2010年度格力小家电销售终端管理规范
XJDJYB字（2010）001号
本规范简要说明：
根据市场情况及销售公司反馈，并结合2010市场规划，对前期试行版本进行修订（原试行版本作废），特制订此规范。
一、目的
根据小家电“有上样，才有销售；多上样，能多销售”的指导思想，切实建设好小家电销售渠道。根据目前小家电各地市场情况“重卖场超市，轻渠道网络”的现状，2010年的工作重点为“加大县、乡、镇渠道建设力度，同时扩大卖场超市占有率”， 公司对终端上样进行支持,为督促做好相关工作，特制定《2010年度格力小家电销售终端管理规范》。
二、终端销售网点建设要求和考核标准
1、公司总部根据现有各销售区域行政区划的市\\地\\县\\乡镇数量对2010年度网点建设提出以下要求，并进行量化，具体要求如下：
1) 省会城市、地级城市市区：卖场、超市上样门店数要求达以上；
2) 省会城市、地级城市：要求有一家以上专门的小家电经销商；若只有格力空调经销商代理的区域，则要求其必须有专门的小家电销售队伍。
3) 县城：产品上样销售的网点覆盖率达到80%以上，目标100%。
4) 镇：产品上样销售的网点覆盖率要求；
5) 乡：产品上样销售的网点覆盖率要求达到
6) 专卖店：产品上样销售的专卖店数量不得低于所辖区域所有格力空调专卖店数量的60%；
7) 新疆、青海、甘肃、西藏、内蒙古等县、乡镇市场的产品上样销售的网点覆盖率要求达到
2、考核要求
各区域销售公司需在2009年11月15日以前完成以上网点建设和产品上样销售的目标。为确保该目标的顺利实施，公司总部将对该项工作分三阶段进行考核，具体情况如下：
1) 第一阶段：2009年9月1日—2009年9月15日。
a) 销售公司统计现有终端网点数量，报回公司总部；根据上述点建设要求，制定终端网点数量建设目标，报回公司总部；
b) 根据我司的网点建设要求，制定本区域终端网点、代理商、县、乡镇网
点的上样管理制度及上样支持政策，报回公司总部；
c) 9月10前以邮件的形式将上述三项工作报回公司总部（邮箱：
xjd@gree.com.cn）；9月12日我部将初步检查该阶段工作完成情况； d) 9月16日公司总部将对仍未完成该阶段工作的销售公司给予全国通报，
并给予200—1000元不等的市场违约金处罚。
2) 第二阶段：2009年9月16日—2009年11月10日，销售公司网点建设，产
品上样，导购员培训阶段。
3) 第三阶段：2009年11月11日—2009年11月15日，检查阶段。规定期间
内达不到以上终端销售网点数量建设目标的销售公司，公司总部将一次性处罚市场违约金1000~5000元不等。同时，每抽查出一个不属实网点，公司总部将先警告通报，给予共3个次的改正机会，此后还发现存在同样达不到要求的给予200~1000元/次（个）的市场违约金处罚。
三、小家电产品终端出样要求
1、出样型号要求：公司总部制定了最低出样型号，各区域销售公司必须在此基础上设定两季、四季产品在本区域各级终端出样型号。2009年9月10日以前回报公司总部。
2、出样款数要求：公司总部制定料最低出样数量，各区域公司必须在此基础上设定两季、四季产品在各级终端最低出样款数，实际出样时不能低于各终端设定的最低出样款数要求；2009年9月10日以前回报公司总部。
3、出样质量要求
1) 分品牌、按品类整齐摆放；严禁与其他品牌杂放在一起；严禁电磁炉、
电饭煲、电水壶杂乱摆放；
2) 县级类终端：分品牌、按品类整齐摆放、完整无缺、无变形、无刮花、
无破损；
3) 乡镇级类终端：出样产品无变形、无刮花、无破损。
四、终端物料使用
1、宣传单页使用
1) 省地级、县城级终端宣传单页发放齐全，且摆放整齐；
2) 乡镇级终端和专卖店必须有下发宣传单页。
2、展台展柜的使用：省地级、县级终端必须做到展台展柜专用（超市除外）。
五、导购员管理
1、导购员配置。省地级终端必须配置至少一个以上的专职导购员，县城级终端必须配置专职或兼职导购员。
2、培训要求。省地级终端导购员每个月必须进行一次培训，县城级导购员一年必须进行两次培训（电暖器、电风扇开盘前各一次）。
六、考核要求
1、终端上样：省地级、县城级、乡镇级及专卖店等网点终端上样，每发现一个终端上样达不到既定规划型号，款数的网点，处罚市场违约金200~1000元。
2、物料使用：省地级网点、县城级网物料使用方面每发现一个终端网点达不到管理要求，将分别处罚市场违约金50~100元。
3、导购员管理：省地级、县城级网点在导购员管理要求中不达标的网点，每发现一个将分别处罚市场违约金200~500元。
注：本规范即日起执行。
珠海格力电器股份有限公司
小家电经营部
2009年9月1日
