幽默——开启推销之门
有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。 A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而 B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。
B公司的业务员获得成功说明了什么道理呢?
推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。
作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默。幽默是推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
日本人寿保险业中，有一位大名鼎鼎的推销员，名叫原一平。他天生矮个子，身高只有1．45米。他曾经为自己矮小的身材而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。
有一次，原一平的上司高木金次对他说：“体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；身体矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。从那时起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种幽默表情和幽默语言，在他向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑，觉得他可爱可亲。如他登门向人家推销人寿保险业务时，经常有以下一些对话：
“您好!我是明治保险的原一平。”
“啊!明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！”
“是吗?不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平一脸正经地说。“什么?昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”
“矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟!俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗?这句话可不是我发明的啊！”
“哈哈!你这个人真有意思。”
就这样，原一平与每一个顾客交谈后，双方的隔阂就消失了，他给人留下了深刻印象，生意往往就这样很快做成了。正因如此，他以出色的幽默推销术连年取得全国最佳的推销业绩，被尊称为“推销之神”。
美国俄亥俄州著名的演说家海耶斯，当初还是一位对业务全然生疏，慌里慌张的实习推销员。一次，一位经验丰富的老推销员带他去推销收银机。这位前辈看起来并不满洒：身材矮小、圆圆胖胖、红通通的脸，可是言谈举止间洋溢着一种幽默的活力。
他们来到一家小商店时，老板向他们喊道：“我们对收银机没兴趣！”这时那位老推销员就靠在柜台上，咯咯咯地笑了起来，好像刚听到一个世界上最好笑的故事一样。店老板莫名其妙地瞪着他。
笑了一会，老推销员直超身子，微笑着道歉说：“我忍不住要笑，您让我想起另一家商店的老板，他也说过对这个没兴趣，可是后来他成了我们最好的主顾之一。”
随后这位老推销员继续津津有味地介绍他推销的商品。每当老板表示对这个没兴趣，他就把头埋在臂弯里，咯咯咯地笑起来。然后他再抬起头，又说一个故事，同样是说某人在表示不感兴趣之后，买了一台新的收银机。
当时大家都看着这两位推销员。海耶斯当时感到窘极了，恨不得掉头就跑，他想：“他们肯定会以为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。”可是那位老前辈继续咯咯笑，把头埋在臂弯里，然后拾起头来，把店老板的每一声拒绝都转变为他对往事的幽默回想。
令人惊奇不已的是，不一会儿那位店老板居然同意购买一台，于是两人搬进一台崭新的收银机，并向老板详细介绍了收银机的用法和修理方法。
由此可见，这位老推销员是以幽默来推销自己的产品。但他首先推销的是他自己。店老板从他的笑声中知道对方不仅是位经验丰富、业务精湛的推销员，而且是一位滑稽幽默、可信可亲的朋友，便很快相信并喜欢了他，成交之后还请他吃饭。老推销员以幽默推销术顺利完成了推销任务，还和店老板成了知心朋友。这次推销经历对海耶斯产生了神奇的影响，直到今天，海耶斯还这样说：“我好像依稀看见那副圆胖的身树，微笑的脸庞，还听见那亲切的、意义深远的咯咯
笑声。这个记忆带我度过无数次棘手的场合，并提醒我充分发挥幽默的作用去工作。
