实训四—推销洽谈的心得体会
推销的宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。但在推销产品之前要先推销自己，意思是说要让顾客相信你。想要顾客相信你，首先自己要自信，相信自己的能力，相信自己的产品能给顾客带来利益。我们要站在顾客的立场上，为他们考虑这件产品能给他们带来什么样的价值，让他们感到我们是站在他们一边的。
然后我们要充分了解自己的产品。如当我要推销我们公司的面膜，那我就要了解面膜是怎样构成的有那些原材料，什么样皮肤的人使用什么类型的面膜，什么时间段敷面膜吸收的效果最好，什么季节应该使用什么面膜才适合，每一种类型的面膜都有哪些利弊等。
这些是前期工作，最重要的还是了解顾客真正的需求，他希望看到产品可以给他带来益处。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述。“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
谈好以后要再次确认合同的各种条款，最后还要进行一些商务活动，比如吃饭或者去ktv唱歌，逢年过节的时候发送慰问短信或邮寄小礼物与顾客保持良好的关系。
