浅谈宝安BC市场攻略
宝安位于广东南海之滨，是深圳市六大辖区之一，2010年工业产值占全区生产总值的63%。是深圳市名副其实的工业大区。随处可见的都是工业园区，生产加工企业，外来流动人口的数量也较大。
纵观深圳零售市场，大量的BC门店集中在该区。因为这里是深圳面积最大的行政区域和特殊的消费群体，不管是作为新品还是成熟品牌，BC市场从来都是兵家必争之地，因为KA卖场多数位于地价高昂市中心。各项促销和市场推广的费用高，导致费销比高，真正的盈利点很少。但是这里却是很好的宣传窗口和形象展示的平台。多数厂家都会选择KA展示，重攻BC的战略。这使得BC市场的作用显得越发的突出。
BC市场分销渠道的建立，作为金锣，伊利这种成熟的大品牌，在消费者心中的形象已经深入人心。在设计渠道时是本着便利性，大面积接触顾客，使顾客能够就近购买。因此应为宽渠道。但是又由于我们所代理的产品的自然生命周期短，易腐烂，易变质（低温奶保质期15天，火腿肠一般均为半年）因此应该为短渠道。综上所述我们现在的产品应选择宽而短的分销渠道。
丰田公司靠一个JIT摇身成为世界汽车王国。因为准时制生产不但减少了中间停工待料的时间，减缓了库存的压力（几乎是零库存）而且还优化了整个生产流水线。我司所代理的产品均为保质期短，易腐烂变质的食品。个人觉得JIT配送是必由之路，但是JIT配送的前提就是销量的预估。洞悉每个门店的动销情况，做好周度调货计划。尽可能减少中间配送环节，减少配送成本和质变成本。现在各行各业的营销，促销都是必要的手段，作为食品行业来说更是尤为重要。促销（promotion）应该做到：P: person（人） 万事应以人为本，这里包含所有的利益相关者，重点是促销活动的执行人和消费者。R：Resources （资源）包括所有支持活动进行的所有硬资源和软资源，兵马未动粮草先行，这是战斗的前提条件。O：objective（目标,目的）明白活动的最终目标是动销还是宣传。M：(make)做、执行 任何活动的关键都是要执行到位。以后的促销活动我已将按照以上几点严格执行。活动一定会做到物尽其用，人尽其才。结合现在市场具体情况，宝安区的BC门店均在工业园区，工厂附近，这里的消费群体多位打工族，因为平时上班时间比较紧张，周六日才有更多的时间用于休闲购物。我将会有针对性地进行周末促销联合活动，做试吃，试饮，买赠，这样有助于公司新品的推广和产品的动销。另作为成熟品牌来说应加大士多店，便利小卖部，特通渠道的铺市率，真正使我们的分销渠道做宽做大。
销售管理归根结底是对人的管理，人员这块我将我将严格按照公司的配置标准。招5名资深业务员。根据每个的具体情况给予管辖的门店（数量10-20不等）。脚踏实地的带领自己的小团队耕耘市场。切实的敦促每个业务员做好自己的分内工作，如：每天拜访情况的记录，产品排面整理，店内客情的维护，促销活动的执行，竞品信息的收集，空白市场的开拓等。为了增强团队的工作积极性和战斗力，将采取标杆式管理，把团队分成AB两组，以销售绩效为标尺进行考核， 以某租或某人作为标兵，为团队营造你争我赶的工作氛围。当然在要求别人的同时，我也会严于律己，做好带头作用。
以上是我对市场的初步看法，若有不足之处望领导指出。
张均洪
2012-9-13
