荣事达太阳能
经销商规范化管理指导书
合肥荣事达太阳能科技有限公司
2011年1月
目
录
第一章
第二章
第三章
第四章
第五章
第六章
总则
规范的客户资料管理规范的经销商培训 规范的经营管理 规范的促销活动指导规范的专卖店建设
第一章
总则
一、说明
为贯彻荣事达太阳能2001年营销策略，实现从交易型客户管理方式向管理型客户管理方式转变，帮助和指导业务经理和经销商规范化经营，特制定此指导书。
二、经销商的界定
从公司总部直接进货或通过分公司/经营管理分中心从公司进货的经销商。
三、经销商管理的原则
1、规范化管理：实现全国经销商的统一管理、规范化运营。
2、详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。
3、主次分明：经销商要分清主次，分级管理（ABC管理法），管理工作要区分缓急。
4、动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。
四、经销商管理的内容
1、规范的客户资料管理；
2、规范的经销商培训；
3、规范的经营管理；
4、规范的促销活动指导；
5、规范的专卖店建设。
第二章
规范的客户资料管理
对与公司合作的经销商制定经销商管理档案，建立全面的资料信息，安排专人负责保存，以备随时调用。资料信息包含：
1、经销商基本资料： A、经销商信息资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度等。
B、基本资质资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。
2、经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。
3、业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
4、公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。
第三章
规范的经销商培训
经销商的培训是建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实际情况，对经销商的管理模式进行细分，并制定专业而有效的管理方法。经销商的培训主要包括如下几点。
一、灌输合作理念---建立战略合作伙伴关系
大家都有一种感觉，那就是：家是温暖的。其实，经销商也是一个孩子，他们找企业合作经销其产品，也需要这个企业给予“温暖”，如销售指导、人员培训，等等。但是，很多经销商却感觉不到企业这个“家”的温暖。因此，一些企业的品牌不知名、产品不优良等原因造成经销商的终端销售不顺畅，导致经销商们怨声载道，慢慢地就失去了合作的耐心和兴趣，企业的销售从此便处于恶性循环之中。
必须但没有为客户解决的问题：
一锤子的买卖问题 人员招聘问题 营销团队问题 产品上市问题 网络分销问题 市场传播问题 促销活动问题 销售技能问题 售后服务问题等
这些问题很少主动帮助解决，导致经销商的销售靠自己摸着石头过河，缓慢得很。因为这样，很多经销商都处于亏本的边缘，慢慢地也就没有了销售的信心。间接导致了公司的销售业绩难以红火起来。
面对这种情况，公司如何才能与经销商搞好关系，让经销商们能够感觉到企业这个家的温暖，从而信心百倍和全力以赴地展开市场运营，实现优良甚至火爆的终端销售呢？这就需要我们更新运营合作观念，
由“一锤子买卖”和轻散型的合作关系，转变为与经销商建立战略合作伙伴关系；
从而全方位地展开与经销商们的合作，指导、协助和督促经销商把区域市场的运营工作做好，一步一个脚印地实现终端销售的好转与飞跃。
要注意地是，与经销商建立战略合作伙伴关系，不是停留在这个概念的炒作，而是要形成实实在在地合作机制，科学合理的指导、协助和督促每一个经销商把销售业绩做起来。
二、培训人才战略---组建经销商的狼性团队
很多经销商对终端运营销售很不在行，包括对人员招聘、团队组建等基础工作也不熟练。显然，经销商要想把销售做好，首先要解决的就是招聘优秀员工，组建优良的营销团队。面对这一问题，虽然简单，但市场业务人员更应该重视起来，指导和帮助经销商进行优秀员工的招聘和组建实战能力强悍的营销团队。其中，要做好以下几个方面的工作：
1、营销团队的完整规划。即帮助经销商确认需要多少人和需要怎样的人，这要根据经销商的资金实力、自己网点建设能力、分销开拓需求和整个市场的大小来决定。例如要招十个人，那这十个人都要做什么，完成什么工作，实现什么目标，以及相关人员在一段时间内要兼顾什么，都要规划清楚。
2、精准人员招聘。即根据招聘需求进行准确地应聘人员，实现精准的“看人”。那么，如何精准的“看人”呢？我们可以从以下几个方面来看：一是书面简历；二是着装礼貌；三是沟通洽谈能力；四是过往工作经验；五是当场表现能力；六是突发问题解决能力。通过以上的专业考核，一个优秀的人才或者具备潜力成为一个优秀的人才就挖掘出来了，这对经销商日后的运营和发展都极具帮助。
3、员工技能培训提升，锤炼成强悍的一线实战团队。即把团队成员的工作技能都一一地提升上来，包括管理技能、销售技能、解说技能、服务技能、客户开拓技能等相关工作技能。只有每个员工都能独挡一面，顺利地完成其工作，才能建立一支强悍的、具有狼性的实战营销团队，才能使经销商的整体销售实现质的飞跃。
三、指导网络健全---建全经销商快速分销网络
很多经销商的网络分销能力非常的有限，所以全国太阳能市场出现这样的现象，即一个经销商凭自己的实力开设了几个店铺，然后就做着这几个店铺，充其量占了整体区域市场的五分之一，甚至连十分之一都没有，导致整个市场的网络完全没有铺设起来，也为最终的销售设置了障碍。这个方面，有不少的经销商已感觉出来了，但对网络分销的实施束手无策，久而久之就放任自流了。如果能够指导和帮助经销商快速地进行网络分销，有效地建全网络，那经销商则会对公司信任度更好，合作得更加的愉快。
要做好网络分销，快速建全网络并不困难，主要做好两个方面：一方面是区域市场网络规划，其主要涉及三个方面：
1、自身能力评估
自己的资金实力 团队实力 运营经验 管理实力
2、市场情况评估
对整个区域市场进行评估 容纳多少个网点 分片区 分人口 分商业机会
3、做好分销规划 网点规划：自己建设网点的规划、二级分销商开拓的规划、剩下网点建设的规划，以及整个分销开拓时间表及网点建设表的规划
制定适合乡镇市场的政策和运作模式 选择适合乡镇村级网点的产品 全面升级乡镇网点质量 建立村级联络站
建立适合乡镇网点的服务保障体系
另一方面是区域市场网络开拓，需要四步即能做到：
1、开拓计划与目标的制定
开拓时间计划 开拓片区规划 开拓目标确定
第二阶段和第三阶段的计划与目标
2、开拓人员执行表
时间 地点 目标 人员
3、确定分销开拓的方法
关系分销开拓 炒作分销开拓 拜访分销开拓等方法
4、分销开拓问题解决与攻坚即在开拓中出现了问题，要立即组织大家快速地将分销开拓中存在的问题解决掉，这样不但有助于员工的工作积极性，对经销商的整体运营工作都有巨大的帮助。
四、推广活动---培训经销商开展促销活动
促销活动是经销商最感兴趣和最为需求的营销工作之一，同时也是经销商做得并不理想的工作之一。因此，业务人员应该指导和帮助经销商每年实施几次较大型的、成功的、甚至是火爆的促销活动，把销售业绩不断地推向高潮。这样，经销商将对公司刮目相看，由此更愿意踏踏实实地与公司良好地合作，共同把荣事达品牌和销售做起来，这也是公司团结、“笼络”经销商一个简单而实效的方法。
因此，业务人员应该协助其经销商做好全年度的系列促销活动工作，其中包括促销规划、促销创作、促销执行和促销管理。每项促销活动都要进行精心设计，巧妙构思，依据需要达到的促销目标及各自的促销特点，分别举例如下：
1、促销规划
时间规划
促销方式规划：炒作型促销活动、竞争型促销活动、特殊型促销活动、小型系列促销活动等。
人力、物力和财力规划 策划执行规划
2、促销创作
根据区域市场的实际情况 资金实力
当次促销活动的目的 实效又新颖的方式
3、促销执行，根据执行促销方案，严格地进行执行，使促销方案完全执行到位，为实现优良的促销效果打下关键的基础。
4、促销管理，就是要展开全年度的促销管理，包括对每次促销活动地分析，如成功的促销活动要分析出其成功的具体原因，有做得不理想的促销活动也要找出其具体原因，这样通过多方面和长期的努力，使得下一次的促销效果越来越好，销售业绩就会越来越理想。
只有通过优良的促销管理，总结经验，扬长避短，才能使日后的每次促销活动都能取得优良的销售业绩。
五、培训实干精神---帮助经销商实现火爆的销售
对于公司而言，经销商出现不主推自己企业的产品，或者数月不进货，或者突然中断经销合作等情况，其主要原因都是经销商的销售业绩不佳造成的，而进一步的原因就是公司没有指导和帮助经销商改变销售艰难的现状，让经销商无法看到与企业合作的前景或者扭转当前销售不佳的败局而作的无奈的选择。因此，公司理应科学地指导和协助经销商，把销售做起来，即企业应该与经销商齐心协力，实现每个区域市场优良甚至火爆的销售，让经销商的心永远向着公司，那合作才能愉快和长久，这也是企业“笼络”经销商的最佳办法。因此，我们应该指导和帮助经销商把销售工作系统化。其主要工作内容包括：
销售目标的科学制定 销售渠道的完善开拓 销售策略的正确选择 销售策划的全面实施 销售方法的有效使用 销售操作的严格执行 销售困境的有效破局 销售实施的科学管理
这些工作都要求踏踏实实地做好，火爆销售才能真正实现。举例说明：
1、销售策略。很多时候公司和经销商对销售策略是不太重视的，结果使得日常销售磕磕碰碰，全年的销售都非常的不爽快。实际上，制定好科学实效的销售策略，并且以具体行动全面贯彻，必将收获优良甚至火爆的销售业绩。销售策略的制定和选择是一个很专业的工作，如年度整体销售策略，需要根据区域市场经济情况、经销商实力、传播推广、消费习惯、市场竞争情况等方面，通盘考虑和制定，并由经销商和分销商执行。
2、分时段销售策略。是针对节假日、特别事件、淡旺季制定分时策略，使销售能始终维护在良好的水平之上。
3、对特殊地区地段销售策略。即对边缘地段、特殊地区地段制定针对性销售策略，把其地区的销售有效地提升上来。
4、团购与工程销售策略。怎样把区域市场的学校、医院、洗浴中心、生活小区等团购业务和楼盘的工程业务提升上来，是一个很重要的课题。显然，只有策略制定和选择对了，再贯以有效地执行，销售业绩就会突飞猛进。如果没有销售策略，东打一枪，西放一炮，这儿被竞争对手“欺负”，那儿消费者对自己毫不理睬。如此，销售就好不到哪儿去。 显然，只有把火爆销售系统的每一个工作都扎扎实实地做好，通过辛苦，由量变到质变，在一定的时间内，经销商和公司的整体销售都会出现绝对性的大提升。所以，应与经销商齐心协力地把销售工作做扎实，做出实效，做出火爆销售效果来，这才是留住经销商，实现品牌全面大发展的关键之举。
六、培训先进理念---建设合理的运营体制
古语说，君子敏于行而讷于言。对经销商而言，建立一套科学、合力、高效的运营管理体制对其事业的发展是至关重要的。
业务人员应该在经销商的运营管理体制构架上为其出谋划策，帮助经销商建立一套科学化、适应市场发展需要、能够独立解决市场问题的运营体制。
1、建立品牌事业部制——不同的品牌的产品由不同的部门来负责。品牌事业部的好处：可以使每个团队集中精力做好自己的品牌，并使荣事达产品利润最大化；同时，还能使公司内部保持良好的竞争机制，减少员工惰性，让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。
2、利润至上。经销商的利润是省出来的，广告费比竞争对手少，媒体的折扣高，公关费用少，实际上赚的就是省出来的钱。要让每位员工知道，花出去的每一分钱都是纯利润，而返回的货款是含有成本的。
3、在产品销售过程中，保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。要制订月份费用预算审批制度，一来可以合理调配现金流，二来可以控制费用支出。
七、注意培训方式---选择合适的经销商培训方式
1、要深入研究经销商的需求，确定培训的内容。培训和指导的内容要包括：
企业文化 营销政策 市场形势与前景 太阳能经销商现状分析 先进的营销理念 营销技能等方面
2、要选择经销商喜欢接受的培训方式。减少学校课堂式培训，多开座谈会，以交流和沟通的方式进行培训。在培训内容上要多样化，如让企业领导主讲企业文化与经营理念、市场形势分析与展望，让营销人员主讲市场操作技能，请营销专家主讲营销理论，让优秀经销商主讲市场操作经验。
这样的培训内容不但有宏观性的也有微观性的，不但开阔了经销商的视野，提高了思想认识，也获得了切实可行的操作方法，培训效果才会好。
第四章
规范的经营管理
随着太阳能行业市场竞争日趋激烈，太阳能企业一地一商的经营模式已经不能适应多变的市场，太阳能的营销活动要求更加深入化和细致化。对企业来说，不仅要有创新的差异化的产品、优惠的价格、有效的促销活动和完善的售后服务，而且还要加强销售网络的细化建设，以便提升其竞争力。
一、帮助客户走公司化运营之路
对很多经销商而言，公司化运营模式是一套全新的盈利模式，公司化运营必定是全面性的系统运作，从战略定位、组织架构、人力资源、流程规范、绩效考核、文化体系量身设计，而不是独立的实施行为。
组织架构图：
当然，公司化运营并不是说按照以上所述将整个系统建立起来后，就可以发挥其最大作用，并带来绩效突破性的提升。要想让公司化运营的风险降低到最低，要想花最少的钱办成更多的事情，要想让公司化运营发挥最大的效果，就必须得遵循以下四点原则：
1、从存在问题出发，通过完善流程来有效解决问题。面对市场容量、分销、员工、运营费用的预算，制定运营目标，市场开发的投入，做到成长和发展和谐。
2、从现有资源着手，通过有效整合达到1+1＞2的效应。很多经销商在公司化运营过程中，喜欢废除一切原有的东西，大有一种“破釜沉舟誓不回头”的气概。从营销的角度出发，我们鼓励这种废旧迎新的精神，但我们更需要的是对现有资源的整合能力，因为资源的整合远胜于资源的拥有。代理商在前期的市场运作中，已经积累起来了丰富的资源。在实施公司化运营的过程中，我们应通过有效的整合，充分利用这些现有的资源，使其发挥更大的作用。
3、以整体战略为导向，适当引入外来人才。绝大部分经销商对于“空降兵”的作用都过于迷信，他们自认为：利用他们先进的思想和丰富的经验，就可以迅速达到市场突围与销量提升的目的。其实这种做法实际上已经犯下了本末倒置的错误。首先，我们引进职业经理人应该是出于战术层面的考虑，而非战略层面，就是要通过战术的实施来促成战略的实现。其次，正确的用人观应该是：只用合适的，不用最好的。因此，公司化运营应该以整体战略为导向，引进合适的职业经理人，才能真正为我所有。
4、建立渠道激励制度，定期对分销商进行业务业绩排名，奖励优秀鼓励落后，让网络始终保持活力，有凝聚力和学习能力，化解运行问题，保证渠道畅通。
公司化运营是一项系统的工程，经销商应该树立正确的思想，从实际出发，通过科学有效的整合手段，建立一套适合自身发展需要的公司化运营体系。只有这样，才可能迎来事业发展路上的又一个高峰。
二、客户规范化操作管理
经销商作为公司产品的一线销售组织，应当承担着市场规范化运作的直接责任，必须做到如下9点：
1、零售价不低于产品零售指导价。
2、不跨区域销售、串货。
3、公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。
4、及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。
5、根据公司销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。
6、促销管理符合规范，用户档案真实、及时。
7、现场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。
8、促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。
9、对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。
三、工程市场运作指导
我国是太阳能热水器最大的生产国和使用过，太阳能热水器工程的蛋糕巨大，在未来几年，有高达1000亿元的市场份额。在这种背景下，太阳能工程销售给经销商带来了巨大商机。而工程销售又具有一定的专业性和持续性。做好工程市场，必须充分研究如下几点：
1、太阳能工程客户特点
A、单次购买量较大
B、对品质及服务方面要求高，跟踪周期较长
C、会与其他热水设备作比较，关注节能效果
2、工程客户范畴及项目界定
A、酒店、宾馆、洗浴中心、沐足城、美容院、运动馆、发廊等服务场所，学校、医院、部队、敬老院、工厂及党政机关单位需要热水的都是我们的终端工程客户。
B、设计院、政府节能办、强改办、行业节能委员会等关联单位。 C、同行业销售公司、地产公司、装饰公司、水电安装公司、消防公司、园林绿化公司、厨具公司、环保设备公司等关联单位是我们长期合作客户。
3、工程客户拜访及管理方法
A、电话拜访。通过电话进行初次拜访，并预约登门拜访的时间。通过电话交谈，即开始形成与客户的互动，双方彼此都有个初步了解。
B、登门拜访。第一次登门拜访，可以开展以下工作：
介绍公司概况；
递交产品单页、产品手册、产品小样，大致介绍产品； 了解客户现有热水设备情况；
了解客户热水设备采购方式和采购程序； 了解客户热水工程采购主管部门及负责人情况； 了解客户近期热水工程采购信息。
C、意向客户分级。通过初次登门拜访，可以确定工程客户购买意向级别。将客户按预计购买时间确定为A级、B级、C级。 A级：预计近期三个月内采购。 B级：预计近期半年内采购。 C级：预计近期一年内采购。
D、建立客户跟踪卡。根据初次拜访了解的情况，建立客户跟踪卡。 E、开拓信息反馈。将客户走访情况及时反馈给公司。
F、参观样板工程。必要时安排客户实地参观样板工程。可以增强客户对公司产品的信心，也可留下客户宝贵的个人资料。在样板工程时，应在现场安排1—2个样板工程使用方的人——俗称“托”。该代言人在关键时候要站出来替公司的产品作宣传，即对公司产品的最佳卖点进行恰到好处地赞赏。
G、参观工厂。对于重要客户，最好能邀请到总部参观，以增强客户的信心，加深与客户的感情。
4、工程客户的维系和管理
优先保证大客户的优先产品供应及施工； 充分调动客户中一切与销售相关的积极因素； 关注客户的一切动态，并及时给予支持或援助； 安排公司主管对大客户的拜访工作；
征求客户对营销人员的意见，保证销售畅通； 保证与客户之间信息传递的及时、准确；
组织每年一次的大客户与企业之间的联谊会及旅游（建议）； 对客户实行评估，工作核心针对主要工程大客户； 对客户的使用行为跟踪管理；
多花时间访问客户，定期回访（如派技术人员进行技术培训，上门维修保养）；
在不同的使用阶段为对方合理化的使用建议和维护信息； 协助客户延伸需求，为其创造更多的利益。
第五章 规范的促销活动指导
伴随着太阳能产业的升级，市场竞争日趋白热化，促销活动作为一项市场推广策略，在销售中发挥着日趋重要的作用。随着竞争的日趋激励“不促不销”已显得并不尴尬，也不是怪圈；“促而不销”才是真正的可怕！缘何有“做了促销找死”的结局？那是不懂促销的表现！
一、正确理解促销
促销就是促进销售，现代营销学认为：就是企业（商家）向消费者传递企业及产品的各种信息，吸引并说服消费者购买产品，从而实现销售的目的。产品从厂家到各区域经销商只是解决了渠道的问题，并没有实现与消费者的有效沟通，没有解决用户方便买、乐意买的问题。因为信息不对称，消费者对品牌和产品几乎没有了解，通过促销活动吸引消费者关注品产品和促销信息，使之产生冲动性的购买欲望，能够让产品卖得更快。所以促销活动对于市场犹如催化剂，如果做得好能够在短时期同时实现品牌和销量的“名利双收”。正如美国 IBM创始人沃森所言：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀”。
太阳能行业经过了近20年的发展，已经走过了早期的萌芽和科普阶段，在全民重视环保节能的今天，太阳能热水器以其独特的优势跃上了市场的前台，开始替代传统的电、燃气热水器，市场销量呈现井喷之势。在这样一个历史阶段，哪一家企业能够抢占先机，就会赢得品牌和销量，企业就能实现跨越式的发展，否则就会落后甚至被淘汰。越是行业高速发展的时候就越是洗牌的时候！
太阳能热水器的产品属性和消费群体的消费习惯也决定了太阳能厂商必须重视促销的作用。太阳能热水器是一个家庭大件耐用消费品，价格也是从一千到一万元不等，主要销售渠道是县、乡镇等三四级市场，而我们目标消费群体在经过了市场经济的教育之后，总是要习惯性地询问“打几折啊”、“送什么东西啊”、“能不能不要赠品给降点价格啊”等等，商家不做任何让步，顾客大多会跑掉！因为他想买能够“捡便宜”的东西。如果周围所有的厂家都在促销的话，消费者更是成为一种稀缺性的资源，没有促销便会因为没有“声音”，无法与消费者实现有效沟通，最终成为一座将被淹没的“孤岛”。
二、如何有效的做促销
1、促销方案要创新。促销本身的内涵决定了它是刺激消费者冲动性购买的短程激励活动。如何用整合资源用创新的思维，通过新颖的活动内容和形式把促销做到消费者的心里，从而赢得促销活动的大获全胜，是每个企业都要用心思考的课题。
促销方法和促销工具很多。买赠、折价、抽奖、特价、路演等多种促销模式和花样更是层出不穷，但是促销的创新离不开三个原则，那就是即抓住消费心理、利用产品特征和有效的利益诱惑。
大型节假日的促销活动必须由公司统一策划，为经销商提供详细的操作模板，因为经销商无法像公司一样整合到优势的资源，更无法有效地对资源进行创新。所以策划一个高质量的主题活动，选择新颖的促销内容和形式是公司义不容辞的责任。
2、促销渠道要通力配合、协调一致。大型的节假日促销活动，公司需要在渠道上给予一定的政策支持，比如提供样机、场地支持、物料供应、赠品配发等等。通常情况下经销商会因为公司方案没有创新、渠道优惠力度不大、搞活动没效果、布置样机太辛苦为由，抵触甚至躲避公司在节假日的统一活动。这就需要我们的业务经理提前给经销商召开会议，讲解方案，分析以前做活动没有效果的原因；更要向经销商讲明白，一次大型的促销活动不是简单的悬挂条幅、张贴海报和散发DM促销单页这么简单，现在的促销都是整合促销。
现在的促销已经不再是孤立的程序，而是一个系统工程。它需要发挥“4P”所有的力量，结合产品、价格、渠道进行资源配置，“劲透枪尖，力贯于一点”的综合发力；需要融合广告、公共关系、人员推销、营业推广等一系列措施和手段进行整合营销。所以无论是全国性的还是区域性的大型节假日促销活动都需要厂商协调一致，合理地配置资源，保证生产、流通、销售的畅通无阻；调动一切可以调动的力量，“全民总动员”，“毕其功于一役”才能赢得促销的胜利。
3、经销商要有效地执行。一次促销活动只有通过系统的有效执行才能实现销量。如何有效地执行一次成功的促销活动？要充分做好以下六点：
A、选准时机：促销时机的选择非常重要，好的时机可以融合与企业定位、产品特性相关联的活动主题和内容，也能够更好地与目标消费群体进行互动和沟通。伴随着太阳能行业的日趋成熟，太阳能的淡旺季不再局限在每年的
3、
4、5月和
10、11月了，只要你有好的策划和结合点，其他时间促销照样能创造销量。可以选择的时机：
3·15 五·一 中秋 十·一 元旦 春节 开业 店庆 教师节 建军节
活动持续时间因地制宜，一般不易太长或者太短，少则两天多则五天。 B、选对地方：促销地点更是重要，因为它是你与消费者进行有效沟通的场所。很多的促销活动因为没有考虑消费者常去的场所而是想当然地认为消费者购买会到店里来，也就不出门摆样机、支拱门、插大伞了。我们的消费者在哪里？
城市广场 商超门前 商圈 新建小区 乡镇集市、庙会 人流集散地
目标消费群集中在哪里，我们就把产品送到哪里去！只有我们“走出去”，消费者才会到店里来！业务经理躲在宾馆里休憩、经销商在店里喝茶，哪里会有什么市场和销量！
C、做好预热：预热是一次促销活动最为重要的环节，如果这个环节做得好，至少能够保证活动50%的成功。一次成功的促销活动要提前5-7天进行活动预热和宣传造势。可以通过
电视游动字幕 报纸广告 发放DM宣传页
倡议书（如《告广大用户的一封信》） 社区张贴海报 悬挂条幅
县城、乡镇主干道的服务车巡游
千方百计地告知更多消费者活动的信息。有的太阳能经销商在社区促销活动前，会在各楼道、电梯口张贴出一份份活动的“喜讯”，给社区内小孩分发标有“**太阳能”字样的彩球，为活动造足气势，充分的预热。
D、现场造势：现场的气势就是你品牌的气魄和实力。现场布置应重点突出，即突出企业形象和活动氛围：
样机数量要适中、层次分明
海报、展板等宣传物料要一目了然、清新醒目
拱门、横幅、大伞等造势物料一定要合理布局，具有宏伟气势 歌舞表演、游戏竞猜、新老用户联谊沙龙等营造热烈的现场氛围 群众喜闻乐见的趣味性活动，调动群众参与的热情
主持人要对企业和产品知识进行穿插讲解（可以用有奖问答的形式），寓宣传于娱乐
总之，现场造势要让人家消费者知道是哪个品牌在卖什么产品、做什么样的促销活动，否则怎么和你的品牌和产品进行有效沟通，更形成不了销量，自然会出现“做了促销找死”的局面。
E、快速成交：前面说过，促销是刺激消费者冲动性购买的短程激励活动，这就需要：
组建充满激情和富有活力的促销团队
在活动前进行培训，使每个促销员都能够流畅地讲解企业产品知识 和促销信息
现场促销员要善于察言观色，揣摩消费者的心态，抓住消费者喜欢“热闹”，爱“从众”的心理
建立现场购机台帐，重点跟踪意向客户，快速地达成销售，实现“一促即销”的良好效果
如果前面的工作做了一大堆就是现场没有成交，那就有点前功尽弃了，所以要“临门一脚”至为关键，否则客户就会转到其它品牌的促销点去了。
F、后期跟进：这个环节是对交过定金的用户进行电话回访，沟通安装的具体时间；对于已经安装的用户询问使用情况；功在促销，重在传播，将活动现场火爆情况在媒体上进行软性新闻发布，或是太阳能热水器使用技巧、注意事项的软文，以提高企业的品牌形象；定期组织老用户联谊会，进行评奖活动，以带动二次销售。另外还要组织活动人员召开总结会议，分析活动过程中存在的成功和不足之处，撰写活动总结报告，整理购机客户档案和竞争对手资料等。
所以一次成功的大型促销活动是一项系统工程，有效的促销不仅依靠新颖的创意，更需要强有力的执行和规范的操作；它需要各个环节、众多人员协调和配合，不但要把握好的时机和地点，也要有骁勇善战的促销队伍和高效的执行力。只有这样才能达到最佳的促销效果，使促销真正发挥出应有的作用。
伴随着行业的升级，促销已经成为营销活动中的“常规套路”甚至是一些品牌厂商的“招牌动作”。所以我们要想在市场中谋求发展，必须在战争中学会战争、在促销中学会促销，把促销活动做新、做细、做精。用心策划一些消费者喜欢参与的活动，与消费者互动；赠送消费者一些有纪念意义和新奇的礼品；促销环节有效执行，促销现场与顾客充分沟通，促销活动必能势如破竹，节节胜利！
第六章 规范的专卖店建设
随着连锁零售商在中国市场迅速扩张，华联、国美、苏宁、家乐福、麦德龙等国内外力量突飞猛进。太阳能进大卖场，太阳能进家电连锁，太阳能进商超，成为商家经营大品牌“决心”的体现，也成为各大品牌经销商竞争、凸显实力的“时髦”。然而，商超高昂的进店费，拖垮了一些太阳能经销商。
一、为什么要建专卖店
拥有巨大的市场需求 提升品牌形象 提升产品价格空间 提升产品、品牌服务质量 促使规范化管理 投资费用少且可控
二、建店原则
凡公司县级城市及以上（地级市、省会、直辖市）市场必须建立不少于1家我司品牌太阳能专卖店，所建的店面类型不得低于标准店。
三、荣事达太阳能专卖店类型
太阳能专卖店根据所在区域、建店面积及装修档次的不同分为不同类型，就其功能而言，主要追求集销售（Sales）、展示（Show）、服务（Service）、信息（Systemofinformationfeed-back）、文化（Solarculture）五项主体内容于一身。让消费者在太阳能品牌“5S”专卖店就能解决太阳能产品相关的一切问题。在客户需要的时候，概念店将及时提供给客户在同一理念下的最优质的满意服务。
1、旗舰店，也叫5S旗舰店，
门店面积：120平方米以上
包含元素：门头、门外柱、玻璃门橱窗、吊顶、地砖（或亮色强化复合地板）、形象墙、吧台、地台、绿色塑料草坪（或其他更能衬突出产品的物品）、灯具等。
样机数量：根据场地尽可能多的摆放
2、形象店
门店面积：100平方米以上
包含元素：门头、门外柱、玻璃门橱窗、吊顶、地砖（或亮色强化复合地板）、形象墙、吧台、地台、绿色塑料草坪（或其他更能衬突出产品的物品）、灯具等。
样机数量：根据场地尽可能多的摆放
3、标准店
门店面积：80平方米以上
包含元素：门头、门外柱、玻璃门橱窗、吊顶、地砖（或亮色强化复合地板）、形象墙、吧台、地台、绿色塑料草坪（或其他更能衬突出产品的物品）、灯具等。（层高在3米以下，可不吊顶） 样机数量：根据场地尽可能多的摆放。
