健峰培训学校学习心得
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再次踏进健峰培训学校校区，一切依然是那么清新整洁，所到之处仍然看到的是各培训班级有条不紊运作的场景，这不禁让人感触良多。我这次所在的培训班级虽然较上次比更换了助教及管理校友，但所有的流程还是完全按校方既定的制度在逐步推进，一切是那么的熟悉、亲切，井然有序，这让我对健峰培训学校所谓的制度化、流程化、标准化及5S管理有了更深层次的直面了解，也坚定了我在今后区域销售过程中及团队建设上坚定不移走制度化、标准化、流程化管理的决心和信心；
本次参加的是宁波健峰培训学校“双赢销售精训班”的培训学习，整个学习课程由“打造黄金销售人员，共创成功团队”、“掌握顾客消费心理及销售沟通、谈判技巧”、“品牌管理与创新、优质营销规划及广告促销”三个核心课题构成。历时七天的授课时间基本上从销售团队的构建、如何培养优秀业务人员的培训讲解、剖析开始，逐步延伸到如何掌握顾客（消费者）消费心理和与经销商谈判时技巧的掌握，最后讲授如何创建品牌、管理品牌及市场营销计划的设计制定和广告支持等。这个培训讲座至始至终倡导营销的双赢结果，既：企业和员工的双赢，企业与经销商、消费者的双赢，企业与社会的双赢。
打造黄金销售人员，共创成功销售团队的课程由健峰培训学校资深顾问叶铠嘉和林建安老师共同讲解，叶铠嘉老师侧重讲解如何打造黄金销售人员的课题，课程深入浅出的讲解一个优秀的销售人员应具备的基本素质及必须掌握的相关销售知识和技巧，同时也要求业务人员必须具备良好的仪态仪表，工作时的着装要端庄大方。并从接电话方式及常规用语熟悉到说话的语音、语调，逐一培训讲解，从走路时的姿势、乘车注意事项等等都有详细的讲解和要求。课程特别强调对销售人员的自信心培养（1：我是最棒的，2：我是优秀的，3：我是成功者）、沟通技巧的灌输(1:讲故事能力，2：聆听的能力，3：提问能力，4：与公众对话的能力)、汇报能力（1：汇报内容，2：汇报时的态度及形象，3：汇报时的声音及肢体语言，4：利用PDCA方式汇报工作），如何让提升销售人员的自我管理能力和个人竞争优势的塑造都有详细的讲解传授。林建安老师则是侧重讲解如何共创成功销售团队，林建安老师开门见山的强调一个观点：好的团队必须严守铁的纪律，坚定贯彻企业的销售目标的队伍。团队领导必须秉持“爱的教育、铁的纪律”的团队管理原则进行有效的管理。在销售团队之中，首先要完成思想的认知和统一，既：销售执行就是一套纪律系统，不遵守制度的员工不要也罢。好的销售团队的每一个销售人员当面对销售工作时都必须全力以赴，敢于面对自我与团队。工作中不许也不能讲借口，完成销售任务、贯彻企业的销售使命是每个销售人员的天职，对问题要有唯有持续提升与改善业绩才能彻底解决销售执行问题的指导思想。团队领导要灌输团队存在的意义，规划团队组织的层级（团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达成共同的目标），教导如何形成有战斗力的销售团队。林建安老师同时指出优秀的销售团队必须
2 具备的基本特征，既：有共同认可的明确目标，合理的分工协作，全员积极参与，彼此互相信任，良好的用心沟通，高度凝聚力与氛围，将学习成为日常化的活动，规律性、持续性、调整性运作等。列举了销售团队中十大问题和征兆及解决之道，培养团队成员的凝聚力、成长力、创新力，销售感觉、销售技能和销售心态等的相关技巧。优秀的领导者必须具备选材、育材、用材、留才和发现问题、满足需求的能力。
掌握顾客消费心理及销售沟通、谈判技巧仍然由林建安老师讲授，林建安老师重点讲解消费者心理学、商业心理学、销售心理学等，对人的行为进行研究讲解（认知论：个体内在认知影响人类行为，增强论：刺激与反应影响人类行为，心理分析论：潜意识之人格系统影响人类行为），独特提出常把顾客心中摆，不怕产品没人买的销售观点。教导我们如何让消费者感动，让他们来购买我们的产品是企业及销售人员必须思考面对的问题。传授终端销售人员在面对消费者是应采取的方法和措施（
1、判断消费者知觉，
2、判断消费者态度，
3、判断消费者决策，
4、判断消费者需求，
5、判断消费者动机，
6、判断消费者人格），讲解销售技巧，指导我们学习跟消费者换位思考，角色转换，提出体验式营销的重要性和四个关键特性（焦点在顾客体验上、检验消费者情境、顾客是理性与感性的动物、方法与工具有多种来源）。在谈判技巧这块，林建安老师主要讲解如何让客户喜欢上你（
1、面带微笑，
2、注意措辞，
3、适时赞美，
4、不要随意批评，
5、礼貌到位），如何赢得客户的赞同（
1、礼貌，
2、谦虚，
3、真诚，
4、耐心，
5、得体，
6、换位思考，
7、沟通以理性为前提，
8、注意提问方式等），如何在谈判前了解客户？如何提高谈判能力和技巧（利用提问快速了解对方，提问以暗示性问题为佳），如何在谈判进程中掌握节奏，做到张弛有度，软硬兼施。在谈判过程中要秉持双赢的谈判原则（
1、分析阶段，知己知彼，
2、计划阶段，策划周到，
3、讨论阶段，充分交流，透彻了解），特别强调谈判时要注意注重利益而非立场的原则。
品牌管理与创新、营销规划及优质管理、广告促销由林瑶容老师和林建安老师分别讲授，林瑶容老师讲授品牌管理时强调，品牌在企业的重要性无可匹敌的。品牌是一种承诺，是对一个产品、服务或企业的认知的集大成，包括所见、所闻、所感与所想。品牌可以加强公司体质，提升企业竞争力，可以创造无形差异化，增加附加价值，提高进入门槛，摆脱恶性价格竞争。但要想形成品牌，就必须要求全体企业人员必须共同去塑造，只有有形的商品加上无形的服务才能形成品牌。品牌的形成分三个阶段：顾客的信任、信赖、信仰。营造品牌也需三品思维：企业和产品必须坚守品质、品味、品德。企业要拟定品牌策略及品牌计划（含：
1、品牌策略STP，
2、行销计划4P，
3、市场潜力分析，
4、竞品分析SWOT，
5、销售预估，
6、媒体广告，
7、售后服务），其中波特五力分析对企业最为重要：企业面临着五方面的竞争压力(原有市场竞品的竞争、新进入企业的威胁、原材料供应商的交涉力、买方市场的交涉力、替代产品的威胁)。如此同时，深入了解消费者、品牌定位、产品组合策略、行销组合、企业管理构成
4 品牌的五大基石。我们还要掌握科学的品牌分析方法，要知道品牌的价值主张，品牌的性格，品牌承诺，品牌愿景等。如何塑造品牌形象，如何利用差异化营销来树立品牌，如何促进品牌的管理等，林瑶容老师都有详细讲解和说明。林建安老师则重点讲授营销的核心概念（产品和市场）,营销的管理(分析、研究、设计、规划、组织)，营销的核心价值是创造买点而非卖点，我们应该透过营销组合来创造差异化的买点。要做好市场营销，必须熟练掌握SWOT 分析和STP分析，在此基础上做好4P、4C、4R及波特五力分析，必须收集大量市场数据，如：市场吸引力调查、竞争力调查、渠道建设调查等。领导品牌必须注意七件大事（
1、避免隐患，
2、不可轻敌，
3、品牌活性化，
4、小心品牌一般化，
5、自我攻击，
6、持续创新，
7、小心品牌沿用陷阱），而非领导品牌同样要注意七件大事（
1、避免与领导品牌正面冲突，
2、采取找洞策略，
3、量身打造适合的营销策略，
4、攻击火力要强大，但姿态要低，
5、蚕食要比鲸吞好，
6、避免掉入一窝蜂陷阱，
7、随时发掘机会，创意出击）。那么营销也需要重点考虑七大重点(
1、建立专业的营销运作团队，
2、营销运作必须是各部门连接的责任，
3、建立全方位的信息收集机制，
4、营销战场在消费者脑海，
5、用心经营，保护企业品牌权益，
6、所造难以抗拒的独特购买理由与价值，
7、随时小心竞争对手恶质的手法)。关于广告促销这块，林建安老师着墨不多，大概讲述了利用媒体广告、终端推广、公益营销、口碑营销、事件营销、人员推销等几种广告促销的方式，虽然内容不是很多，但也让我们对利用各种广告促销有了更深刻的认识。
5 通过对上述理论的学习，让人更清醒认识到我所领导的湘桂市场当今面临销售及市场拓展裹足不前表象里面更深层次的内在原因：一是销售团队缺乏凝聚力和战斗力，跟上述提出的黄金销售人员及成功营销团队的要求差之甚远，二是对销售队伍的思想、业务培训不系统、不科学，管理也较为欠缺和松散，没能根据市场具体情况和业务人员各个层级制定可操作的工作流程和管理制度，管理中人治的成分居多，三是对经销商、分销商的沟通、管理能力差强人意，谈判技巧和感染力不强，没能最终强制或引导经销商、分销商加大市场投入而跟公司形成合力，市场整合不是很成功，四是产品的品牌塑造缺乏科学性、严谨性，战略眼光不强，在强势市场对品牌的保护和延伸工作做的不够，没能发挥品牌效益的最大化，在弱势市场对品牌的创造力、创新力不够，力道不强，没能尽快形成公司强势品牌形象，从而创造市场竞争优势，五是营销规划缺乏长远性，目光短浅，注重销售而忽视营销，营销计划差异性、严谨性不够，计划性不强没能做到有的放矢，六是广告促销手法粗糙、生硬，没能很好的通过借势来扩大广告促销的效果，快速塑造强势品牌形象。
今后我无论在那个区域工作，都会融汇所学的营销和管理知识，着眼长远，凡事先思而后行，先谋而后动！强化销售团队培训、培养，在团队中树立正向的价值观、人生观，制定切实可行的工作流程和管理制度，会切实按照所学知识，有计划、科学性开展销售工作，在营销工作中全面落实、实践所学习到科学方法，绝不会辜负公司领导的苦心栽培。
