求同存异 协同前行
——第三届“中国十大童装品牌企业家沙龙”
11月9日，由中国服装协会童装专业委员会主办的第三届“中国十大童装品牌企业家沙龙” 活动在温州成功举办。与会领导和企业家共同就当前中国童装行业当前形势以及企业在发展过程遇到问题，解决的办法，以及未来发展的思路进行了深入的探讨。
发展中的困难
“2012年，形势很困难，但我相信十大童装品牌都有增长，只是不像之前一样，每年增长30%以上。”北京嘉曼服饰有限公司曹胜奎认为，虽然现在企业发展遇到困难，但我们还是在发展中，就看你对困难和发展怎么去想。
在他看来，现在的企业是遭遇发展中的困难，并在困难中的发展。“困难就是我们在发展中跌倒，而发展是我们走出困难的条件。”
他认为，在当前困境下，企业要学会把控。要把握好机会，把握好自己的发展方向，把握好自己的节奏。“在困难的时候不能慌，不能麻木，更要客观的去看待。”
事实上，现在整个中国制造业都面临着很大的困难，这是大环境的问题，整个世界经济不好，没有那个国家能够独善其身。中国童装产业面临的环境、发展条件、产业发展要素、消费者也都在发生深刻变化，中国童装产业的确走到一个该转型的阶段。
“虽然目前国内童装市场的增速在减缓，但还是有17%的增长，我们要有信心。”陈大鹏表示，在中国做童装拥有全世界最好的产业链和最大的市场，前景是可观的，最核心的问题是如何在下一步进行创新。
他指出，中国童装企业要考虑如何在原有产业基础上从采购，设计、生产、销售过程中进行创新，如何构建新时期的发展新优势，从成本规模扩张走向价值创造。
对此，福建宝德服饰有限公司总经理林向阳表示非常认同。
他表示，2012年企业遇到的问题是整个产业发展过程中必然要经历的过程。过去一些年，中国童装品牌取得了快速的发展，未来几年将面临新的挑战和转型。
他认为，2008年—2012年，中国综合成本在上升时，童装行业没有解决好盈利模式问题，企业平效的增长速度没有跟上综合成本的增长速度，导致了现在的发展困难。
对于未来，林向阳持乐观态度，“我们在痛苦的时候，肯定很多企业比我们更痛苦的品牌，当我们坚持的时候总会有人在退出，当别人退出的时候我们就有了机会。” 2012年，是福建格林集团有限公司董事长赵建河跑出去看市场最多的一年。 “一圈跑下来还是有所惊喜，只要是做过几年品牌的童装都还在成长，销售还是在上升的，只是利润和往年相比要低一点”赵建河表示，童装空间还是很大。
2012年，赵建河搞了一个试验，让公司员工到代理商那里协助管理、销售，结果销售额得到很大提升。
“外部环境来讲我们无法做很大的改变，但从内部来讲我们还是可以做很多事情。”浙江森马服饰股份有限公司副总经理钟德达也表示，国外品牌的平效是4万以上，国内做的好的品牌才2万左右，我们还有更多努力和成长的空间。
绕不过的渠道瓶颈
2009年，福建财茂集团有限公司董事长周训财接收“淘帝”童装，“那时候我雄心壮志，中国有1000多家商场，我用一年半的时间跑了200多家商场。开始还受到一些商场的邀请，接下来就没有下文了。”周训财说。
“进商场一开始是感觉是特别受气，永远是得到最顶层的最小的面积，后来干脆就‘摆不平’应酬关系。”谈及品牌进商场，周训财似乎有一肚子的怨气。
他表示，一家商场从总经理到楼层经理，到童装部经理，逢年过节你都要“进贡”红包，“你还没进商场，先给你开个应酬清单，200多家商场如何应付得来。”
对于商场的“应酬”，周训财感觉自己干的是“杨白劳”活，直呼“吃不消”，进商场会被“套牢”。
“应酬还不是最主要的，一年当商场中无休止的打折活动让品牌企业出现‘赔本赚吆喝’，卖的越多，赔的越多。”曹胜奎表示，越困难，越打折，力度还更大，简直把企业往死里赶。
这一点，北京派克兰帝有限责任公司副总裁罗杰凡深有体会，派克兰帝在南方的一个商场，通过打折促销，销量增加了50%，但利润却是在负增长。“商场打折力度太大了，它是在困境下牺牲品牌利益去吸引消费者，增加自身利益。它的扣点还是按照品牌的总销售来算，而不关注你的死活。”
他感叹，进商场给商场“打工”，开专卖店给房东“打工”。
曹胜奎在经营自己“水孩儿”童装的同时，也代理了阿玛尼等一些国际奢侈品童装品牌，对商场对国内国际品牌不同对待看得更为清晰。
“带着阿玛尼童装你去和商场谈条件的时候要比自己的品牌低很多，而且位置很好，面积很大，商店经理认为阿玛尼就应该有这样的待遇。”曹胜奎说。
虽然现在百货业不景气，但是他们的进店条件却在不断提高，这是曹胜奎下决心要开专卖店的重要原因。
品牌集成店模式获认同
面对百货商场难进问题，周训财建议，中国十大童装品牌企业家联合起来在渠道方面做些“功课”，可以建立类似于上海宝大祥这样全国连锁，以儿童用品为主的购物中心。“可以找一个专门运作品牌的公司做代理，或者童装企业家以股份制的形式成立专门运作公司。”
周训财表示，“你一家品牌在和商场谈判的时候会很辛苦，也没有话语权，但如果集合10个、20个童装品牌，形势会有所改变，品牌会有更多的‘资本’。”
对此，北京派克兰帝有限责任公司副总裁罗杰凡比较认同。
他表示，大家联合以集合店的模式发展，会在商场获得比较大的面积，相关费用也会降低，所以集成店模式一定要考虑。“不仅是百货商场，在一些重点城市的主要街道也可以开类似的童装品牌集成店。”
“随着新进入者越来越多，品牌在商场的面积越来越小，10多平米、20多平米的面积能备多少货，能展示多少商品出来，能产生多大的业绩？同时，现在一些终端门店房租也是在每年大幅度增长，单品牌很难支撑。”广州市力果服饰有限公司董事长林维建表示，与其在这样恶劣的商业环境下竞争挣扎，不如大家整合资源，联合起来开设集成店。
“现在以万达为首的商业地产项目已经在全国开展，shopping mall业态蓬勃发展，各地家乐福、乐购、联华等大型超市也提供了很好的场所。如果大家联合起来做品牌集成店模式还是可以行的通的。” 林维建说，当然不一定要各企业来具体操作，可以形成一定经营模式和组织框架后，打包给有运作经验的大代理商，百丽和I.T就是比较好的例子。
曹胜奎对周训财的建议也表示认同，“销售外包的形式值得进一步商榷”。
但他同时也指出，大家联合开一家集成店还行，如果开几十家，上百家，就要有组织、有框架结构，过程也会比较复杂，需要强有力的资源整合能力。
湖州今童王制衣有限公司董事长濮新泉认为，渠道成本的上升是不可逆转的事实，电商平台、街边店，mall的租金也会不断上升。“品牌集成店模式已经在市场上出现了能够成功，能盈利的样板，应该是未来童装品牌发展的重要渠道之一。”
他表示，中国十大童装品牌通过三年的沟通可以发现，兄弟之间非常大度，非常坦诚，想做出一点事业，这是一种基础。“有了这个基础，这个事情做成功的机会比较大，所以联合起来开品牌集成店我比较赞同。”
钟家成则表示，品牌联合起来做渠道去年就谈了，今年要向前趟一步，需要破冰，需要实践，探索出一个模式。
他表示，现在光北京mail业态就差不多有100家，如果我们在北京有50家mail业态能够联合进入，形成一定的成熟模式，那么这种模式就可以在全国大城市进行推广。“为让中国童装行业健康持续的发展，十大童装品牌有责任、有义务、有实力，在新业态方面去探索，去试水。”
理性扩张苦练内功
面对进商场难的问题，在提出联合开设集成店的同时，很多企业选择了开设专卖店，一方面实现渠道的多元化、另一方面希望通过新店的开设来带动企业的业绩。
2012年，曹胜奎就用了提高开店数量的方式来保持自己业绩的增长。
“为了阻止企业业绩下滑，2012年公司一咬牙开了98家专卖店。”曹胜奎表示，新店的开设在下半年就起到效果，公司业绩有所上升，而且上升的主要原因就是开新店和提高价格。“当然问题也随之而来，综合运营成本也迅速上升。”
所以在来参加童装沙龙之前，曹胜奎告诉自己的市场部经理，开店的数量到此为止，以后要在提升单店业绩和提高管理上多做文章。“通过开店增长的这个方式在一定阶段是可以的，但仍然继续开就会给自己套上沉重的枷锁。”
曹胜奎表示，走一步迈60公分，可以走的很轻松；迈80公分，就有些吃力；买一米的话，我们就有可能趴到那里。企业的发展一定要把握好你发展的节奏。
“我非常赞同曹总的观点，企业意愿要求实一点，这一点我身同感受，尤其去年和前年，公司发展步子太快了，造成了一些压力。”赵建河表示，企业发展一定要循序渐进。
现在他和公司负责市场开拓的员工讲，成活率一定要比店面的增长速度要高，要优先考虑。“做生意是靠新款赚钱，不是通过卖库存赚钱，所以要放慢发展脚步，把细节的功夫历练好，要做新的规划。”
浙江红黄蓝服饰股份有限公司董事长叶显东既做童装，也做投资，他用亲身经验告诉大家，“人太贪不好，经济紧急刹车肯定会造成撞车行为，我们把童装主业做好非常重要。大家要正视自己与国际品牌的差距，并看到自我，找到自我。”
曹胜奎认为，作为童装企业，要不断提升自己的核心价值，要让商场感觉“没有你就缺少点什么，想让你去。” 曹胜奎代理阿玛尼品牌，在上海的店刚装修好，还没来得做陈列就已经有顾客问能否销售，这让他感到中国品牌和国际品牌的差距，也再一次感受到品牌建设的重要性。“在困难的时候，我们要不断提升自己的综合实力。”
优化公司与产业链结构
大家都听说过加工、设计、物流、销售外包，而财茂现在将公司的财务也外包了，这引起与会童装企业的关注。对大多数企业来说财务是企业核心的“核心”，用曹胜奎的话说，“财务得交给自己最亲近的人”
“财务外包能省人、省钱、省事，请一个财务总监，不如交给会计师事务所更专业。”周训财说。
对于用人，林维建最近几年也深有感触，他在童装沙龙上表示，过去他为了让自身品牌快速成长，从外面空降了一些职业经理人回来，效果非常的不好，遭遇文化冲突。这些空降的经理人还没工作就向你要授权、要空间，不满足就走人，而且不是一个人走，带走一批员工，同时使企业失去一批客户。
“这是我这些年的走的最大的弯路”林维建说，现在力果整个产业链上的管理人员全是在企业呆了10几年的老员工。
“根本不要管，他会帮你做好任何事情，他会帮你按时按质按量交货，他们还会帮你核算成本。”林维建表示，其实企业基层有很多很好的人才，我们要真正培养自己的团队，还是相信自己，相信自己的团队。
“要做好童装行业必须要掌握两个链条，一个是供应链，一个是需求链。”钟家成指出，现在，中国纺织服装供应链因为棉花价格的波动，以及综合成本的上升正在发生深刻的变化。
另外，随着中国经济快速发展，人们的收入发生变化，需求也在发生着变化，这就给童装企业家提出更高的要求，无论是在品质、设计、物流、还是在终端销售等整个产业链方面。
谈及供应链，濮新泉建议大家到中国童装名镇——织里去看看。
“织里经过几年的发展取得非常不错的成就，产业连非常完善和成熟，未来三到五年织里将在中国童装业具有举足轻重的地位。”濮新泉说。
“今年利好的消息是童装行业供应链的构建还算顺利，但当明年运动休闲恢复增长后，童装行业就会面临供应难的问题。”林向阳指出，现在中国制造业太困难了，这就会导致企业供应链的供货量出现问题。“现在的库存不怕，两年后还是值钱的，但没有好的加工企业给你做配套是个很头疼的事情。” 显然，在这“快”时代，如果没有稳定、强有力的供应链做支撑企业很难生存和发展。
勇担行业发展使命
“面对当前困境，中国童装行业在协会的组织下，率先扛起产业结构调整的大旗。大家非常坦诚的沟通交流，面对现实，提出思路，这是产业未来健康发展的基础。”钟家成表示，既然我们是十大童装品牌，我们不仅是要解决自身的问题，更主要的是解决行业健康发展的问题，为行业的发展跨出坚实的一步，这是使命。
他指出，中国十大童装品牌首先要倡导生态文明建设，绿色环保生产、经营服装行业首先从童装开始，这个声音发出来是行业最强音。食品安全是最近几年国家一直在强抓的，现在服装行业也将受关注，特别是童装行业。健康环保理念将成为未来童装消费主流。
事实上，中国服装协会在本次童装沙龙期间也安排了“中国十大童装品牌承诺绿色环保生产经营”环节。在这一环节，中国十大童装品牌企业家们在象征“绿色环保”的大树上摁上自己的手印，郑重的书写了自己的承诺。
“‘中国十大童装品牌企业家沙龙’的连续举办非常有意义，通过三年的举办，企业家之间通过相互串联、交流，消除了隔阂，从竞争对手变成朋友、合作伙伴，相互非常融洽，形成了行业‘凝聚力’和‘向心力’。”福建财茂集团有限公司董事长周训财认为。
现在很多兄弟企业的职业经理人想跳槽到财茂，周训财全部拒绝了，“都是一家人，你挖我的人，我挖你的人，这对大家发展都不好。
濮新泉也深刻感受到沙龙给企业家所带来的“家的感觉”。
“每次沙龙从进门见到大家就感觉特别的亲切，这种亲切是有内而发的，不是表面的，每次沙龙大家都能掏心窝将经验、教训进行分享，非常好。”濮新泉说。
陈大鹏指出，中国十大童装品牌企业家沙龙活动的还将每年继续举办，并主题化、系统化。希望聚集童装行业优势企业，形成“智囊团”，通过剖析行业、企业在发展过程中遇到的问题，寻求未来发展新路径，重塑产业核心竞争力，从而引导中国童装行业共同进步，实现快速健康发展。
