大连航运职业技术学院
实习报告
系 （部）： 国 航 系
专 业： 报关与国际货运班级：报关二班 学生姓名： 刘可心 学号： 014140042 企业指导教师：王辉 学院指导教师： 叶雨
实习地点： 中邮国金 实习时间：2016 年04月01日至2017年03月21日 成 绩：
二零 一七 年 三 月三十日
前 言
伴随着汗水和努力，忙碌与坚持，不知不觉中我在中邮国金已经度过了为期近一年的实习时间。编写这篇实习报告的目的在于总结一下我这一年以来所做的事情。在决定去中邮国金公司实习的时候，一方面我想更贴近的了解社会生活，通过与同事、客户、协作单位的交流与配合了解并迅速适应职场环境下的快节奏生活，另一方面我对中邮国金公司的所在行业以及相关的专业知识很感兴趣，想拓展下自己的知识面，提高自己的知识水平。
总的来说，这次实习我体会到了职场的酸甜苦辣各中滋味，发生了很多的琐碎小事，也有很多令我终生难忘的事情，我对于社会的了解更多，社会经验更加的丰富，并且在经历了种种之后我对于我自身的认识也是上升到了一个新的高度，学到了很多的书面以外的知识，告别了只会纸上谈兵的形式主义生活，这让我受益匪浅。
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目 录
前 言 ..........................................................1 1.实习岗位的简介 .................................................3 2.工作内容的介绍 .................................................3 2.1学习知识技巧 ..............................................3 2.2收藏品电销 ................................................4 3.实习心得 .......................................................5 4.实习总结 .......................................................5 致 谢 ...........................................................6
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1.实习岗位的简介
“中邮国金”是中国最早从事钱币、邮票、金银币、字画销售的权威机构，2001年中邮国金正式成立，公司成立后发展迅猛，快速在北京、临沂、徐州、常熟、阜阳、济宁、武汉、连云港等地拓展市场，目前已是中国大型专业收藏投资平台和中国权威专业的收藏品供应商，并于2012年在山东临沂成立分公司（中邮国金）。
连云港中邮国金全称为“北京中邮国金连云港分公司”成立于2012年，位于中国大陆东部沿海，长江三角洲北翼，江苏省东北部，——连云港市。主营钱币、邮票、玉器、贵金属等四大系列3000多个品种，能充分满足不同客户个性化的需求。同时，公司还随时为客户提供最准确的收藏资讯和专业的鉴定、评估等一体化的服务。
公司广泛与集邮总公司、金银币总公司和各类收藏家协会等官方机构合作，充分吸纳行业优秀资源，为客户提供专业的收藏投资计划，帮助客户把好关、理好财、选对藏品。
公司最初业务方向定位为大集团客户和渠道。服务客户涉及机关部委、各驻京办、银行金融机构、保险金融机构、教育院校等几十个不同行业群体。并且中邮国金在2010年上海世博会期间,担任全国为数不多的世博会特许藏品指定渠道商。临沂中邮国金4年时间,已然成为礼品收藏行业内,渠道商中的翘楚之一。
公司与中邮集团紧密合作，依托中邮系统在钱币、邮票、金银币、字画等领域发行、销售的传统优势和强大渠道,在相关收藏爱好者圈子中享有相当高的知名度。并且在公司所有员工共同努力下，各环节都能保证高效 贴心 放心 专心的专业服务品质和态度。所以也正是因为我们的销售服务和态度让顾客更为满意，所以在中邮国金旗下的众多分公司当中，我们这个分部每月的销售业绩都是在领先地位。
在销售方面，这家分部售出邮品和钱币为主，字画等为辅，钱币包括人民币系列，联体钞，纪念钞，纪念币，金银币，古币等等。邮品包括型张,年册,版票,珍邮，封片，磁卡等等。并且都能一直紧跟收藏的热点和潮流。
我实习的岗位主要是负责收藏品电话销售。经历了初期培训销售和话术技能和后期实践总结以及不断改进学习的逐个过程。
公司对员工的要求其实很简单，要求我们统一着装并且我们电话销售的工作必须要有一定的口才和健谈能力，并经过学习掌握行业热点动向具有一定的专业知识，这样才能够和客户好好的交谈，了解客户的投资意向，给出贴心的建议和服务，让客户满意而归。
2.工作内容的介绍
作为一名学生，刚到公司接手这样要与人不断交流获得别人肯定达成合作交易的工作，我的内心既激动也伴随着紧张与迷茫。公司考虑到我们的实际情况在我们面试通过之后，首先要求老一辈的员工带领我们去参观并介绍了整个公司的方方面面情况熟悉人员和环境。公司的电销部门分为若干个组，每个组由一名经验丰富待人热心的老员工任组长也担任新入职人员的师傅。接下来我便开启了跟着师傅在小组内开始认真学习互相交流促进的实习生活。
2.1学习知识技巧
在接下来的几天的实习过程中，我和我同组的小伙伴们形成了很好的友谊，大家身体力行言传身教，让我学到了很多之前在学校没有机会接触到和认识到的实践知识与细节。
在组长和同组前辈的指导下，认识到电销不只是打电话那么简单，首先要做好准备工作，有好的精神状态，电话销售人员要做到有效的及时的自我情绪调动。
3 温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。” 销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。须知，服务经济中，我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。这是我们所有销售工作的初衷。
在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？
1、调整肢体语言。客户虽然看不到你的人，但是通过声音，客户一样可以接受到销售人员的情绪，迅速感知到你的状态并做出判断。
2、注意节奏:发挥你的影响力。如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？我们建议的答案是：第三声。铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求，把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？同时，也不断对自己和对方不一致、不协调的地方进行调整。以促成交易的发生。
3、训练你的声音 你的声音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音的正面特质）。如果我是客户，我听到这样的声音所传递的信息，我的感受是?这种感受会不会促动我买单？
同样的调动好自己的情绪的同时，还需要你掌握客户的情绪调动。多使用正面词语，多采用赞美、提问的句式 ，谨记聆听是最宝贵的。
以上就是我在同事们前辈们的悉心指导下学到的宝贵工作知识经验，并在接下来的实战电销工作中反复的尝试运用，不断总结进取。
2.2收藏品电销
每天我的主要实践工作就是按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务及其纪念意义、保值升值潜力、投资价值。
首先，进行信息采集的同事在网上找了很多有爱好者或收藏者倾向人群的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方是公司单位电话，客服人员或下属专职人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话。
我的组长经常对我说： 每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了 。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，
4 因为女孩子可能更善于和人沟通，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。
3.实习心得
经过这段时间的做收藏品电销实习工作，收获不少，体会很多，总结了一下自己的心得体会和社会经验，在这里分享一下，主要有以下几点:
1、要多看，多问，多观察，多思考，多动手等。在实习的过程中，提高了自己自主思考问题的能力，在碰到问题的时候，自觉努力去寻找到解决问题的方法，这样使自己对问题有了更深刻的了解，也获益不少。
2、提高了自己的文字表达能力，动手的能力，参与交流的能力，资源的利用能力，思考总结的能力，学习的能力，耐心，踏实坚定的能力等。
3、就是与同事的相处了，与同事们相处好了，才能够真正做到前面所说的控制好自己的情绪，带动客户的情绪。与整个小组和销售团队在良好的氛围中共同进步，互相勉励促进。
4.实习总结
经历这一段时期的电话销售工作，可谓是酸甜苦辣，我学到了很多的知识，学到了很多人际交往的技能，我的口才交流沟通能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，从容的面对拒绝和接受。和人沟通上的能力得到了极大提高。拓展了新的思维，接受新的不同的理念。学习与同事相处，与客户相处，融入社会生活，我会好好努力下去的。
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致 谢
感谢这次实习中帮助我的老师、同事、客户以及遇到的每一个人。不论是帮助我的，批评我的，拒绝我的，倾听我的，接受我的人，我都由衷的感谢你们。是你们一起让我有了这一次宝贵的特别难忘的实习生活经历。
短暂的三年，我的大学生活就要结束了，这三年我有两年快乐舒服的校园生活，我从来都想过这竟然是我这辈子最后的学生时代了。 在这里也感谢我的老师和同学们，伴我度过美好的大学生涯。
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