白酒营销管理方案
应聘大区经理---乔卫杰
营 销 团 队
一·团队组织结构
（1） 部门结构
营销策划部------培训部-------团购部------销售部-------市场部------人事部·后勤部
（2）各级人员结构
营销总监--------销售部总经理---------销售各分部经理------------区域主管《后期从优秀业务人员中提升》----------业务人员
营销总监 --------市场部经理-----------市场调研·督查专员
营销总监---------培训部《成员有营销总监·销售部总经理及分部经理·优秀市场·业务人员》
二·团队培训
每月定期有培训部对员工进行培训，培训内容有培训部决定；
三·团队激励机制·考核机制 考核机制
（1） 考核内容
在制定考核标准后对员工的考勤·任务完成率·团队协作能力·责任心·工作态度·执行公司规章制度等进行考核；
（2） 奖惩
即时奖励：对表现突出者，可有其上级填写“奖励建议书”建议公司发奖励金，晋升工资，提职；表现差者处罚金，降工资降职或者辞退；
月奖励·季度奖励·年度奖励，有各相关部门评定后给予物质奖励或颁发相应的奖励金；表现差者处罚金，降工资降职或者辞退；
激励机制
（1） 可以运用工作激励，尽量把员工放在他所适合的位置上，并在可能的条件下轮换一下工作以增加员工的新奇感，培养员工对工作的热情和积极性；
（2） 可以运用参与激励，通过参与，形成员工对企业的归属感、认同感，
可以进一步满足自尊和自我实现的需要，激发出员工的积极性和创造性。
（3） 管理者要把物质激励与形象激励有机地结合起来。给予先进模范人员奖金、物品、晋级、提职能起到一定作用，形象化激励能更使激励效果产生持续、强化的作用
四·团队管理
在一个团队中，依成员工作性质、能力组成各种部门，参与团队各项决定和解决问题等事务，以提高团队活力和达成团队目标。基本上，各部门是团队的基本单位，各个部门的形成，成员能力的互补性，形成异质性团队，从不同观点讨论，激发更有创意或独特的问题解决方式。管理人员和部属所组成永久性团队，运用成员专长，鼓励成员参与及相互合作，致力于团队发展，所以可说是合作式管理，亦是一种参与式管理。
为发挥团队管理的效果，每位成员须先了解部各门目标与使命及个人角色和责任；其次成员亦须了解如何完成各部门任务，积极投入部门及整个团队的目标达成。由于沟通在团队管理扮演著相当重要角色，举办讲习会，建立成员有效沟通技巧，使团队管理有良好效果。
注 意 事 项
制定良好的规章制度
建立明确共同的目标 营造积极的工作氛围
良好的沟通
“一对一营销”
（郑州市内和经销商处实用战略）
白酒属于快速消费品，需要根据自身的情况来开展营销工作，基本步骤总结如下：
1、要在完善客户档案的基础上，建立客户数据库；白酒目前已经深入终端、核心超市、旗舰酒店，均需要促销员与客户进行‘零距离’的接触，所以收集客户的资料是非常重要的。
2、要明确“一对一营销”的目标;白酒”一对一营销”的目标对象主要是最有价值或最具增长性的消费者、优秀终端。
3、要重搞好“一对一”的双向沟通，即“一对一沟通，一对一的公关，一对一的促销”：人是有感情的，思想观念也不一样，而需求也是千差万别的，故必须充分了解他们的关注和需求，以满足其需求，就需要我们做到以情动人等。
4、根据客户需要开展“定制”化的服务，如团购和其它满足特殊要求的促销服务等。具体 划分为两个渠道：
个人渠道
1）个人购买，团体消费型。如婚、寿等喜宴席消费； 2）个人购买送礼用。如生意人公关、送礼用； 3）权力人事、成功人士公务、商务、应酬等的消费 4）个人家庭消费。
团体渠道
1）企事业单位（包括私营企业）节假日发放福利； 2）企事业单位（包括私营企业）商务公关，招待用酒 3）企事业单位（包括私营企业）会议用酒。
六大促销方案： 促销设计之一
目标：针对婚、寿宴等喜宴顾客。
顾客资料：可从酒楼订餐处、吧台小姐、打字社等其它渠道获得客户资料。 一对一沟通方式：对其进行针对性访问，如电话访问、上门拜访、邮寄贺卡及销售资料。 促销优惠内容：
凭贺卡到指定经销处购买指定的小糊涂仙酒用于喜庆消费的，可以享受买箱
赠一瓶或箱。并可以派促销小姐在喜庆吉日登门送花致贺。
促销设计之二
目标：权利人士、成功人士和其它公款消费者、商务消费者。 顾客资料：业务员搜集，酒店促销员收集或其他朋友介绍。
一对一沟通方式：对其开展赠酒或赠定点酒楼“VIP”会员或优惠卡。 促销优惠内容：
1、区别不同对象（级别高、消费量大的要特别关注）选择合适的时间、地点进行赠送。
2、不宜或不便赠酒的可开展赠VIP卡或优惠卡活动。
促销设计之三
目标：主管采购的企事业单位（包括私营企业）节庆日发放福利、公关、招待用酒的权力人士。
顾客资料：业务员通过各方面关系搜集。
一对一沟通方式：情感沟通、利益收买或寻找关系人士公关。 促销活动内容：
可以以情动人，也可以以权压之，更多的是以利诱之。总之投其所好。
促销设计之四
目标：针对会议用酒可以分为两类：
1、类是区域市场重要的党政会议，可以以公关的形式赞助或赠饮；
2、类是区域一般的公检法、工商财税系统的当地行业会议，可以进行促销或优价赞助，以提高小糊涂仙酒在该系统或地区的美誉度和亲和力，提高小糊涂仙酒在他们中间的公款消费比率；其核心是要抓住消费中的权利人士或领导。
资料来源：业务员，驻酒店的促销员通过各方关系搜集。 一对一沟通方式：会议赠酒与专人送礼赠酒 促销活动内容：
1、寻求机会，以主推白酒赞助公款消费量较大行业的当地系统会议。
2、对不同级别的公款消费者，赞颂酒到家或送礼卷
促销设计之五
目标：白酒发烧友、家庭高收入者，可进行针对性的促销活动，与高档居民社区或小区物业管理公司或业主委员联合开展有品牌特色和社区特色的社区或小区题宣传促销活动。
促销设计之六
目标：终端的老板或关键人物。
顾客资料：业务员和促销员通过各种关系搜集；
一对一沟通方式：了解个人及家庭所好，有针对性地进行情感或利益公关； 促销内容：
1、个体老板：
a、利益驱动，可在该店搞促销活动，为其招揽顾客，提高知名度；
b、情感公关，可在其本人及家人或其所宠爱的人生日、升学等喜庆时刻送花、赠花送好礼等方式祝贺。
2、国企业老板或打工者：
a、情感公关，可在其本人及家人或其所宠爱的人物生日、升学等喜庆时刻以赠花、送礼等方式祝贺。 b、利益驱动，以利动之。
喬 衞 桀
2011年10月20日
