己积极主动，多次获得了月度优秀员工的荣誉称号。 潍坊的竞品主要是银麦啤酒，其营销方式是大客户运作，然后抬高价位，再通过返利的方式来控制渠道和终端。现在有部分银麦供货商和销售终端对银麦的这种做法很反感，我可以利用他们现在的心里实施策反。在前年的网络优化工程中，我成功的把银麦在潍坊市区的主力供货商玫瑰酒水开发成为我们的经销商，使区域内的我品配送质量有了很大提高。然后在销量提高的同时，积极的推进渠道专营，终端专营，通过渠道来影响终端，通过终端来控制渠道，以力借力，双管齐下。
根据办事处安排，我在去年七月份来到战役市场：高密。高密一直是银麦在潍坊的基地市场。我们的市场推进非常艰难，究其原因，除了竞品的因素之外，我认为最主要的是我们的渠道网络质量不高，不能高质量的配送，经销商数量少，战略经销商只有1个，且21个经销商中只有1个是专营我品。针对这个问题，我在去年十月份参与组建了大客户：大德青岛啤酒销售部，使其在硬件和软件方面有了很大提高，区域的配送质量也随之有了很大的提高，但是大德的能力还不足以承担整个高密的市场推进，所以，我一直在寻找优质客户，渠道拓展。
4、心理承受能力提高
刚进青岛啤酒的时候，心里有无比的优越感，感觉青岛啤酒是个大企业，做什么事情都比较容易，但是通过近三年的工作，在市场上与竞争对手捉对厮杀，我体会到了工作中的酸甜苦辣，感受到了在一个市场上，我品从无到有，从有到销售量节节攀升后的喜悦心情，使我的心态发生了巨大的变化。我明白了，不管处境如何，都要以一个积极向上的心态、负责任的态度来对待工作，勇敢坚毅，居安思危，脚踏实地的干活才是最重要的。
5、个人发展的需求
山东省区市场秩序专员，主要是负责处理山东省内城市大区跨区域销售问题。 良好的市场秩序对企业追求利益最大化有着至关重要的作用。企业追求利益最大化的行为有两种指向，当其中有负面价值的行为指向实现时，必将损害竞争机制，而竞争法的最直接的目的和效用，正是在于通过事先预防、事中控制、事后追惩等手段，努力使这种行为不发生或是发生以后的危害性尽可能降到最小。
