高管竞聘演讲报告
我公司现状处于B类发展期的公司，加快用户发展，迅速膨胀销气规模、加大工商业用户发展力度、优化用气结构、提高利润率是重中之重；深化精益管理，利用对标工具，关注营运过程指标，提升盈利能力，实现内涵式增长；改善组织氛围，强化团队建设，优化营运流程、绩效薪酬体系是实现业务扩张战略的组织保证。
一、公司业务定位及发展规划
（一）公司业务定位
**公司因历史原因，业务种类繁杂，有管道气、车用气、液化气、成品油、工程安装、工程设计、灶具销售等。根据业务类型、专业化程度、盈利能力、核心竞争力等因素可以把公司业务分为重点业务、次重点业务、其它业务三种。
1、重点业务：管道气、车用气；
2、次重点业务：成品油、液化气；
3、其他业务：工程安装、灶具销售等；
（二）业务发展规划
1、管道气业务发展规划：稳步发展民用户，快速发展商业用户，重点发展工业用户。（实施扩张战略）
2、车用CNG业务：抓住**新区规划发展的有利时机，抢点布局占领新区市场；城区范围利用公司自有土地建立标准站，改现有子站为标准站，提高站点数量，利用管道气成本较低及母站运输费用低的价格优势，提升销量，扩大市场占有率，确立我公司在**CNG市场的主体地位。创新合作模式，积极谨慎推进LNG业务发展。（实施扩张战略）
3、成品油业务：维持现有站点数量，以规范经营、优质服务保证销量和市场份额不丢失。
4、液化气业务：保证剩余管道气用户供气，稳步分流富余人员，3-5年适时退出液化气市场。
5、工程设计、安装业务：今年3月份，公司设计业务和设计人员已经整体移交**燃气**市政设计院。建议工程安装公司的人员和业务在合适时机整体移交**燃气**市政工程公司。
二、市场发展策略
（一）管道气业务
我公司市场容量巨大，潜在用户较多，需加快市场开发步伐。利用市场细分方法，不同类型的用户采用不同的开发政策。
1、民用客户市场：
（1）未用气老小区占比较大，采用市场开发人员主动联系、减免超长费用、委托有威信用户组织报装等策略。
（2）新开发小区：燃气管网跟进、一个都不能少的策略。
2、商业客户市场：
（1）中高档酒店：提前介入提供可行性方案策划、以优质服务满足用户。
（2）小型饭店：简化报装流程、优惠接驳费的营销策略。
3、锅炉用户： 利用政府治污“蓝天行动”有利时机，争取政府出台“煤改气”相关政策，加快能源消耗大户的发展。
4、工业用户：创新市场开发工作模式，推行项目企划书，长期跟踪与重点突破相结合，服务与公关相结合，实现大型工业用户的突破。
（二）车用气业务
1、利用大气治理的有利时机，协调政府出台公车改装CNG的政策。
2、拓宽宣传渠道，利用市场营销工具，着力开发教练车、短途客车。
如通过交通音乐台、发放宣传手册和彩页，宣传油气消耗对比常识、公司简介、服务项目等。
3、优惠促销手段与优质服务相结合，争夺出租车客源。
（三）市场营销团队建设
针对市场开发人员观念老化、现代营销知识缺乏的现状，培训重塑营销团队建设势在必行。
1、聘请培训机构或资深营销人士对市场开发人员做现代营销知识培训，使使开发人员了解市场营销领域的发展动向、掌握市场营销分析工具方法、学会市场定位分析、编制营销组合策略、确定销售渠道等基础知识和基本营销技能。
2、市场部调整内部设置，抽调骨干人员建立以工商业用户和车用气客户为重点的“产品--市场型营销组织”，适应公司对工商业用户快速发展的战略要求。
3、公司强化营销计划的执行与控制。明确工作标准、实施绩效评估、及时纠正偏差。
（四）特别提醒
1、简化报装流程，提高设计、施工速度，缩短用户开发周期，提高客户满意度，对促进用户发展至关重要。
2、利用现代营销工具，多渠道多层次组织市场营销活动。如重大节日推出阶段性优惠活动、在服务网点柜台向用户发放宣传彩页、电子显示屏滚动播报等一系列活动。
3、针对工商业和车用气用户，加大市场开发人员工资提成比例，上不封顶，提高绩效激励力度，树立市场开发优秀营销标杆。
三、工程建设
工程建设进度对用户开发有一定的影响。目前商业用户施工进度慢的一个原因是市政破道手续办理，安装合同约定破道手续由用户办理。一部分用户和市政城管部门不熟悉，办理起来非常慢，个别用户甚至办不下来，这就制约了施工进度。其实公司可以征求用户意见，不能办理的由用户承担费用，我公司出面办理，既方便了用户又加快了施工进度。
四、气源保障
其他进入成熟期成员公司的经验提示，充足的气源是工商业用户快速、稳步增长的基础。合理预测气量、科学调度，以西气东输气源为主，**气源为辅，**公司为我们的控股子公司，应充分发挥长输管道储气的调节作用，为下游用户供应稳定充足的气源，促进工商业用户的发展。
五、特许经营权的维护和拓展
我公司特许经营协议签订于****年，特许经营范围包括**市中心城区及下辖***三个行政区域，面积***平方公里。2013年竞争对手***公司在我公司管网未辐射区域—***工业园区建立LNG加注站及卸气站，以点供的方式向1家企业供气（0.5吨锅炉用户）。
（一）维护特许经营权的措施：
1、管网规划、施工及时跟进。暂时无用户的新区或工业园区配合城市规划做出燃气专项规划，竞争对手伺机进入的地方我们配合市政道路施工敷设燃气管道。
2、市场部紧盯潜在用户，气源暂时达不到的区域，以CNG卸气站点供方式向目标送气。
3、定期向园区或新区政府沟通汇报，宣传特许经营政策，主动服务新区城市发展。
（二）特许经营区域的拓展
**市下辖县市燃气特许经营权已无空缺，2013年我公司签署3个乡镇的经营权。
1、继续向发展潜力大的明星乡镇发展。
2、特许经营区域外的学校、部队、企业等优质客户，以CNG或LNG瓶组点供方式供应。
3、紧盯竞争对手发展动态，抢占有发展潜力的市场。
六、价格问题
随着国家对天然气价格不断调整，公司的利润空间受到挤压，因用气成本提高，在用工商业客户因用气需求量下降，潜在工商业用户用气意向低迷。应对措施：
1、加大与中石油西气东输销售公司的协调力度，充分利用我公司通气时间短、居民用气比例高的客观情况，争取较低的气源采购价格；
2、主动沟通政府价格主管部门，建立天然气购销顺价机制是长远之计，当然此工作难度非常大，需要公司高层长期不懈努力；
3、客户部注意在用户的关系维护，市场部跟踪潜在客户，确保在用客户不流失。
七、改善组织氛围，引导员工心态，强化团队建设
工作靠人来推动，有人的地方就有组织。员工心态、团队凝聚力构成组织氛围。**公司经过2007年改制、2010年**文化和管理引入，员工的心态由改制前的失望到改制后的希望重燃、**引入对未来的憧憬、预期要求与现实的落差让员工的心态受到某种程度的影响。
造成目前员工积极性不高、工作推诿的状况可能有如下原因：
1、工资水平与期望值有一定的差距，与社会上其他行业和岗位相比薪酬标准没有竞争力。
2、绩效考核的正向效果不明显，考核流于形式，激励作用有限。考核的弊端没能及时消除，造成目标越多，考核结果越差，没人愿意承担更过的责任。
3、推诿扯皮、拈轻怕重、怕承担责任的氛围影响了员工心态。 建议解决措施：
1、积极宣贯燃气梦，让 “中国第
一、世界一流”的梦想深入每一位员工内心。
2、“勇于担当、坚韧不拔”先从中高层做起。雷厉风行、执行到位的领导，必将带出乐于奉献、务实肯干的团队。
3、绩效考核、目标管理延伸到高管层，正真做到“业绩导向、能上能下”。
4、从自我做起，营造诚信合规、风清气正的氛围。
5、解决员工实际困难，从员工关心的小事做起，真正做到对员工要善，把以人为本落到实处。
八、建立健全适应业务扩张战略的营运流程和绩效薪酬体系
1、梳理公司主要业务流程，以对标为工具，简化优化流程长度，满足客户需要，适应公司业务扩张战略的需要。如“缩短工商业客户开发时间”，就需要对“市场开发--设计--施工--置换通气”流程梳理优化。
2、健全薪酬体系，完善绩效管理
（1）建立健全以岗位价值评估和业绩导向相结合的薪酬体系,工资向重点岗位危险岗位倾斜。为加快市场开发，促进业务扩张，提高市场开发人员工资标准。
（2）多种工资形式相结合。如：市场开发中民用、商业实行计件制，工业用户以项目制。
（3）绩效考核中既坚持考核的刚性又兼顾一定的弹性，对难度较大目标，既考核结果又关注过程。 （4）对重大项目实施绩效考核和项目重奖的双重激励机制，倡导一种敢做事、做大事的风气。
结束语：企业管理，至大至微，方法众多，各有利弊，唯以实事求是、取得实效为最高境界。因水平所限，不当指出，敬请斧正。谢谢！
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