经
销
商
管
理
绝大多数销售行为都是依托经销商完成，
销售通路渠道中最重要的一环，“程上启下” 渠道管理者
通过经销商销售而不是销售给经销商对消费者而言并不能区分公司和经销商
什麽样的市场经销商因素占40% 经销商管理重要、迫切、复杂
经销商管理的实质
1、斗智、斗勇、斗狠
2、是一种技术、职能、观念
怎样做好经销商管理
建立正确观念 具备整体思路 形成标准
成为动作流程
细化成动作
延伸到评估工具
经销商与厂家关系
一般认为；夫妻关系 鱼水关系 经销独家、独家经销
经销商总是想；位高，权重‘事少，离家近
铺底，退货，价格最低，返利最高，单品畅销，有人开发，中国总经销还10年不变
实质；利益的差异，矛盾造成摩擦，同床异梦，鱼和开水。 由此造成错误的想法与行为；
观念1
经销商是配送物流送货司机 行为1
总想当领导 观念2
客户是上帝 行为2
天天搞三陪
先学做人后学做事是指人品专业敬业创造利润有原则并不是当孙子‘领导
由此不合格业务员具体表现；
搞定 ---用短期利益做事，甚至冲货砸价。 讨好----江湖招试 要挟----威胁
经销商与厂家关系分类定位；1入场券敲门砖---随时准备撕票，不要让友谊
承担责任
2区域销售经理---厂家的人是助理，随时准备
煽动教育，诚实，勇敢，聪明干给他看，更要明白必须整合资源，哪怕全身是铁也打不了几船钉。
3商业合作伙伴---一要敬上帝二要防
区域业务负责人与经销商的关系；特派员与地方武装力量
随时看清楚自己是谁，先讲原则，后讲感情，否则一切不可能。
协调两者之间利益
以专业技巧牵制其资源
尽可能让客户市场成功，利润成功，
提醒经销商也不要对厂家及人员指手划脚 抓住经销商网络的方法
自己查
预售制（厂家拿定单，经销商送货） 订货会 积分奖励
半封闭（一级代理结合分销）
品牌小组（派人指导，培训‘管理服务） 信息网络（耗资大运转长）
经销商的武功
感情投入 全面渗透 装糊涂
积极反溃市场状态 ‘投诉’
选择经销商的四个基本思路
1慎重对待，严进宽出。试用期不合格坚决干掉 2全局眼光（六大标准） 3发展角度考虑问题
4平衡（如同结婚找对象，财大气粗不合适，没有面包的爱情不现实）
经销商选择六大标准 为什麽强调标准，微笑318 1实力认证
门店库房---（测其流动资金）库存量—运输力—知名度网络覆盖力—财务状况（硬件；注册资金 车辆 库存 日营业额 品牌 软件；结款日 员工数 发薪日 超市借结日） 2行销意识（送货机制 —— 定单响应——发展思路）
3市场能力（覆盖力—ka--产品线，相容而不相悖—批发阶次—-现经营品牌的生意量---铺货--新品---价格是否稳定）
4管理能力（人员流动---资金流—物流 5同行业口碑
6合作意愿是否强烈
工具；体现其服务，发展意识的《经销商评估表》
选择经销商的工作流程
感性认识与动作流程化
必须先看市场，不能仅看市场
看市场---候选人确定—降低失望率—确定目标深度谈判—促成合作
a容易产生的四大误区；1一定是知名客户
2预设立场 3没有煽 4不看市场
b怎样看市场；三力（产品，推力，市场掌控力）对比
自提销量（谁是提货卖的人，哪个品种主打当地市场）
价格（是否正常） 公司近期重点工作 新品上市回转率 看服务
其他 焦点问题，了解其失职之处
竟品的人力投入，价格，品种----引导我们的因素
c新客户合作意愿促进谈判原则
心中有数，带着上市计划
营造环境
厚而不憨
换位沟通（顾抢先法，提前讲别人想的） 识真辩假 异议举例
1市场难做——又不是你一个人做，共同做 2价格高——高就对了，买的是综合体
不高，竞争的是高端市场
能卖，又不是让你自己吃
数据引证
3过河拆桥——诚信 4利润低——不低，量中取胜
网络收益，周转快
d经销商谈判
个人专业形象
从双方关心的角度谈起
不要过于急迫给对方一定压力 随时表现对经销商的细致了解 强调远景利益 坚持对比
强调产品优势产生的过程
隔山打牛，旁敲侧击，潜移默化， 坚持原则（打窜货，货款结算） 决定市场销量的是终断启动数
e经销商合同
双方利益的保障，限定区域及责任，工作的促进。 1签定经销协议不签代理协议
2一定要授权区域及渠道，保留开第二家的权利
3签软脂标（做细的要求；铺货率进店，陈列合格，单品新品上市） 4明确独家经销权的合理解释 5一定要有价格控制
6售后服务要求（送货正常退货破损处理客诉） 不要超出许可范围，更不能摸菱两可
f经销商陈货处理
1陈货是做出来的不是市场产生
2看市场不能逛市场，不能象县太爷下乡等人拦路含冤才下轿 3即期品及时汇报，危期品快刀斩乱麻 4一定给处罚
方式； 家属社区促销
工厂食堂
流动人口聚集地 集市 套圈 兑换
经销商管理的执行细节、养成好习惯
1必要的书面沟通（返利帐务代垫退换等） 2负责任重视客户短期利益 3坚持原则
4改掉坏毛病（占小便宜轻狂空许诺胡说八道装领导踩饭局） 5库存管理 上存+ 上进-本存=销量*1。5 倍（可变动）=安全库存-现有库存=定单量 针对定单念经 针对定单打赌
6明白销售增量的机会 新品 新渠道
补空白 铺货率 促销
7一定要有生意回顾与展望 8重点客户与边缘客户维护 9提升其管理系统 10““会装‘
结束语
方法不可照搬，思想可以借鉴销售没有捷径，勤奋才是根本
成功的经销商管理；强沟通，离市场近决不可无所谓
决不仅要销售成长
