【课程背景】
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多兽药饲料农牧企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一些具有明锐思维的营销带头人以及一支英勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源！
如何提高自身营销技能，如何打造一支卓越的销售团队？这是令大多数农牧企业管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家农牧行业30强企业在全国市场运作发展经历为基础，结合当前农牧业现状及未来发展趋势，以为农牧企业培养优秀营销管理人员及营销精英为目标，系统地分析兽药饲料销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，迈向农牧产品营销成功之路。
【课程收益】
●按照兽药饲料专业销售的标准来思考和行事。
●了解兽药饲料销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
●学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
●学会运用专业技术营销沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。●掌握如何全、准、及时地整合自身优势信息，树立强大自信。
●掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
●学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
【课程大纲】
第一部分：区域市场的营销策略
一、引子
●营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1）市场潜力评估评估措施评估目标
2）区域市场作战地图
●采取“舆论战略”或“蚕食战略”→对付竞争者
三、区域市场精进与维护
1）快速进入区域市场
●区域市场核心攻略
2）区域市场精进主导策略
●以价格、宣传、渠道、服务为主导的挤占策略
四、区域市场的渠道进入策略
●不同经销商之间矛盾的处理
●直销与经销商之间的矛盾处理
●渠道销售队伍的管理
●讨论－－-经销商越大越好？越多越好？
第二部分：区域市场的大客户开发与维护
一、大客户开发与销售谋略：
1）知己知彼
●客户是谁
2）不战而胜 ●整合资源，确立优势 ●锁定目标，不战而胜
二、针对不同客户的销售模式 1）营销模式决定企业成败 ●创新思维的建立，农牧企业销售如何创新？ 2）有效的客户需求分析与销售模式建立 ●我们的竞争对手 ●我们如何满足客户
三、针对兽药饲料大客户的SPIN顾问式销售方略 ●传统销售沟通模型和现代销售模型 ●什么是SPIN提问方式 ●如何起用SPIN提问 ●SPIN提问方式的注意点
四、如何了解或挖掘大客户的需求 ●初次拜访的准备工作及计划 ●初次拜访应注意的事项： „„
五、如何具体推荐产品 1）使客户购买特性和产品特性相一致 2）处理好内部销售问题 3）BTB方法的运用 4）推荐商品时的注意事项 5）通过产品实例来推荐产品 6）巧用戏剧效果推荐产品 ●多用简短的词语 ●使用买主易懂的语言 ●与买主语言同步调
六、解除客户抗拒的有效法则 ●对待客户抗拒的态度 ●解除抗拒的有效策略
七、如何做好大客户的优质服务 ●优质服务的重要性 ●服务的三个层次 ●如何让客户的转介绍
八、大客户销售人员的自我管理和修炼 1）时间分配管理及自我绩效管理 2）成功销售员的五项自我修炼 ●建立在原则基础上自我审视修炼 ●自我领导及管理的修炼 ●共赢思维人际关系的修炼 ●有效沟通的修炼 ●创造性合作的修炼
赵国锋先生资历 德国勃林格生物中原区品牌运营顾问 福源集团（鼎盛医药科技）品牌营销顾问 中荷饲料科技集团品牌运营顾问 多家农牧企业VI导入及品牌运营策划顾问 农牧行业最实战营销管理专家 顾问式营销模式的倡导者与践行者 教练式营销模式的倡导者与践行者 郑州大学昇达经贸管理学院客座教授 15年的营销实战经验、11年的经营管理经验、9年的培训经验、培训课程数百场，受训学员过万人
