通过发展特约商户
促进各项业务稳步增长
---XX分行先进经验交流材料
前言：随着我行中间业务发展步伐日益加快，特约商户POS收单业务作为我行中间业务的重要组成部分，其发展已成为当务之急。POS刷卡结算方式凭借其方便、快捷、安全等优势，已逐渐成为商家和消费者的主要结算方式，大力发展特约商户对我行提升服务水平、增加存款规模与中间业务收入、促进全行各项业务的稳步增长等方面具有重要意义。
XX分行自成立以来，借助紧邻商圈、周围市场商户众多的优势，通过深入挖掘市场客户，在大力拓展商户POS收单业务的同时，运用联动营销和交叉营销的策略，强化产品捆绑销售，有效地拉动了下辖各家支行存款、个人贷款、网上银行、代发工资等业务的综合发展。截至2011年12月31日，XX分行商户存量XXXX户、终端XXXX台，全行占比分别为XXX% 与XXX%；全年累计交易金额XXX亿元，占比XXX%，这对于以中小商户为主要服务对象的XX分行而言，业绩斐然。
通过对XX分行特约商户业务发展情况的分析，以下的几项举措值得我行其他分支机构学习与借鉴：
一、提高业务办结时效，获得客户认可。
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随着我行商户POS收单业务规模的不断扩大，审批时效性不能满足分支行业务高速拓展的矛盾日益显现。2011年XX月总行个金部为提高POS业务处理效率，试点授权XX分行特约商户业务独立审批人资格。XX分行按照审批授权，重点梳理并优化了特约商户的申请、审批、机具安装等业务处理流程，采取集中录入和交叉审核的业务处理模式，有效地提高了业务办结效率。
二、细化目标市场、分类制定方案。
东部管行根据辖内营销区域的实际情况，细化目标市场，通过调查不同目标市场的客户需求，针对性的制定营销方案，因地制宜，分类指导。
一是XX交易市场、XXXX商圈。XX批发交易市场，主要经营服装、鞋帽及日用小百货的批发。由于市场内的商户高度集中、数量众多、交易量大、交易频次高，商户非常需要通过银行安装的POS机具进行交易结算。XX分行将此类商户作为重点营销对象，以支行为单位、以营销小组为主攻力量，深入市场全面开展点对点上门营销。瑞德摩尔商圈作为主城区重要商圈之一，拥有许多的优质商户，刷卡消费结算量大。XX分行抓住地理位臵毗邻的优势，广泛深入到商场、公司、餐饮等各类企业开展上门服务，扩大特约商户覆盖面，提高市场占有率。
二是商会客户。对于商会客户，XX分行采取高层营销、产品组合销售、开辟绿色业务通道等方式，赢得了商会的信任，“以点带面”在
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商会会员客户中产生“口碑效应”，树立产品品牌，为特约商户产品规模的不断扩大及佣金收入的提升提供了软实力资源。例如：XX省XX投资商会，该商会成立于XXX年XX月，现有会员XXX多人，商会常务理事级以上的会员XX人，在XX市场商圈内经营的比例达到XX以上。XX分行2011年1月与该商会达成全面业务合作协议，截至目前商会中XX%以上的会员均为我行特约商户，2011年累计结算量达XX亿元。
三是往来客户。对于有业务往来的客户，XX分行要求客户经理在进行金融服务和业务营销时，必须进行交叉与捆绑销售，介绍我行多种业务品种，为其提供全面的金融服务，形成营销合力。该类商户因其长期与我行的业务往来，对我行有一定的忠诚度，在对其进行营销时，商户易于接受，同时因为长期的业务往来，对其经营情况和信用状况都有一定的了解，降低了营销风险。例如：XXX店，该公司下设XX家分店，员工共计XXX余人。XXXX年XX月，XX支行为其办理POS终端X台，至年末累计结算量已达XXX万元，并成功办理了员工的代发工资业务，月均代发约XX万元。
四、做好业务宣讲、改变商户传统思维定势。
XX分行通过对商户的上门拜访，了解到对部分商户而言，使用POS机具进行交易结算仍是一项新生事物，长期以来形成的现金交易传统习惯一时仍难以改变，并认为通过POS机具结算所付出的手续费是一项非常高的成本支出。因此，对此类商户进行细致入微的业务宣讲，
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改变其传统思维定势就显得尤为重要。
一是通过举例，从客户刷卡消费群体的增长、无大量现金的安全性、省时方便等方面进行比较，让商户认识到POS结算的便捷性、安全性和高效性，充分了解POS机具的整体功能，打消客户抵触心理。 二是从商户实际经营情况的需求出发，分析未来消费市场的发展方向和消费者需求的变化，使其认识到刷卡消费是大势所趋，通过改变给客户提供更优质、便捷的服务，是提升自身竞争力的有效手段，使商户乐于接收POS刷卡消费的结算方式。
五、强化日常宣传，通过实施组合式捆绑型的产品营销策略，积极应对同业竞争，推动各项业务全面发展。
第一，XX商圈范围内同业竞争激烈，尤其表现在特约商户业务的争夺上。他行先后采取了降低手续费扣率等手段，恶意竞争，以期扩大自身的市场份额。XX分行面对这种情况，通过积极实施组合式捆绑型的产品营销策略，牢牢抓住了客户，在不降低手续费率的情况下，仍然保持了业务的高速增长。
第二，以开展特约商户业务宣传活动为契机，XX分行进行了多业务品种的组合营销，促进了各项业务的快速与协调发展。
一是利用节假日开展进市场、入商圈宣传活动。分行辖内各支行员工利用周末、节假日时间在XX市场、XX市场等市场与或商圈进行业务宣传，同时根据特约商户POS收单业务的特点，积极宣传我行网上银行、XXXX、XX理财等特色业务。
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二是柜面宣传。在顾客办理业务时，与顾客面对面交流，发放宣传单、宣传品，进行交叉、组合营销，在发展特约商户业务的同时也带动了网上银行、百合理财、公务卡等业务的发展，有效提升了社会公众对我行业务产品的认知度与忠诚度。
六、严格准入条件、规范商户管理。
特约商户营销是一项针对性很强的工作，在商户发展上必须具有针对性和选择性，注重商户拓展质量，加强商户风险管理。XX分行在拓展商户时，严格按照总行业务规定，对每个申请客户进行现场调查核实，同时对法人（或主要经营者）进行征信查询，了解其信用状况。对于有业务关系的往来客户、信誉高、声誉好、行业内知名度高、区域内规模实力及影响力较强的商户优先重点发展。通过对资质方面的严格要求，从源头上控制了业务风险，并有效防止单纯追求商户拓展数量而忽视商户质量现象的发生。
在规范商户管理方面，XX分行分别在管理行和支行两个层面设立了专职商户管理人员，负责对辖内商户进行统一的管理和维护，并按季度对商户进行回访与调查，动态监控商户的经营情况和我行POS机具的使用情况。
七、加大考核力度、量化目标任务。
合理的考核目标能够提高营销人员的主观能动性，是业务发展的根本。XX分行为推动特约商户业务的快速发展，加大了对该项业务的考核力度，将任务指标量化落实到各个支行的每一名员工，不分职位等
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级实施全员营销，并将完成情况与绩效考核挂钩，充分地调动员工营销特约商户产品的积极性，为特约商户市场份额的不断扩大提供了丰厚的催化与驱动资源。
八、适时开展竞赛活动，调动员工积极性
为快速抢占市场份额、建立业务覆盖优势，XX分行适时组织开展营销竞赛活动，通过落实奖励措施，进一步调动了员工的工作积极性，实现了由过去“等业务”到现在“抢营销”的转变，促进了业务的持续增长。在竞赛活动中，辖内各支行进行分组营销，管理行进行营销成果的汇总与PK，并于职工大会中进行公布与奖励。活动实行按月考评制度，极大地调动了全体员工的营销积极性，在管理行内形成了你追我赶的浓厚竞争氛围，掀起了业务营销高潮。
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