中国鞋子在俄罗斯的市场营销策略
我们要根据中国鞋子制品的优势以及在俄罗斯鞋子市场的合作前景、出口现状、存在问题,要通过政策导向,作好俄罗斯市场定位和市场分析,加强营销管理的针对性,并通过选择适宜的合作竞争战略及方式,提高冲破俄罗斯进口壁垒的能力以及扩大鞋子产品出口的规模和优化结构。
一我国鞋子制品行业分析
我国鞋类产品是十大主要出口产品之一 , 为国民经济发展,增加出口创汇,繁荣市场,满足消费,拉动内 需和安置就业等方面发挥着积极的作用.从 1995 年到 2006 年的短短十几年期间 , 依靠充足的劳动力,丰富的 原材料资源等有利因素 , 我国鞋类产品的生产和出口持续快速增长 , 逐渐成为全球鞋类生产和出口第一大国目前 , 我国制鞋业已具备了很强的国际市场竞争力 , 但在快速发展过程中存在如下几个方面的问题 : 第一 , 制鞋业进入门槛较低 , 我国制鞋行业中的中小企业所占比例很大 , 导致的生产企业多,产能过剩造 成经营秩序混乱,低价竞争现象严重 ; 第二 , 我国现代制鞋业的发展历史短 , 以低档次, 低附加值产品出口为主, 缺乏自有品牌的问题仍旧突出 , 产品在国际市场上缺乏品牌竞争力 ; 第三 , 我国制鞋工业的科研投入不足 , 产品的技术含量和附加值低 , 缺少自主知识产权产品 , 在国际市场 上缺乏技术竞争力 ; 第四 , 我国制鞋行业的设计力量落后 , 科技, 管理人才奇缺 , 消化吸收国外新技术, 新成果的成功率较低 ; 第五 , 对部分国际市场依赖程度较高 , 易受国外关税和非关税贸易政策的影响.我国鞋类出口竞争力的优势分析 ：经过多年的发展 , 我国已经形成了广州,温州,泉州,成都四大主要制鞋基地和相应的材料市场及相关配 套企业 , 围绕制鞋,鞋材生产,生皮加工,鞋五金配件和鞋样开发设计等诸多的相关产业也发展成熟 , 形成了 良好的产业链.这种产业的集聚为企业创造了很多竞争优势 , 降低了企业之间的交易成本.同时 , 由于产业链内充分的社会分工 , 每个环节都达到较高的熟练程度 , 形成较高的整体劳动生产率 , 从而提高鞋业的整体竞争 力.另外 。其次，我国有充足的劳动力 , 为制鞋行业提供了丰富的人力资源 , 从而形成了稳固的工业基础.我国是人口大国 , 丰富的劳动力资源和低廉的劳动力成本已成为我国经济发展和吸引外 商投资的重要因素.由于我国的劳动力成本较低 , 所以出口鞋类的价格明显低 于意大利,西班牙,巴西,日本,韩国等国家 , 有些甚至低于越南,泰国等国的出口产品价格 , 显示出较强的 价格优势.随着制鞋技术的进步,机械化水平的提高,制造工艺的改进,鞋类材料质量的提高以及工人素质的不断提 升 , 我国的皮鞋,塑胶鞋,纺织面鞋在加工质量方面已经得到国内外消费者的认可.从出口检验情况看 , 产品 的开胶率,勾心抗弯刚度,剥离强度,耐折牢度,耐磨性能,标识等均能符合出口国家的标准规定.我国鞋类出口竞争力的劣势分析 ： 我国鞋类生产存在着产能过剩,成本上升,产业链低端,研发,品牌及营销投入不足等问题.行业恶性竞争严重 多年来 , 我国制鞋业一直以典型的粗放经营模式发展 , 低价竞销现象严重.目前我国鞋类产品的生产能力 已经大大超过市场的容纳能力 , 产品价格一降再降 , 市场竞争达到了白热化程度.粗放经营,以量取胜的做法严重地阻碍了我国制鞋工业的进一步发展.企业研发力量不足,人才匮乏 我国制鞋业科技力量薄弱 , 科技进步贡献率很低 , 科研,开发,设计,信息等方面的人才及相关的软硬件 匮乏.制鞋企业多为低水平重复 , 自主设计比重小 , 舒适性,功能性新产品的研究与国外差距很大 , 结构性矛 盾非常突出.低价竞争使得我国制鞋业根本无力顾及科技的投入 , 从而进入恶性循环.人才的不足主要体现在经营管理人才,营销人才和科技人才的不足.缺乏国际知名品牌 目前我国鞋类产品已经有了中国名牌,驰名商标等 , 但这些品牌在国外的知名度和市场占有率很低.世界 知名品牌鞋的原产地基本上都是中国 , 都是国际品牌在中国做贴牌加工的 , 中国企业只负责生产.由此看出 , 二，俄罗斯市场分析
近年来，俄罗斯本国鞋类生产能力有所增长，但因产品款式陈旧，品种单调，无法满足市场的需求。因此，俄罗斯鞋类市场主要依赖进口。如果俄罗斯保持政局稳定，经济持续增长，俄罗斯消费市场对于鞋等生活必需品的需求量会逐年增加，对产品品质要求也会不断提高。
就俄罗斯鞋类产品进口种类而言，皮鞋所占比例最大，进口量4457万双，进口金额为6.7亿美元，占鞋类产品进口总额的57.3%；塑胶鞋进口量为4948万双，进口金额为3.5亿美元，占总额的29.9%；纺织面鞋进口1105万双，进口金额为8409万美元，占总额的7.2%。
俄罗斯进口鞋类产品主要来自中国、意大利、越南、波兰等国家。俄罗斯鞋类进口市场中，我国鞋类产品的档次较低。 2006年，俄罗斯成品鞋的进口均价为10.49美元/双，比2005年增长了30.5%。其中皮鞋的进口平均单价最高，达到15.12美元/双，塑胶鞋进口平均单价最低，一双仅为7.06美元。
从俄罗斯进口鞋类产品平均单价来看，罗马尼亚近三年的进口平均单价为29.60美元/双，是从中国进口鞋平均价格的4倍多。就进口数量和金额而言，中国鞋类在俄罗斯市场占有绝对优势，但价格较低，各类鞋的平均单价均低于俄罗斯进口市场的平均单价，从中国进口的鞋类产品大多为低档产品。
据俄经济发展贸易部下设的经济学研究所估计，此后的5-10年俄罗斯鞋类销售可望以12-14％的年增长率增加。特别是未来几年俄罗斯经济若能持续增长，则品质较高的鞋所占市场比重将会逐渐增加。从俄罗斯自己的生产能力来看，目前大约有近300家大中型鞋类生产企业，尽管在近几年生产能力有所增长，但是俄罗斯鞋类市场上70-80%的产品仍然来源于进口。目前俄罗斯的鞋业市场形成意大利货、中国鞋和俄罗斯本国产品三分天下的局面。俄罗斯是意大利鞋的第二大进口国，仅次于日本。意大利业者一向是皮鞋界的龙头老大，旗下拥有一批优秀的设计师和制造工厂，这种优势在俄罗斯市场仍是他国业者无法超越的。由于在过去几年俄罗斯本国生产者原料不足，在设计性和新颖性方面，俄罗斯产品比不上进口产品，大部分业者一季最多推出５至６款新鞋，但是现在俄罗斯轻工业现在发展迅猛，俄罗斯经济发展与贸易部副部长安德烈·别洛乌索夫认为，俄罗斯轻工业完全有能力让俄罗斯人穿上国产的服装鞋帽，这些产品至少不会比中国生产的同类产品逊色。目前国家正在制定一系列鼓励本国生产商的措施，其中包括降低进口原料关税等。莫斯科鞋子修理市场潜力大 。
莫斯科人每年用于修理鞋子的开支达到了3.5-4亿美元。目前在莫斯科柜台每年销售的鞋子约为2.5亿双，莫斯科鞋子市场以年6-8%的增速稳定增长。因此专家估计，莫斯科的鞋子修理市场也具有不错的前景。莫斯科服务和消费市场部副主任表示，由于城市机关部门对日常服务等领域的支持，莫斯科的鞋子维修市场在飞速发展。尽管有些人抱怨竞争激烈，但事实上目前在中等修理厂每天都能接到20-30个定单。跟中国一样，经常维修鞋子的人中女人占大部分，毕竟女鞋在市场上的份额比较大，为48%，而男鞋-24%，童鞋-28%。中等维修厂的服务价格清单。
三营销策略：
市场竞争日趋激烈，市场细分也日益明显。一个企业在营销上的优势会逐步弱化。面对新形势，就要及时调整营销策略。实行“一牌多品”，进行产业延伸，也有的实行“一品多牌”，实行精耕细作，立 体作战。无论何种营销策略，要想进一步提高本企业产品的市场占有率，达到营销制胜的目的，就必须创新销售方式。 据调查，任何一种营销方式都有其一定的周期性，传统的营销渠道包括连锁专卖，在提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价 格的等价性都是一个很大的问题，如专卖店和商场的商品，为支撑其品牌的形象，就必须在装潢、形象方面下大力气，这些都将增加运营成本 ，最终这些成本的等价性方面就成了一个很大的问题。又如传统不同品牌间的专卖店是分散型的分布，消费者为购买同一类型的产品，为货比 三家，不得不一家一家地寻找等等，为此，对传统的渠道进行手术，以提高消费者满意度为根本，提供消费的便利性、消费的物有所值性的渠 道变革就成为必然。为此，解决“看得到”、“买得到”、“成本低”、“档次高”的问题已成为当前企业家们必须研究的课题，同时在已有 专卖店、商场店中店等渠道的基础上，提升服务质量、增强整体的竞争能力也势在必行。 忧患中探索“零距离”销售 世界营销大师米尔顿·科特勒曾指出。鞋业品牌要在当今及未来的鞋业营销市场上制胜，就必须满足消费者的内在需求：提高品牌的高附 加值、提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价格的等价性等，这些都成为激发消费者发生购买行为的首要因素，为此对渠道进行 变革、对终端进行拉动、对品牌进行再造显得非常必要。 如今，广大企业都很注重实施品牌战略，一些已创出品牌产品的企业，更是积极利用品牌扩大经营，以期得到理想的品牌战略效益。然而 ，品牌经营虽可给企业带来显著效益，但它并非真正意义上的战略举措。
我们采取会员制营销策略，会员营销包含主动营销及买家粘度培养等方面，针对不同类型的会员，需要使用不同的方式。其核心是以用户需求与用户价值为导向，整合多种营销方式，提高用户满意度及其价值。这里将引入客户生命周期的概念，讲解不同阶段对会员可以做的事情。在客户生命周期模型中，按照会员的价值及状态不同，分为5个周期：客户获取、客户提升、客户成熟、客户衰退、客户离开。其中和重复购买率关系较大的是提升期与成熟期。 客户提升期 这一阶段的客户在店铺中产生过一两次成交，对店铺的服务与质量有了一个初步的认识，但是还没形成长期购买的打算。
对于这个阶段的客户来说，需要重点考虑的问题是：如何把刚获取的客户培养成高价值客户，使其产生更多的成交次数。主动营销是这个时期常用的手段，目的是刺激用户需求，促使他们向成熟期过渡。常用的通道包括短信、电子邮件、旺旺、客服回访等。 客户成熟期
培养客户忠诚度是客户成熟期需要考虑的问题。通常这一群体重复购买次数最多，给店铺带来的价值最大。对于这个群体，需要考虑的是如何通过差异化的服务和购物特权留住这些客户，保持在店铺中的消费习惯。其核心思想是告诉客户他们的每一次购物行为，都会在店铺中积累价值，因此会得到更好的服务以及更优惠的价格。
国 际 市 场 营 销
