2006年市场部工作计划
一、架构：（市场部主要职责）
1．市场部经理一名：上对公司营销中心总经理负责，下对市场部进行全面管理。
2．医学经理一名：对市场部经理负责，为公司所有产品提供医学支持。
3．产品经理两名：其中一名主要负责公司主打品种金路捷的市场支持，另一名负责其他产品。两人在市场部经理的领导下分工合作。
4．品牌专员一名：主要负责品牌宣传，具体包括会议策划、产品宣传资料和品牌提示物的创意设计订做及专业广告事务等。
5．信息专员一名：接听800－免费咨询电话；协助产品经理进行市场信息调研，收集竞争对手及本公司产品的一线信息，为公司决策提供参考；为本部门的日常工作提供支持。
二、工作思路：
学术领先一步结盟保护市场科研促进销售
教育引导购买服务赢得客户创新谋求发展
三、市场推广策略：
（1）细分市场：
指导并帮助区域经理对其所辖区域进一步细分(特别是重点市场：如北京、浙江、江苏、广东、山东、上海、湖北等），配合适当的市场活动，帮助开发新的医院和科室，充分挖掘其潜力，使其销量实现跨越式增长。（细分的意义、目标及方法）
（2）专注于目标科室：
着力开发骨科和眼科市场，保持并扩大在神经外科已取得的成果。对小儿脑瘫的疗效是显而易见的，但在今年的销量上尚未体现出来，因此，明年有必要继续跟进；神经内科作为临床对症科室，各地应因地制宜，争取更多的销量。
通过几次大型的学术活动启动骨科市场：（骨科拓展方案）
利用的IV期临床研究成果开发眼科市场：（眼科开发的意义及方案）
（3）尽早导入：
根据目前掌握的信息，转准后很可能只保留一个规格，而我们的对手基本上已经放弃2000AU的NGF，把注意力集中在9000AU规格上了。这是一个战略性问题，
谁先完成战略布局，谁将在市场上赢得先机。因此，我们有必要制订出切实可行的激励机制，鼓励代理商（经销商）把的推广摆在重要位置，并适时地用――尽管这样做会影响到我们的一些既得利益！激励：
① 召开上市发布会；
② 选择性地开展开发进院的推广活动或临床科研；
③ 代理商每开发或替换一家三甲医院，奖励人民币1000元；
④ 代理商每销售一支可折算成20ūɡ1.3支。
四、工作计划：
1．围绕06年公司销售目标开展市场支持工作。
（1）品牌宣传：
①根据理论研究和临床应用的最新成果，编辑关于产品的专题论文或宣传推广资料1－2集（次）。
②根据市场需要，在全年度制作能体现公司产品差异化特点，并能帮助提升公司形象，加深客户记忆的品牌提示物1－2批次。
③收集信息，积极参与有影响力的（国际、国内）大型神经科学会议。计划参会：国家级5次，省市级40次。参展国家级会议，旨在有效展示公司品牌与产品，提升公司与产品的知名度与认同度；参与省市级学术会议，则在注意品牌宣传的同时关注VIP维护与促销，期望能直接带来销量的增长，做到远期效益与近期效益相结合。
④为全国VIP客户订阅专业期刊《中华神经科学杂志》300－500本。
（2）临床科研：
目的、意义――为临床推广提供有一定权威和影响力的学术论文与临床应用依据，为一线促销服务；与权威专家合作科研，本身就是一个很好的宣传企业品牌，提高企业品牌与产品认知度、认同度的过程；临床科研可直接拉动医院销售。因此，临床科研课题可分为三类――以品牌宣传和获取临床推广依据为目的临床科研、以直接促销为目的病例观察和两者兼顾的探讨。前者所需投入较大，周期长，见效慢，预期结果不确定，不宜多做；但它是企业长远发展所必须，又不能不做。根据企业目前情况和对产品发展前景的预测，我们可以选定金路捷在某一领域的应用（如新生儿缺血缺氧性脑病，与GM-1联合用药或制剂）做更加广泛而深入的研究。而对于以促销为目的的临床观察，在保证安全的前提下，只要能给企业带来更多的收益，在双方自愿的基础上签订一份协议，应该是可行的。有选择性地开展促销性质的临床研究或病例观察，可以帮助重点区域、重点医院的开发与上量；同时，通过合作，可以进一步密切公司与VIP客户之间的关系。目前准备启动和正在进行当中的课题有6个，分别是：属第一类，其他则分属
二、三类。2006年，根据市场情况，促销性质的课题可考虑增加5－6个。主要用于重点区域里重点医院潜力科室的开发与上量，其评判与考核指标主要是安全性和预期收益率。对于这样的课题，项目负责人通过区域经理向公司提出书面申请，营销中心领导审批后备案，费用分步到位；并且还要定期予以评估，保证收益达到预期。
（3）市场推广：
以医院开发、提高市场占有率和增加销量为主要目的，针对重点区域、重点医院或重点科室的专题研讨会或其他促销性学术活动10－15次。
（4）VIP维护：（含对代理商的维护）
建立一个高端客户网络，对象为各地学术带头人或有权威的专家，在公司层面对其进行定期或不定期的维护。
根据这些客户所起作用不同，也可大致将其分成两类：观念引导者（权威专家）和高处方医生。前者是公司品牌及产品形象的载体，而后者则是销量稳定增长的保证。观念引导者应在市场部的配合下，由公司高层领导出面维护并与之建立密切的朋友关系；高处方医生则可由医院代表、项目主管和区域经理等一线销售人员进行维护。
2．员工培训
员工培训涉及代表培训和区域经理（主管）培训，代表培训采取巡回培训和集中培训两种方式。主要内容包括：
①神经学基础
②产品知识
③销售技巧
④微观市场分析管理
区域经理（主管）培训的培训则以集中培训为主，具体内容待定：
①
②
③
④
其中，代表培训全年3－4次，区域经理（主管）培训每月一次。
3．产品深开发
配和、协助产品研发部门，在静脉给药、儿童剂型研发、与GM-1联合用药或制剂等方面，进行更深入细致的市场和基础调研，写出可行性分析报告，或寻找合作单位，共同研发。
4．市场调研与策略评估
多途径获取市场信息，据此对既定推广策略及行动方案进行效果评估，实时作出有益的调整。
四、费用预算：
1．品牌宣传
①品牌提示物两批次6000件（套）： 30×6000=180000
②专题论文编辑出版1期2000本：5×2000=10000
③代订期刊一年400份：10×400×12＝48000
④会展国家级：5×80000＝400000
省市级：40×5000＝200000
2．市场推广
3．VIP维护（公司层面）
400元/次×200人×2次＝80000
4．临床科研
①战略性课题3个：3×40000＝120000
②促销性课题9个：9×20000＝180000
5．市场调研（含调研人员的差旅劳务补贴）：10000
6．本部门员工差旅及补助（按每人每月出差1.5次、8天计）
①交通费：600元/次×1.5次/人.月×6人×12月＝64800
②住宿费：200元/天×8天/人.月×6人×12月＝115200
③市内交通及补助：
80元/天×8天/人.月×6人×12月＝46080
合计：2054080
五、完成对公司其他产品的支持
六、完成公司下达的其他各项任务
