同心同德 同心同向 同心同行
为实现2012年各项目标任务而努力奋斗！
——在2012秋季营销研讨会上的讲话
李成文
女士们，先生们，来自全国各地伙伴们：
大家好！
这次秋季营销会议虽然时间很短，但安排的很紧凑，开得也很成功，达到了预期目的。下面，我讲四点意见：
一、人情形势，提振信心
听了张龙松副总裁的报告，以及优秀经销商代表的发言，和各位在座谈会上的意、建议，我们从全国各地相聚雁荡山，隆重召开华通秋季营销工作研讨会，总结半年来的营销工作，共商下阶段的营销大计。首先，我谨代表集团公司董事会，向来自全国各地的营销精英表示最热烈的欢迎！
今年上半年，在大家的共同努力下，我们战胜了各种困难，取得了众多成绩，在全球金融危机和中国经济增长减速的压力下,广大经销商发扬与华通风雨同舟的优良传统，一如既往地奉献聪明才智，齐心协力搏击风浪，这种识大体顾大局的广阔胸襟、真诚无私的合作精神，弥足珍贵。在此，我对为华通事业发展作出贡献的所有合作伙伴，全体参与人员，表示最衷心的感谢！
近年来，面对复杂多变的国际国内形势，我们越来越关注电气主业的发展，把更多精力放在企业的转型升级、创新求变上，我们主要做了四方面的工作：第一方面，我们在积极准备上市，以上市公司的标准，全面规范和强化企业的基础管理，为企业的长期可持续发展打下了坚实的基础；第二方面，加快了产品结构调整和产品升级换代的步伐，我们正在温州经济技术开发区新建变压器生产基地，开发生产110KV及以上的电力变，做强做大我们的拳头产品，在上海成立了普尔盾公司，开发生产针对“智能电网”相关的高科技、智能化的电气产品；第三方面，加快了办事处的设立，将营销服务前移市场一线，产品配送、市场服务更方便更快捷；第四方面，成立了终端项目部，全面加强了招投标业务和终端客户的开拓。
关于下半年的营销工作，我想提三点建设：
一、认清形势抓机遇，坚定信心谋发展。
今年的国际国内经济形势，大家可能都有深刻的感受，可能是历年来最差的一年，我们电气行业还好一点，上半年全社会用电量同比增长
5.5%，增速下滑6.7%，出口导向性行业、家电行业、房地产业、汽车行业等，都是负增长，很多企业特别是中小型企业，日子非常难过，破道倒闭的也很多。
困难是客观存在的，谁也回避不了，但是所有人面临的困难也是一样的。在这个时候，信心就非常重要。温家宝说，信心比黄金更重要。积极的心态、坚定的信心，是战胜困难的重要力量。在困难面前我们更要看到希望。当前国家的货币政策已经松动，连续降低利率和银行准备金率，同时加快了项目建设的审批步伐，加大了减税力度和范围，这些都给我们企业创造了良好的宏观经济发展环境。
面对当前复杂多变的经济形势，我们必须保持清醒的认识，从长期来看，我们必须牢牢把握两个大的发展变化趋势：第一个发展趋势，中国经济发展将从超过10%的高速增长阶段，过渡到6-8%的中速增长阶段，那种靠大规模建设和高速出口增长拉动经济增长的时代将一去不复返了，经济增长将从“量”的增长转变为“质”的增长。对于我们大家来说，同样也要有这样的思想准备，可能我们今后每年的增长都比较慢，我们要将注意力从“量”的增长转到“质”的增长上，更加注重公司的规范发展、稳定发展，剥离一些毛利率小、资金回笼风险大的业务，挖掘一些毛利率高、发展潜力大的产品做。第二个发展趋势，我们电气行业招投标业务越来越集中，市场份额越来越大，这个趋势越来越明显，大家一定要高度重视，把更多精力、人力、财力放在招投标业务上。我们华通在去年也成立了终端项目部，专门负责招投标业务和终端客户，就是为了更好地为大家做好服务，把这一块业绩做更好。
二、全面加强伙伴关系，巩固合作实现双赢。
华通与经销商、终端用户是相互信任、互利互惠的战略合作伙伴，也是同一条船上的利益共同体。只有我们华通发展了，经销商才会有更广阔的舞台；经销商成功了，华通才会成功，华通就会有更强的力量支持大家做大做强。
所以我今天用了一个词，不叫朋友，叫伙伴，所以我讲话开头就是把
欢迎全国各地的朋友改成伙伴们，你们自己一定要用第一人称，我就是华通人，我就是华通代言人，我就是华通的伙伴。
因为我们是伙伴，如果在今后的工作有什么新的情况出现，新的问题出来，请大家不要惊慌，请大家不要怀疑，因为我们是伙伴，伙伴就是相互依靠，伙伴就是共赢的关系。因此，我们要构建良好的沟通平台，建立融洽的合作关系。各位经销商要多研究、多思考，积极主动反馈市场信息、客户问题和意见建议给集团公司，集团公司也要及时将政策、技术、服务等信息传递给经销商，双方建立无障碍沟通平台。
各位经销商要充分发挥好集团提供的产品、资金、品牌、政策、技术和信息等资源优势，整合客户资源、公共关系资源和自己的优势资源，有效地配置各种资源，更好地开拓市场，与客户建立长期互利的合作关系，争取在激烈的市场竞争中获得主导地位。
三、全员营销保市场，优质服务促增长。
我们要以营销为龙头，树立“全员营销”理念，全面参与营销，全面服务营销，从市场和客户那里去发现问题，与客户之间建立积极的互动关系，关注客户心声、致力于解决客户的需求，以我们的优质服务让客户满意。
我经常给员工强调两个观念：第一，要尊重经销商。我们服务的过程当中，一定要把经销商当成你最尊贵的客人来进行服务；第二，经销商是所有华通员工的饭碗。只有我们的经销商做得好，华通才能不断地腾飞。因此，我们的营销和服务部门，特别是办事处工作人员，你们身处市场最前沿，是公司的代言人，代表公司形象，一定要服务好经销商，服务好客户，要做好你的加乘法，当好家，甘心当好“孙子”，当然你们肯定也有委屈、也有难处，但我们做服务如果有了甘心当好“孙子”的觉悟和准备，就一定能把服务做好。
与此同时，各位经销商也要与集团一起做好客户服务工作，并且同样也要尊重客户，不管小业务大业务，都要以礼相待。客户就是上帝，客户永远是对的，必须处理好客户关系。客户服务重在细节，小处不可随便。越是挑剔的客户往往能帮助公司得到更多提高，当他们投诉时，要耐心地听他们的唠叨，服务要周到一些，多几句恭维的话，客户得到满足，会整天给我们做广告的。
面对市场需求下滑的巨大压力，我们大家一定要把服务营销做细、做扎实，真正做到尊重客户、关心客户、理解客户、帮助客户，切实做好营销服务工作，真正实现以优质服务促进销售平稳增长。
我们要坚持公司领导挂钩联系制度，切实解决客户的困难。今年年初，公司出台了《公司高层领导挂钩联系办事处制度》，目的就是要通过“结对子”、“一帮一”，切实帮助大客户协调解决实际困难，切实解决客户最关心、最直接、最现实的问题，更好地服务客户。
今年下半年，公司高层领导将按照《公司高层领导挂钩联系办事处制度》，在全国范围内有计划、有目标地开展“大客户大走访”活动，准确掌握大客户经营状况，快速的来提升我们营销服务部门、办事处的决策能力、响应能力、管理能力、支持能力和服务能力，第一时间为客户提供人性化、个性化、差异化的贴身服务，在化解困难中携手做大“市场蛋糕”，共创互利双赢新格局。
以后，大家在工作中遇到什么困难，公司企业、部门、办事处一时半会无法解决，就请大家直接联系挂钩领导，我们一定会在第一时间，给大家一个满意的答复。
四、加强学习培训，努力提高营销理论水平。
经济全球化、高技术的发展特别是信息科技产业的崛起，预示着未来的营销从观念、规划到方式都将发生深刻的变化。善于学习、创新和运用新知识的组织者将是最大的赢家。
学习是一个人成长进步的根本途径，是一名领导干部提升素质、做好工作的重要基础。大家都要坚持从个人需求出发，有针对性地多读一些与本职工作相关的新理论、新知识、新技能、新规则的书，掌握做好领导工作、履行岗位职责必备的各种知识，不断提高推动科学发展的能力、驾驭市场经济的能力、管理现代企业的能力和应对复杂局面能力，努力成为企业经营管理的行家里手、内行领导。
杭州销售公司的孙照在这方面做的很不错，这两年，在参加了浙江大学的MBA在职学习，学习了知识，开阔了视野，结交了朋友。他的这种勤于学习的精神，值得大家学习。
各位营销精英，一握华通手，永远是朋友。昨日的牵手，成就了今天的华通。今日我们相聚，共谋明天发展之大计。我相信，只要我们一心一意卖电器，聚精会神做市场，只要我们肝胆相照，精诚合作，形成集体的智慧、团队的力量，一定能续写明天的辉煌。
最后，祝大家身体健康，万事如意！财源广进，钱途无量！
谢谢大家！
