主持人：小米的手机发布会是8月16号召开的，那么高调的一个宣传，在发布国产手机的企业里头，小米算是第一个。而且那场发布会的效果，是相当不错的，包括媒体，包括业界，包括所有的发烧友，都非常喜欢，也非常追捧。到目前来至，小米的市场反映也非常不错。那雷军在这个过程中，到底是用的一种什么样的营销策略？他们都说是饥渴营销，您同意吗？
王若文：我同意，其实就是非常典型的饥渴的营销。
主持人：什么是饥渴营销？
王若文：饥渴营销就是，你非常渴望得到，作为消费者。而作为产品的推介的一方，迟迟的不拿出来，把你的兴趣、胃口吊的高高的，这会儿才拿出来给到你，这种方式就是饥渴营销。明白吗？
主持人：就吊你胃口。
王若文：没错，那为什么要吊胃口呢？我们知道，我们看体育的时候，经常见到一种现象，裸奔的概念，我刚才说，雷军的小米手机在国内相当于裸奔，是裸奔价位，从价格的角度来讲。但事实上，裸奔是没有价值的。人只有穿上衣服才美，穿衣的过程就是一个包装。雷军的小米手机的发布，那么高调，实际上就是一个很典型的包装。我们知道是饥渴营销，但饥渴营销你得有方法，推出来啊。新闻媒体的高调宣传，就是一种包装，就不是裸奔，才体现手机的价值所在。
主持人：国内除了苹果，除了小米之外，还有没有类似的这种关于饥渴营销的这种企业？王若文：我们在手机这个领域可能见的饥渴营销会多一些。事实上除了苹果，我们大家都知道，苹果乔布斯使用的营销，都是饥渴营销的手段。所以今天雷军做的小米，大家自然就联想到饥渴营销这种手法。所以很多人说，雷军是抄袭乔布斯的一种手法。也没有关系，好的方式大家都可以学，没有谁是专利的发明者。事实上我记得早在八年前，当时我在深圳，爱施德电讯做人力资源的总监，我们做的是韩国三星，GSM手机的中国总代理。我们那会儿使用的手法，也是饥渴营销。我记得当时我们有一款手机，好像是S518，我具体记不太清楚。在这款机器，是一个翻盖的手机。合上和翻开，都会有非常美妙的音乐的声音。在手机还没有进入中国市场的时候，我们在全国的网点，当时我记得有将近七十个网店，每一个网点的经理手里，都会有那么一两台。那一段时间，基本上全部，每一个晚上，他们都是去泡吧，去到酒吧，去到夜总会，就拿出那个手机，放到这个地方。一会儿合起来，一会儿打开，一会儿合起来，一会儿又打开。音乐非常好听。那这款手机很多人看了以后，哇，太漂亮了。就要问多少钱，说一万块钱我都要，两万块钱我们都要。你知道这种过程我们持续了多久，我们持续了五个月的时间，这就是饥渴营销。所以这种营销的方式，在手机这个领域
里边，早就有过。而事实上过了五个月以后推向中国市场，真的是风靡整个中国的市场。进的货一批一批都供不应求，都是形成抢购的热潮。所以饥渴营销确实有它的好处所在。主持人：种营销方式的成功率相当高，对吧？那我们也知道，这种方式像小米是成功的，苹果是成功的，像您在爱施德的时候也是成功的，都是做手机。那用这种方式，有没有什么条件，就是说是这种产品要特别高端，还是说他的领导者要特别怎么样？
王若文：其实做饥渴营销，我觉得还是有一些条件的限制、并不是所有的产品的类型，所有的行业都比较适合、我认为第一个，应该是高科技类的产品，并不是低端的。比方说，我们吃的大米，我们吃的酱油，平时日常的消费品，你怎么做饥渴营销，可能都没有用。因为高科技，它有一个门槛，它带给人一种特殊的渴望。我究竟看看，最新的科技会给我们带来哪些享受，所以这是一个条件。
主持人：得要人家觉得饥渴。
王若文：没错，就是饥渴而不是随时能得得到，随便就能拿得到，就无法饥渴了嘛。第二个条件是什么呢，就是你让别人饥渴了以后，你真正拿出来的东西，能够给人解渴，这个很重要。比方说，你要喝水，你渴了，我这里有水，我现在不给到你，你要给我回答一个问题，我再给你水喝。然后你要给我回答另外一个问题，我再给你水喝。当人把所有的问题都回答完毕以后，你把水给到人家，是不是能达到人内心的心理的预期？这个很重要。所以做饥渴营销，一定是这个产品能够满足它的饥渴，这是第二个条件。第三个，我们说饥渴营销，也得有一个时间的度的概念。就是说，你打算五个月推出你的产品，而人们的心理时间的承受能力，也在五个月，这没有问题。假设你说五个月，大家的预期就是在五个月，最后你过了七个月八个月，甚至一年以后，你才推出来，我估计也会是一种失败。只有说人期望五个月，而你四个月推出来了，这个就比较好。很简单，我们举个例子，比方说很多人渴望一辈子有钱，去买彩票，找机会去挣钱。当他一辈子，到六十岁都挣不到钱的时候，也许他认了我的命就是这样。而假设某一天七十岁的时候，一不小心走到马路上，一脚踢了一个金砖出来，他都不会去拣起来，因为他已经绝望了。所以做饥渴营销，也是这个概念，有一个时间的度，这个把握要非常的好，我相信雷军一定会把握的不错。
主持人：这个度很重要，万一过头了，不行，短了也不行。所以对消费者心理的这种研究，也应该要非常透彻吧？
王若文：我想这一点，更多的是基于市场来判断人们的一种承受能力的心理状态。为什么呢？就是雷军在这会儿推出小米的手机，也是有它的历史背景。因为乔布斯刚刚过世，那么他一直说要推出IPhone5，而Iphone5到现在都没有推出来，而他又过世了。恰恰在这个空档里边，雷军推出他的小米的手机，所以这个是一个非常恰当的最好的时机。那这个时间的把握，我想那就是，真的是在Iphone5推出之前，小米一定要出炉，一定要占领这个市场，
那它就一定会做得不错。假设Iphone5抢在它的前面出来了以后，那小米再便宜可能也没有市场，明白吧？
主持人：天时地利也是一个。雷军是把握的非常好的，饥渴营销也用得不错。我们也知道，前一阵子小米也是出了点状况，泰国的一场洪灾，雷军是这么说的，是供应链紧张，然后导致预期发货情况出了问题，导致有很多网友都在网上议论纷纷，产生了很多怀疑。到底是真的存在这个产能问题，还是说这又是雷军用的一个饥渴营销？
王若文：这个问题我们可以从两个方面来理解。第一个方面就是，雷军继续在沿用饥渴营销的手段。
主持人：还在用？
王若文：是。其实我们知道，做饥渴营销，它是有一个时间段。在没推出之前，都是饥渴营销的一个时空。在这个时间段里边，所有做饥渴营销的，都会不断的推出新闻来吸引人的眼球。那刚才讲到，产能的问题等等，那就是它制造的另外一个新闻。实际上大家仔细去观察，在他推出之前，他一定是不断的在制造这些新闻。否则的话，那么多的新闻，天天会吸引一些买家过去，你沉寂了，客户就失去了，你明白吧？
主持人：对。说不定接下来，雷军还有呢。
王若文：没错，即使在销售，他也还会制造这种新闻，要吸引更多的人来关注这款手机。第二个方面是什么，第二个方面，雷军之所以会推迟这款手机的出台，除了饥渴营销的必要性以外，我想这有一个非常重要的原因就是，雷军的手机，它在科技，在技术上，比Iphone一定会有更加突出的地方。我们知道雷军是做什么，雷军是做软件出身的。那么在中国的软件界，他是出了名的响当当的人物，可以说无人不知，无人不晓，那么他推出的这款小米的手机，一定是有很多来自于他自己写的程序，写的软件。而这种软件是别的机器很难兼容，而小米反过来可以兼容来自于为苹果服务的各种软件。这就是它可能非常得天独厚的一个地方。那既然是如此，我相信在这个过程当中，关于软件这一块，还会要继续的深思熟虑，所以在推出之前，确保它的软件没有丝毫的问题，否则的话，作为前辈的中国知名的软件专家，那不是笑话吗？所以这也是一个客观的现实，恰好配套成为饥渴营销的一个手法，把缺点也变成一个美妙的优点，我想是这样。
主持人：这一招真高，其实作为营销方法的话，有很多种。李书福说，卖汽车他当卖白菜一样的，我也听说您以前是卖手机，在爱施德的时候，卖手机像卖方便面那种手法在卖，我想听听这一段故事。
王若文：好啊，这一段故事，其实是一段非常美妙的营销的故事。很多人对产品的看法，
往往基于产品的属性来思考，所以就比较固化，一固化下来以后，就变成一种很传统的营销的手法，就出来了。比方说你卖洗衣机，你是希望找到国内顶级的，卖洗衣机的人，来卖洗衣机。那卖地产，你就会在地产的行业里面去挖人。所以中国有一个这种习惯，都是去行业那里去挖人，去挖人。他们没有想到，挖过来的人，未必在你这里能创造价值。第一，成本高。第二你的环境、文化，未必跟他过去是配套。第三，即使一样，至多做出他过去最顶尖的业绩，你如何能够超越竞争对手呢？所以我主张的是，找营销的人才，找策划的人才，多用外行来做事情。这就是你刚才说的，把汽车当白菜来卖，把手机当方便面来卖。那事实上当年在爱施德，我做手机的时候，我记得我花了将近一年的时间，把全国网络销售手机的这些人员，全部换成了在珠三角卖方便面，卖可口可乐的人。你知道这种效果有多么的厉害，这种效果是，让企业连续两年效益翻番。他们过去认为手机是非常了得，非常昂贵的一款产品，应该很珍惜，只有有钱人才买得起。我说，手机就是方便面，就是可口可乐，喝完就扔。所以更新换代实际是很快的，当你有这种思维的时候，你销售的方式完全不一样。你就跟人家介绍的时候，就像介绍方便面一样，让人家马上拿回去就可以冲着泡着，介绍可乐一样，打开就可以喝，这款手机拿来就可以用。这种营销的方式，反而会消除自己对产品的一种恐惧，也带来顾客对产品的一种亲近感，消失的更快。所以今天我们说，真的汽车就跟白菜一样，可以随便买，也可以随便卖，可以随时买，也可以随时卖，所以更新换代就很快，流通的快了，销售量自然就大起来了嘛。
主持人：您这一举措不是风险很大吗，因为这些卖方便面的人，他至少对产品不是很了解。
王若文：关于这一点，其实当时公司的老板，也是很担心，跟你一样。我为什么不担心这一点？其实我一直在研究这种消费心理，很多消费的顾客，他想获得的，并不是你说科技内涵有多高深、人要看的是，给我的生活带来哪些方便，我使用怎么舒适，那么美观度，感觉的舒服，是从这些角度、而恰恰这些外行的销售者，这些快速消费品的这些销售人员，他能够将高深莫测的东西，用平常的方便面，和可口可乐的语言，那么浅显易懂的告诉你，告诉顾客，消除了你的恐惧，反而能拉近顾客和我们的距离，风险小了。反过来专门做专业的人是什么概念，把一个简单的产品，说的很复杂。恨不得的把科技的核心都掰开了，跟顾客来讲，反而让顾客感觉到，很不放心，听上去一头雾水。所以从这个角度来说，没有一丁点风险，没有。
主持人：这您是分析的很透彻了，才敢这么做的，您胆儿也够大。
王若文：那是。胆儿够肥，这年头说是撑死胆大的，所以没有胆儿你做不成大事。做老板一定得有魄力，魄力就是胆量，气魄。
