以长远利益的视角剖析美容院拓客
作者：张澜琼 1 什么是美容院拓客
1.1 市场上流行的拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，进行所谓的是情感带动销售，以老顾客为基础进行连动销售。
1.2 汉莱美容院拓客思路：以美容院地利条件、人际条件、产品结构、美容院口碑、美容师情感、代理商连动六位一体为基础，导入纳客思路。纳客时以吸引新顾客来店参观、体验、消费为目标，逐步用完善的店铺服务流程、亲切的服务体系、过硬的仪器设施、安全有效的产品梯次达到留住顾客，并开卡转为忠诚顾客的一系列营销过程。
2 传统美业拓客模式透析 2.1 产品公司自行组织的拓客
行业内较为知名的产品公司，一般都会选择与咨询公司合作的模式对网内店铺进行拓客。如此做可以保证，拓客质量、拓客远期效果、拓客利益双关。但也有很多小产品公司，在成本控制较严的情况下，先选择一家咨询公司进行合作后进行单独操作拓客。这样操作的后果就是画虎像猫，有形无神，尽管在拓客数量上有所保证，但质量往往相差很远，导致整体拓客效果不理想。比如，留不住高质量顾客、开卡量少、服务成本增加、拓客后美容师心态负相关、拓客后老顾客反映意见大等。
2.2 代理商组织的拓客
代理商层面组织的拓客，多数是描摹型的，追求一种虚化的效果，把活动的噱头搞的很体面，美容院老板乍一看很像搞活动的气氛。但，代理商往往不
能抓住拓客的本质，即要吸引高质量的顾客入店消费。所以，他们的噱头只能停留在为拓客数量而做宣传，对于美容院如何留客，如何指导开卡，如何进一步推广项目却束手无策。
2.3 咨询公司组织的拓客
09年疯狂拓客可谓疯狂一个年轮，大小咨询公司、工作室、个人都来进行拓客。在这些咨询公司中，拓客的质量也良莠不齐。有的咨询公司在固定的一段时间内，大量推行广告策略，接单量大，导致拓客老师人手不够，以至把公司的后勤人员进行简单培训也走入拓客大军；还有的公司以拓客为契机，与产品公司合作，导入产品实施捆绑销售，拓客被利益化，所以咨询公司最后关注的也不是拓客后3至6个月内美容院的实际纳客量，而在乎的是拓客的三天内他的产品销售量是多少，因此导致，大量产品被转介绍给新老顾客，成为美容院日后销售的隐患。有的艺人利用主持天份、搞笑天份、脱口秀天份，也进行拓客活动。尽管美业销售是一种非理性的销售方式，但，这些从舞台上跳下来的老师，对美容院的管理模式一窍不通，他只关注三天内拓客的量，而不关注你这个量如何变成实际的纳客人数（其实严格来说，这些艺人根本也不懂如何进行二次销售），最终导致拓客后期留客失败。
3 美容院如何选择拓客
3.1 美容院如何进行拓客，首先要明确美容院是否需要拓客。
可能大部分的美容院老板都会说，客人是美容院生存的唯一上帝啊，什么时候都需要顾客，无论何时都需要进行纳客。这种说法，也有一定道理，笔者理解美容院老板的心理，但不认同这种说法。笔者总结以下三点不适合进行拓客的时机：
一是：周围店铺都进行了拓客活动，而您的美容院还未做。这个时候，周
围店铺都做了拓客活动，根据笔者对顾客心理的分析，此时，您应该做的不是拓客，而是终端会，可以项目为基础进行终端会的策划，收益要比拓客好上10倍。
二是：店龄时间较长，店铺顾客类型未划分清楚。这类美容院在市场打拼数年，有一定的客户积累，但因欠缺管理技巧或店长、经理管理缺位，导致店铺内顾客类型划分不清楚，即店铺内的职业划分、年龄划分、年消费能力划分、产品需要类型划分等这些数据未做统计，如果此时拓客会增加店铺顾客的混乱度，严重的可导致产品选择、顾客实际需要、店铺管理升级、顾客转型类别等出现数据分析偏差。
三是：与店铺年度销售计划有冲突，若拓客则打乱顾客对需求的错误判断。此型美容院一般为连锁或大型美容院，年度都有自己的销售计划、纳客策略、留客措施等。这些方案措施如果不能很好与拓客结合，往往导致事倍功半，不仅拓客会引起老客烦感，而且年度的销售计划也会被打乱，影响整年度销售业绩。
3.2 选择有实战经验的咨询公司进行拓客，要在拓客的后期工程达成共识。配货即送拓客的产品公司，打一定款再配送拓客的代理商，这些利益的诱导可能会让你感觉到，“这真的很实惠”“3天内能进20万，天啊”“7天内有800新客，啊？”。。。。。。这些数字真的能把一个正常的美容院老板震懵。但，清醒后要联系一下笔者第二章节的那三点，看你现在是不是适合做拓客。然后再去咨询你的合作伙伴，后期能否保证进店消费的顾客在一个比例之上，能否把留客的方案做到6个月以上等等。如果这些做不到，笔者奉劝各位老板，还是自己再拿点咨询费找一家实实在在的咨询公司，做一套可实行的拓客系列方案，这样即能保证量，又能保证质，即能在短期内获得巨大利润，又能在长期
销售中得到实惠。
4 汉莱拓客（我们叫圈客）的关注的数据 4.1圈客关注的数据分析 4.2美容师参加活动情绪指数 4.3纳客量与到店消费比率
4.4 圈客开卡占开卡客人总数百分比
4.5 圈客活动后的1-6个月净利润同期增长率 4.6 圈客后新客与老客消费比率 以上数据涉及商业秘密，不再阐述。 5 汉莱拓客中（圈客）的留客模型 5.1 引客
关注吸纳何类顾客进店铺，也就是把客源质量把控在入门时。 5.2 筛客
通过活动，了解顾客潜在消费能力，把不适合的顾客筛选出局。 5.3 锁客
对有消费能力并认同店铺品牌的顾客留下来，以优惠的卡项设计和情感营销锁定顾客。
5.4 定客
顾客开卡后，不一定都是要消费的，此时要用项目和美容师的沟通技巧刺激顾客消费，在店铺消费6个月以上的顾客基本上就属于自己店的顾客了。
5.5 稳客
消费时，顾客可能对进程中的服务或多或少有不满意的地方，店铺要再次开展终端会的形式，以文化营销的方式留住客人。
5.6 存客
稳客后，新一批的忠诚顾客会介绍新的客人进店消费，此时要把握好店铺容纳量，对消费能力较强而时间相对较少的顾客，要采取“暂存”方法留客。
（以上只是留客中六大方案的中心思想，具体方案较详细，合作后会逐一介绍给店铺，并辅导至灵活运用）
6 汉莱在拓客实施中带给美容院的实惠
6.1 拓客行销活动带给店铺员工的五种心态变化
（1）感恩心态：员工学会感恩（客户、老板、员工之间），积极性提高，工作由被动变主动。
（2）团结心态：员工凝聚力增强（老板、员工之间），内部矛盾消除。 （3）自信心态：员工自信心、胆量、销售能力大大提升。
（4）忠诚心态：美容师获得更多客源、培训和发展机会，避免销美容师流失。
（5）公益心态：活动中，我司将根据实际情况，邀请当地相关公益人物进行公益形象包装，树立店铺在当地公益排头兵位置。
6.2 拓客行销活动带给店铺的六种实惠
（1）业绩实惠：客源增加，销售业绩直线上升，美容院效益日趋提升。 （2）精英美容师：活动中、活动后，拓客老师会帮助美容院机构的老板识别具有潜在资质的销售美导，着重培训，结合实际情况打造精英美容师。
（3）市场定位实惠：经过拓客后的美容院，会很快发现店铺适合人群，并能通过消费指数定位美容产品的价格和层次，利于美容院掌握市场先机，有的放矢做好基础，为做当地连锁事业铺垫平坦大道。
（4）店铺品牌实惠：随客源扩容，美容院在当地影响力大大增加，企业
品牌知名度将前所未有的得到提升和加强。
（5）店铺管理咨询实惠：拓客行销活动结束后，我司将根据所签合同不同，分别对服务过的店铺进行专家咨询管理，免费提供相关营销思路。
（6）店铺美导系统学习实惠：按比赛流程和评比规则，对获得名次的优秀美导，将参加猎鹰商学院系统培训。
7 汉莱中国在拓客（圈客）执行中的点点战绩
（1）海南省三亚韩姿丽人美容美体机构，纳客957人。三亚一声炮响，打响中国大陆区拓客的疯狂时代，此前，在百度搜索中，打入拓客，搜索到的只有吴大维的拓客脱口秀，而这声炮响后一个月内，拓客的链接已经达到12329条。
店铺介绍，位于市区，对面有家自然堂美容院。14位美容师，入职不到2月的美容师2位，入职不到一年的美容师4位。
（2）湖北武汉克丽缇娜连锁店，纳客756人。
店铺介绍，一家店位于市区，800米内并有多家美容连锁机构；另一店在较偏的郊区，10米内就有一家美容院。15位美容师，入职不到2月的美容师3位，入职不到一年的美容师6位。
（3）海南华韵美容院，纳客652人。
店铺介绍，一家自主经营的美容院，成立三年，美容师只有9人，48小时创造了652人的佳绩。在结束当晚的8.30，还有顾客临时赶到，肯求拓客老师给他投票的一次机会，为她欣赏的美容师投10票。
（4）重庆凤冠美业连锁，7家连锁，纳客6805人。
店铺介绍， 凤冠创建于1988年。作为重庆首家美容院，凤冠第一个把“美容”二字带入重庆，启发了重庆的美容市场。经过20年发展，凤冠现已成为
集美容服务、教学培训、商贸、健身于一体的大型综合美容机构，拥有美容、纤体、丰胸、SPA水疗、整形、文刺、瑜珈、培训等八大服务项目体系。
（5）广东宝恒连锁，4家连锁，纳客2056人。
店铺介绍：宝恒美容连锁，中山1家，清远3家，武汉分店已论证动土。
宝恒美容在2009年11月时曾组织过拓客活动，当时清远三店铺加起来不足120票，而本次，创造了奇迹。四家连动，35位美容理财，创造了2056人的纳客奇迹。用宝恒美容店铺员工的话说：奇迹有时与做梦差不多，越不敢相信，它越是真的。
（6）其他的店铺多在300-600人左右，低于200人的店是位于内陆县级单位并且店铺经营时间较短的客户。
（7）08-10年拓客店铺区域分布：广东35家，海南53家，湖南25家，山东30家，河南37家，安徽41家，浙江12家，云南23家，湖北44家，辽宁12家，四川33家，福建16家，江苏18家，贵州25，陕西20家，上海6家，北京3家，合计433家。（以上统计包括连锁美容机构子店铺家数）
首发：www.daodoc.com
