民办培训学校
“电话营销”实战流程解析
电话营销“电话升级”关键点控制 电话营销跟进业务流程
跟踪电话沟通
三轮电话邀约的时间节点把控 第一通电话:
“各种活动”的首轮邀约环节
《儿童中华铭》第一通邀约话术为例:
一、短信通知
家长好,我是沈阳国学教育中心,春季当代国学儿童铭马上开课,本周六九点有免费亲子教育国学大讲堂,欢迎提前预约,王老师15908981218。
二、第一通电话邀约(话术五要素)
家长您好!请问您是明明的家长吗?打扰您,我是沈阳国学研究中心王老师,咱们学校这个周六九点举办《儿童中华铭》免费亲子教育国学大讲堂,(精细化营销:要邮箱,发资料)对孩子和家长家庭教育帮助特别大限额20对,我想邀约您和孩子过来参加,时间方便吗?
家长反映:不确定(直接拒绝 拒绝客户数据库)
老师:这样的明明妈妈,《儿童中铭》当代国学课程,以故事讲述盛衰间英雄人物,以图片再现五千年中华风云,以千载智慧塑少年精神,以歌谣形式铭记终生,为孩子奠定一生的文史基础。以培养孩子“一身正气,一派儒雅,一口妙语,一手美文,一笔好字”五个一教育目标。希望您一定带孩子过来体验一次,这样我知道您工作特别忙,但是孩子是最重要的,我周四再跟您确定一下时间。 《儿童中华铭》第二轮邀约话术为例:
家长您好!明明妈妈吗?打扰您了,我是沈阳国学研究中心王老师,周二跟您联系过,跟您约好今天给您电话,周六上午九点咱们学校举办《儿童中华铭》免费亲子教育国学大讲堂,这个时间段只邀请20对家长跟孩子参加,对孩子帮助特别大,希望您能抽时间过来参加,您现在能定下来吗? 家长答应的
原则:一定定好时间点,问几点能过来,我们这边的试听课邀请家长和学生一起听课,要给孩子提前预留座位。把时间点定好了,来的可能性更大一些。
话术:明明妈妈,好的,咱们活动八点半可以进场,九点准时开始,您这边安排好时间,我给您和孩子预留好座位。一定不要迟到哦,提前我也会再把地点和时间给您发一下短信,有问题也可以随时联系我。 不确定,看时间安排
好滴 明明妈妈,我知道您也很忙,咱们周六活动我周五再跟您联系看您有时间带孩子就过来?我们这边的试听课邀请家长和学生一起听课,大概在二十个孩子左右,不能安排多了,要给孩子提前预留座位。祝您工作顺利。 你们学费太高了
明明妈妈,咱们《儿童中华铭》绝对物有所值。你也一定听说过,现在“国学热”“语文热”“阅读热”,咱们成年人,政府领导、商界精英,到大学的国学班学习,北大国学班、清华国学班,各个名牌大学都有国学班,这些国学班的学费动辄几万
元!咱们全国连锁机构200家分校同时开课,老师经过总部培训,专门培养小学生当代国学素养一方面提升孩子的传统文化底蕴,使孩子成为一个有文化根基的人;另一方面积累了大量的素材,为孩子写作、阅读、大语文课程,及初中历史、地理、政治文科综合考试打下坚实的基本功!这次国学大讲堂有优惠同时有礼品赠送给孩子。您带孩子过来亲身感受课程对孩子的帮助,相信孩子的成长才是最重要的。您看,周六上午九点开始,现在确定下来吧? 没时间,以后再说吧
一定要问:好滴家长,我也理解您工作很忙,生活也忙,这样,我下周再跟您联系方便吗?(根据家长的态度和是否能引导出其他问题点,决定是否深入沟通,并引领家长的思维。)答应来,但是一直没来,根据家长的意向度,是否需要每周都电话联系,或者短信通知一直邀约到他来。 第三轮电话
体验课程的邀约最后确定环节
此次邀约体验课程的亮点内容、给孩子带来的帮助,及非来不可的自信及理由。
三轮电话常见话术技巧:
1、用田忌赛马的办法,让客户对钟情你! 话术一:
明明妈妈,您说我们的办学场地环境不如***学校,的却是这样,我们在这里办学多年了,也想换一个地方但是,有些学生习惯了,家长不同意我们搬迁,就迟迟没有换,不过我们正在香港路筹划一个高端校区,环境一流,预计暑假就可以使用的,到那时,也可以安排小明转过去!
话术二:小明妈妈,您说我们的收费价格比***学校高,是的,一方面我们认为我们的产品是物超所值的,知识是无价的,一分钱一分货嘛,另一方面,我们的老师成本高,他们都是研究生以上学历,从教多年的专业老师,现在工资低了,优秀的老师不好留啊!
话术三:小明妈妈,您说我们的学校名气没有***学校大,这个恐怕和我们的宣传有关系。这些年我们没有怎么进行大规模的宣传,几乎都是靠家长的口碑介绍来的学生,即使偶尔宣传几回,可能也没有到您那里去,所以您不了解我们很正常!
2、给客户尝试的机会,让客户坚定地选择你!
话术一:小明妈妈,我知道您担心什么,怕一旦报了我们的班级,学习效果达不到您的期望值,您看这样行吗:您先让小明在我们王老师的班级上学习两节课,尝试一下,然后您在根据小明意愿作出选择如何?
话术二:小明妈妈,既然您对***学校感兴趣,没关系,您可以去看看,尝试一下,如果好,就在那里学,只要对孩子有利就好,如果不满意,您可以再选择我们,我们的大门永远为晓明同学敞开着!
3、用类比法帮助客户做出选择,让客户开始爱上你! 小明妈妈,我知道您在给小明选择上我们什么样的班型问题上很为难,我给你介绍推荐一下吧:我们这里有作文的VIP班,一对一授课,个性化价格比较贵,每学期12800元;还有精品班,小班制教学,相对便宜一些,每学期1360元;现在,大多数工薪阶层的家长都在选择这个班,我建议您也给小明选择这个班为好,以后,如果可以的话,再选择VIP班比较划算,课程主题内容都差不多! 还有一个班型,就是标准化班型,虽然很便宜,一个学期才880元,但是,我不建议您选择,大班制教学,人比较多,课堂效果对这个年龄段的孩子来说不太合适!这是我给你的建议,当然,最终决策的还是要靠您自己啊!
电话营销工作几个比率数据:
电话报名率:5%,100个目标客户打出5个报名的。
到 场 率 : 70%,指答应来的客户到场比率 现场报名率:60%--80%,现场报名比率,
艺术类的学校还更高一些。