水产行业-营销活动策划书
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新模式营销活动方案 案例分析 主讲人：唐春华
2010年2月4日 ?
一、分析结果： 分析结果： ?
1、平均每户亩数=25000亩/800户=31.25亩； ?
2、该区域内E的户数=80000亩/31.25亩/户 =2560户； ?
3、该区域每户购买力=800000元/200户=4000 元/户； ?
4、根据二八法则对170万增量划分到C\\B： ? 1）C的户数
=1700000*20%/312.5=1088户； ? 2）B的户数=1700000*80%/4000/0.7=486户。 ? 5）目标客户依据养殖流程用药情况分解到各月， 见 附表1.xls ?
二、营销方案： 营销方案： ?
1、潜在客户的收集： ? 分析原有的调研资料，找出已调研未用我们药 的600户中，根据客户需求分类，采取不同转化 方法，使其顺利向C、B类转化。 ? 1）直接到塘口拜访； ? 2）通过经销商、养殖户介绍； ? 3）通过拜访村委会； ? 4）通过塘口发包商； ? ……
二、营销方案： 营销方案：
2、E—D转化 ? 1）直接拜访 ? 区域最少4个客户代表 ?
3、4月份：20天拜访，10天回访，平均每天上 访10个客户，共拜访800个客户 ? 5-8月份：以回访为主，回访进度同3-4月份 ?
二、营销方案： 营销方案：
3、D—C转化 ? 1）寻找机会点，提供解决方案 ? 2）广告宣传，吸引购买 ? 3）客户组织化（技术讲座或小型座谈会） ? 4）养殖户成功解决案例的推广 4 ? 5）促销活动吸引价格敏感型客户 ?
4、C—B转化 ? 1）定期拜访或电话回访，规律联系 ? 2）不断地推荐和探讨一些其他地方先进的养殖 模式和科学的用药方法 ? 3）强化客情，建立兄弟般的感情 ? 4） ?
5、B—A转化 ? 1）养殖面积大 ? 2）技术好，影响力大 ?
三、营销活动： 营销活动： ? 基于调研的数据，进行对客户分析，不同类型 基于调研的数据，进行对客户分析， 的客户采取不同的营销活动。 的客户采取不同的营销活动。 ?
1、活动日期： ? 1）3月5日和10日分别组织一场专题技术讲座， 主题是“肥水”，活动的目的：推广肥水套餐 （生物肥料+氨基酸或微生物），提高销量；扩 大影响力，接触更多养殖户；两个话题：生物 肥料、有机肥（粪肥）、无机肥（化肥）三者 的区别，生物肥料的优势；强调肥水三个好处： 抑制青苔、提高青虾的产量、提高扣蟹的成活 率。 ? ? 2）3月
15、20日分别组织一次小范围养殖户经 验交流会，
22、
26、28日分别组织一次抽奖活 动。 ? 3）4月
10、
15、20日分别组织一次抽奖和小范 围养殖户经验交流会。 ? 4）5月5日组织一次一场护草保草专题讲座，目 的：推广护草类产品。主题是：在进入高温之后 如何护草、保草？ ? 5）5月
15、25日分别组织一次小范围养殖户经 验交流会，20日
组织抽奖一次。 6） 6月
5、25日分别抽奖一次，
10、15日分别 组织技术讲座，主题是“河蟹养殖高温期间如 何管理”。目的：推广微生物、底改解毒产品 ? 7）7月
5、
10、25日分别组织一次小范围养殖 户经验交流会，
15、20日分别抽奖一次。 ? 8） 8月
10、15日分别组织一次小范围养殖户 经验交流会，20日抽奖一次。 ?
三、营销活动： 营销活动： ? 基于调研的数据，进行对客户分析，不同类型的 基于调研的数据，进行对客户分析， 客户采取不同的营销活动。 客户采取不同的营销活动。 ?
2、参会人数50-80人，要求：当地大户、标杆户 和有意愿的客户（想养好的客户，愿意投入的客 户）；小型座谈会15-20人。 ? 小提示：
1、在会前5-10分钟，给参会代表发一 张《养殖户信息收集》表，协助他们填写（他的 朋友、亲戚等养殖信息）。
2、介绍10位养殖户， 并成交5户的参会代表，优先获得公司的鼓励政 策（如：赠送小礼品、客情、技术支持等）。 ?
3、会后行动方案：第二日，4个客户代表分别拜 访参会的代表，跟踪服务，收集客户信息。
