行政管理毕业论文
论文题目：保险营销员激励研究
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目 录
一、前言......................................................................................................................................
二、激励的相关理论综述 ..........................................................................................................
（一）激励的作用 ..............................................................................................................
（二）管理学角度的激励理论 ..........................................................................................
三、中国保险营销员激励机制存在的问题 ..............................................................................
（一）营销员的薪酬机制不完善 ......................................................................................
（二）晋升制度及培训机制尚存缺陷 ..............................................................................
四、改善激励机制的具体措施 ..................................................................................................
（一）物质激励 ..................................................................................................................
（二）目标激励 ..................................................................................................................
（三）工作激励 ..................................................................................................................
（四）荣誉激励 ..................................................................................................................
（五）参与激励 ..................................................................................................................
（六）情感激励 ..................................................................................................................
（七）文化激励 ..................................................................................................................
五、结论....................................................................................................................................参考文献：................................................................................................................................
管理保险营销员激励研究
【摘要】随着近年来我国保险行业的迅猛发展，保险营销人员的队伍不断壮大，因此保险营销人员的管理问题就逐渐成为理论界和企业家所关注的焦点，我国保险营销人员的管理和激励机制也得到了不断的完善和改进。本文针对我国保险营销人员的激励机制进行了系统性和创新性的研究，力图为我国保险公司人力资源管理改进提供具有可操作性的对策建议。同时本文对于保险营销人员激励机制内容体系框架、保险公司激励机制惊醒了初步探讨。 【关键词】保险；营销人员；激励机制
一、前言
随着中国经济的不断发展,人们保险意识的不断增强,国内的保险公司越来越多,而且外国的保险公司纷纷进入中国,抢占中国市场,使得保险业的竞争曰益白热化。目前我国保险市场的特点是,保险业市场主体不断增加,业务竞争加剧,时常出现对保险客户和保险从业人员的恶性竞争,保险诚信还有一定的缺失。国外二百多年的寿险历史和我们二十几年的保险营销经验证明,保险代理人是保险公司赖以生存和发展的基础。对保险营销人员的管理是各保险公司关注的焦点。加入WTO后,年轻的中国保险公司开始与外国保险企业同台竞争,对保险营销人员的争夺和激励成为竞争的重点。如何对保险营销人员进行激励,是我国保险界和保险公司以及所有保险营销人员共同面临的问题。因此通过研究从绩效考核、薪酬及奖励和行为导向等方面的机制展开进一步研究,为防范代理人道德风险、改善保险营销人员的激励机制,具有一定的理论和现实价值。
随着经济全球化的深入，寿险市场竞争的焦点逐渐转化为寿险渠道的竞争。而寿险营销员作为寿险营销的传统渠道，在寿险业快速发展的时期曾处于市场主导地位。但是，近年来，寿险销售渠道呈现多元化趋势。虽然寿险营销员渠道对寿险保费的贡献度有所下降，但是它仍然是各个寿险公司重要的营销渠道，对寿
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出自己的贡献。造就良性的竞争环境,形成良好的竞争机制。
（二）管理学角度的激励理论
激励理论是关于如何满足人的各种需要、调动人的积极性的原则和方法的概括总结。当前主要的激励理论有三大类，分别为内容型激励的理论、过程型激励理论和行为改造型激励理论。
内容型激励理论以研究需要为基础，说明激励人们行为的特殊因素以及它们如何激励起或引发人的行为，它着重研究激励诱因和激励因素的具体内容，着眼于满足人们需要的内容，即:人们需要什么就满足什么，从而激起人们的动机。
过程模型激励理论是研究从人的动机产生到最终采取行动的心理过程的理论。它的主要任务是找出对行为起决定作用的某些关键因素，弄清它们之间的相互关系，以预测和控制人的行为。
行为改造型理论是研究如何改造和转化人们的行为，如何使人的心理与行为变消极为积极使其达到目标的一种理论。
三、中国保险营销员激励机制存在的问题
（一）营销员的薪酬机制不完善
在我国大部分寿险公司的薪酬体系中,均采用以保费收入尤其是新单保费收入为计算标准,预提客户后期缴费费用的佣金提取机制,来刺激寿险营销员的展业积极性。我国寿险营销员收入的80%为业务佣金,包括首年业务佣金和续期业务佣金。现行寿险营销人员激励机制的一个很大问题体现在佣金提取机制上,这种薪酬机制的设计有四种缺陷:(1)在寿险业,营销员的佣金支付采用集中支付的办法。寿险公司给营销员的首年佣金比例一般在20%~35%。此后逐年锐减,一般只能获得5%~10%，通常5年后就不再享有保单佣金，这种“头重脚轻”的佣金制度虽然可以促使寿险营销员积极地利用各种各样的关系,迅速拓展新单业务。但没有了续保的积极性,对营销员没有长期利益激励,使营销员难免会陷入只顾眼前,急功近利追求短期利益。这就导致了营销员对承保质量漠不关心,增大了寿
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应急性的培训居多。而对专业知识、职业道德、法律法规等方面的系统教育不足,持续教育和跟踪培养更是少之又少,也不利于寿险营销员的长期留存。
四、改善激励机制的具体措施
（一）物质激励
物质激励即通过物质刺激的手段，鼓励员工工作。它的主要表现形式有正激励，如发放工资、奖金、津贴、福利等;负激励，如罚款等。
各职级的营销员除了业务佣金外，还享有其它报酬。不同职级的业务人员的薪金项目是不同的，并且不同职级的业务员的最终佣金计提比例是不同的。随着职级的升高，提取佣金比例会越来越高。正式业务员的报酬除了试用业务员相同的两项初年度佣金、个人季度奖以外，还增加了续年度服务津贴、继续率奖金、新人卓越奖、增员奖、增才奖金五项。
（二）目标激励
目标激励就是确定适当的目标，诱发人的动机和行为，达到调动人的积极性的目的。只有不断启发一个人对高目标的追求，才能启发其奋发向上的内在动力。
1、晋升激励
晋升激励是对能力强、素质高的员工的一种肯定，将其纳入“能上能下”的动态管理制度。为了便于人才的发现与培养，根据员工不同的价值观和职业发展目标设置了业务系列、管理系列、讲师系列等多渠道的晋升渠道及标准，建立了由下而上的晋升制度。
2、考核激励
严格按照其基本法规定的各职级业务员的晋升及降级标准进行考核激励。针对营销队伍建立了一套科学的竞争机制，并以此为依据进行季度、年度考核制，提倡组织内部员工之间、部门之间的有序平等竞争以及优胜劣汰。例如，正式业务员、主任每季度一次考核。考核内容有季度佣金、新单件数、继续率等。若未达到考核标准，将自动解除与保险公司的代理合同。
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（六）情感激励
情感激励就是加强与员工的感情沟通，尊重员工，使员工始终保持良好的情绪以激发员工的工作热情。人们都知道，在心境良好的状态下工作思路开阔、思维敏捷、解决问题迅速。因此，情绪具有一种动机激发功能。创造良好的工作环境，加强管理者与员工之间以及员工之间的沟通与协调，是情感激励的有效方式口情感激励的主要方式有:尊重激励、感情激励、榜样激励。
1、尊重激励
通过尊重员工的自尊心，主要是尊重员工的优点、尊重员工的动机、尊重员工的建议、尊重员工渴望被重视的心理等，使员工自尊心得到满足，从而心情舒畅，才能保证干劲十足。尊重是加速员工自信力爆发的催化剂，尊重人是企业的成功之道。
尊重员工还有利于在激烈的人才争夺战中留住人才，现阶段大量的外资寿险公司进入中国，对于人才的争夺已达到白热化的程度。所以特别是对于高素质人才来说，他们追求的成功不仅仅是拥有金钱或权力，而是一种生命的和谐。
2、感情激励
领导经常关心员工的工作和生活，付出自己的爱心与真诚，以博得员工的忠诚度。内勤员工也经常关心营销员的业绩和心态状况，并主动帮助他们解决业务及生活上的问题。营销员之间也经常互相合作，彼此帮助，共同进步和提高。总之，在平安人寿营销员之间以形成互相关心，互相激励的工作氛围。这对于激励营销员在保险行业发展起到了巨大的作用。
3、榜样激励
将业绩优秀的明星业务员的照片及业绩张贴.在营业区最显要的位置，以此来激励更多的业务同仁，为所有的业务人员起到了榜样激励的作用。公司除了树立企业明星、企业精英外，一个更为重要的方面是各级主管人员以身作则、率先垂范，用行动去影响了下属。
（七）文化激励
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机制研究及行为导向机制研究三个方面来实现。其中，营销人员绩效评估机制设计是基础，它说明了激励机制研究的考核标准;营销人员薪酬及奖励机制研究是核心，它是我国保险营销人员激励机制研究中起决定作用的部分;营销人员行为导向机制研究是保障，它是保险营销人员激励机制正常运作的保证措施。
4、信息不对称问题的存在致使我国现有保险营销人员激励机制无法低成本准确评估营销人员行为的质量。为减轻保险营销人员行为的扭曲程度，为更准确地反映与评估营销人员行为质量并更好地适应利润最大化的经营目标，必须重新构建营销人员绩效评估体系。目前，我国保险营销人员绩效评估指标体系设计的激励目标应从业务量最大化转变为增进组织绩效。
5、保险营销人员在各险种所付出的努力成本之间具有较强的互替性，保险公司无法直接观测与控制营销人员的努力在各险种之间的分配情况，营销人员可以自发调节总努力在各险种之间的分配状况。递增型佣金率制度的激励效果虽十分明显，但保险公司在推行这一制度时应改变过去的非常规手段，予以规范化。
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