2011年11月5号晚上再次看完重新标注原先的总结内容： 总结培训的经典内容：
总体思路：
3个突破口和四种手段
（心理战
攻心
聊感情
聊感情的技巧
聊家庭聊生活聊工作 聊业余生活
感情交流的真谛是真诚和信任）
前者是 （解决信任的问题
无条件信任度的培养 需要多通电话的多轮沟通 分段沟通的好处就是可以增加信任度
在这个问题解决前务必了解对方的戒备心和对方的忌讳） 相信产品 （在强调观点或者诊断的时候要不断强调证券决策
） 相信公司（包装浙江卫视 包装客服电话系统
包装公司的官方网站
强调公司的正规和专业 在第一通电话的时候要体现正规
诊断股票的时候要体现专业）
在包装系统的电话时候，
即便不是公司的用户
也可以感受相同的服务
包装服务上入手
相信客服（认同我们客服说的观点和专业度 先肯定对方后否定
务必要真诚
帮助对方认识到对方的操作上的问题
实在
相信自己的人品 正直 真诚
真心帮助对方的）
后者是
动之以情
（同理心的运用极其关键
同情和理解
先肯定后否定的沟通技巧 ） 晓之以理
（在聊感情的基础上会更加好的
注意沟通场合和一些沟通技巧
注意聊感情和讲道理的顺序 ） 诱之以利（对方想要的东西
投其所好 满足对方的需求的精确化
所以在沟通的时候要不断满足对方的需求！！！！！
包装收益的时候就是利用人的贪婪的心理
适当运用作对比的沟通技巧
）
胁之以灾 （利用人性的恐惧心理。。。。打击对方的操作等 让对方不自信 从而感到恐惧 呵呵）
两种模式
铺垫和印证模式
（有针对性的铺垫一些观点和仓位管控和大盘的走势等） 医生和病人模式（医生就是产品
了解病根）
说话技巧：
注意语气和语调
抑扬顿挫（自己的弱点
和心魔 很难克服啊
必须不断提醒 ）
注意语速 （当说是包装公司的时候应该注意语速激动的样子
当攻心的时候务必语速放慢一点
攻心的话术可以不断重复讲
包括聊感情的时候务必放慢速度）
多提问
多和对方进行互动 （沟通的秘诀是多听多问少说
让对方说出对方的弱点和破绽来
然后进行很好的攻击
先肯定后否定
问出对方的需求和劣势 ）
贴标签
（哪一类人贴哪一类特征
设置圈套 ）
举案例
（需要积累和沉淀的
还需要情感 讲得生动些特别要讲究过程）
打比方
假设法 假设对方是我们公司的客户后的收益变化
作对比
对比收益
对比操作水平
对比合作前后的收益
算账
（对比 大帐算小
小账算大
）
当对方说自己爱学习的时候 公司喜欢或者我喜欢学习的人 和我们公司的定位一样 我们公司喜欢爱学习的客户（拉进距离的艺术）
看浙江卫视看对了 短信发对了 操作上专家专业
态度真诚（不可说得太多要慢慢参透 不要一下子只顾自己说）
包装公司的品牌 在浙江卫视上做活动 包装浙江卫视和呼入系统
三个方向
懂市场
懂营销
懂操作
做事的细节
如何接电话
如何挂电话
如何把握电话的开头和结尾
（非常需要技巧
好像需要铺垫结尾的时候
电话营销的关键
这样做好了才能给对方留下了很好的印象 ） 如何回第一通电话和及时的跟进服务
如何和对方顺利成章的谈合作
水到渠成 火候很关键 ？？
很顺利的让对方卖掉股票
打电话前要思考（打电话前腰思考如何切入
先说什么 后说什么
对方的性格类型怎么样） 打电话后要总结（事先思考 事后总结）
杜总教的提升自己判断力和观察力的两种方法：
看气质 穿着 走路 来判断对方是做行政还是做销售 是做办公室还是跑业务的
做IT行业的还是做
说一句话 就琢磨对方下一句会说什么
（头脑高速运转）
11月4号杜总的经典点萍
1． 我们是营销人员 时刻牢记自己的身份和角色
牢记自己的职责 取胜靠的是营销技巧
营销策略和营销思路
2． 你们早会研究目前的市场机会是什么 这是对的但是因为我们是营销人员，我们应该重点思考的是在当今的市场情景下心理想的是什么，他们现在最需要的是什么，他们的下一步会怎么操作（随机应变 因势利导）
梁老师经典语录：人总是因为得到了某件东西而开心
钱让别人赚了多可惜
情绪不正常的状态下 做的99%决策都是错的
杜总经典语录
凡是在这个市场上炒股超过1个月以上的，没有不知道我们证券决策的
这样说话把公司推到一个新的高度
手段：
让对方后悔
之前告诉你要收费的还是不收费的
不收费的只能是这样的 （非常忌讳的是求客户成为公司的用户）
激将法
对某些人有用 （刺激对方
小心使用
）
不同类型的客户的不同应对招式：
梁老师所教（注意揣摩并吃透）：
小人市民：利诱（市井小人 说话速度比较快 给人没有教养的那种
急功近利的那种
） 文质彬彬：讲道理
动之以情 晓之以理 （自己补充的）（通晓达理的女人就可以给对方聊
感情 讲道理
）
理性精明（理性的投资者）：算账（注意多种沟通技巧
大帐算小
投入产出比 或者用平均收益来
或者用一个月多少时间规避风险平均一天一个点的收益
这种方法对这种人或者不太管用）
盲目不专业的股民 缺乏专业的 不理性的股票 在后期还会遇到类似的很多问题 （针对性）
新股民（好多东西都不懂 或者好多东西都很不了解
）
可以用医生病人模式去开发
（适当的打击对方
让对方极度不自信 对自己产生依赖
注意了解客户的病根并给出药方）
从情绪上来分类： 冲动激进型
和 理智型的
（在对方很迷茫的时候可以适当的胁之以灾
如果你不懂操作 会没有出路的
因为你不但做这一只股票
还做第二只第三只
但是你不懂操作 不单单这次被套 还会出现第二次第三次被套
而在这个市场里面呢 你被套了 别人赚钱了 你赔钱了
你也不比别人笨
为什么会出现别人收益好你却收益不好呢 是因为你不懂操作）—— （在对方很傻的情况下 可以用理念把对方洗进来的
） 老股民：
和客户的沟通过程：
第一次一般有防备心理（打交道的过程当中注意把握火候 注意避开对方的忌讳）
了解基本情况（30s内判断对方的年龄和了解到对方股龄及对方的资金量和对方的操作习惯相关的性格）
（第一通电话的跟进 是抓住姿态要高 是对方过来要寻求我们的帮助
切入点以满足对方的需求 即要包告或者咨询股票
调动对方的情绪 让对方参与进来
梁老师的经典点评
说我们可以适当的夸张 不可以欺骗
选最巧妙的角度看同一个问题 笔记本展示 证券决策哪个角度最好呢
指出操作上的角度是最好
这个角度是最好的）
第二次就相对有一定的熟悉度 可以适当的深入点
（这就是一通电话分多通电话的沟通要点之所在 这样也可以让客户感觉到对对方很重视 很关心
只是每一次不要沟通太多
把一个点说透了就可以了 ）
第一次说不做股票
第二次：主动说出自己被套
第三次 主动问应该做何种股票
信任的递进和防备心的不断消除
报告可以利用的角度：
免费的报告都更新 说明公司的负责和
对免费的客户都负责到底
做人情
再送藏宝图 虽说免费 但也要做人情 （你看我们挺聊得来 那我再送你
对新股民什么时候可以给 可以不给呢
这种火候以推进对方相信公司或者产品或者相信自己 为原则）
免费我们不给支撑位和压力位
法律规定
包装公司的正规
把握客户的心里：
有时候客户的一个停顿一个犹豫就可以看出对方的判断心理 再引导
如果是出乎意料的该用什么招式
如果是意料之外再随机应变 或者牵回来
（围绕着圆心 就是合作的思路 或者聊操作 聊选股思路 ）（有意识的培养琢磨客户的心里）
说到对方的心里上的时候 对方说话的声音会立马低下来
特别是在有一丁点争吵的时候
客户想赚钱：
买的是产品值钱（理性的投资者） 赔钱的客户更心急 更急于买股票。。（客户的心里）
和客户沟通时营造良好的沟通氛围时应该注意：
不要和客户抢话（不利于谈话的氛围
注意多听少说发现破绽）
发现客户的需求和问题，不断满足客户的需求，也不断放大对方的问题
适当放大 让对方认识到对方的操作上等的问题 打击对方的自信
在和客户的沟通的过程中要： 在情绪上带动对方 感染对方
把握住情绪并感受这条线
定位好自己
销售的角色和营销的角色
沟通的高手是敢于说出客户（对方的心里）心中的顾虑： 害怕交的8800打水漂。。。。 害怕资金的安全。。。。。。
害怕打电话没人接交了钱之后
害怕承诺的服务不能跟上
害怕交了钱没人管了
消除客户的顾虑
要用真诚和专业 和公司的品牌和实力来消除对对方的顾虑
如何判断客户的意向单
能够和自己形成很好的互动
能够反映的比较好开单 但是不代表有意向 （至少是暴露自己意图易于被引导
刚开始没有意向可以引导到意向的）
有意向的必须是谈到合作后会问到很多种合作后能得到什么 并且非常关心怎么操作 和服务怎么样
问题比较多的那种
如何培养客户
阳主任： 真诚
设法取得客户的信任 放松对自己的警惕
和客户聊感情
股票以外的东西 工作 家庭 娱乐
罗员工
先忽悠进来再洗脑
降低对产品的期望值
（产品不是十全十美 产品哪些不适合对方）
方主任的把握住一个原则是让客户交出钱的幸福感大于痛苦感 研发部 是琢磨市场的需求和变化 客服部
是琢磨客户的心理和需求的
