目标型营销整合策略
——A公司“我努力，我成功，显真我品味”营销纪实
背景
A公司是一家颇具规模的休闲食品生产企业，经过五年来的快速发展，企业在行业内享有较高的知名度，在中低端市场，企业品牌也逐渐得到公众的认可，积累起较高的市场美誉度。由于市场空间的限制，企业要想进一步发展，必须寻求更加广阔的市场空间，经过一年多的市场调研，企业决定实行市场多元化战略，进军健康休闲食品市场。由于A公司是一家较有影响力的休闲食品企业，为了适应市场需求，将休闲食品健康化，既是企业的职责，又为企业创造了一条拓展市场空间的有效途径。因此，方案一经提出，立刻得到了企业全体高管和销售人员的赞同，并顺利地通过了董事会的批准。
几个月以后，由于A公司拥有健全的营销网络体系和销售渠道，其健康休闲食品顺利地投入市场，市场铺货和终端建设工作都按照即定计划有条不紊地进行。就在公司上下都在为这一招妙棋而欣喜不已的时候，山东市场传来了一个不利的消息——称该健康休闲食品的市场表现完全出乎想象，处在一种无人问津的状态，市场进展极为缓慢，个别大卖场已经要求经销商退货。面对这样的尴尬局面，企业束手无策，经销商也无可奈何，只能做退货处理。产品刚进入市场时的那份激情彻底被淡漠的市场表现所冷却。随后的一段时间里，接二连三的市场不利信息反馈到公司。个别销售人员甚至反应，新产品的市场走势不利甚至开始危急到老产品的市场声誉。
正是在这样的市场情况下，我们的团队介入了A公司的健康休闲食品市场运作中来。在对这一产品进行了详细的市场分析和了解后，我们认为：无论从产品内涵、产品设计性能和产品所面对的市场需求来看，这一产品完全可以在目前的市场中拥有一席之地，问题主要出在企业的营销战略及策略上。在初步确诊之后，我们将产品所面临的营销战略和策略等问题向A公司的高管和区域经理们进行了报告式阐述。他们虽然赞同我们的观点，但在头脑彻底冷静后，对该产品 1 的进一步市场运作略显些许迟疑和畏惧。最后，出于对我们市场能力的信任，公司总经理还是决定由我们对这一产品重新进行市场营销策划，运作二次上市。
接到这一任务后，我们做了详细的市场调研，从企业自身和市场两个角度，得出了该产品第一次上市的败因。从企业自身来讲，产品初次上市过程中，存在如下几个问题：一是在渠道选择上，过分依赖原有的“纯”休闲食品的营销渠道；二是在产品的消费需求理念上，未进行有针对性诉求；三是未制定有针对性的新产品营销计划，将新产品按照老产品的模式来做；四是由于公司上下的盲目乐观，导致市场运作的诸多细节出现疏忽。市场表现出来的外部问题有这样几个方面：一是经销商同企业一样，抱着无论什么产品，只要名牌就畅销的想法，结果事与愿违；二是零售商和消费者缺乏对该产品的市场认知；三是市场竞争的加剧，导致消费者选择面扩大，消费者无法迅速获知其消费利益。
在找到该产品初次上市的败因后，我们制定了较为稳妥的目标型营销整合策略，运作该产品的二次上市。
确定目标市场
在第一次上市时，A公司已经对该产品进行了明确的市场定位，因此我们只需对此稍加修改即可。经过讨论，我们确定：该产品为具有时尚前沿消费理念的健康休闲食品，是都市白领人士（尤其白领丽人）工作生活学习时首选高档、保健、休闲、消费食品。这一产品既具有普通休闲食品的美味，又兼具时尚人士所追求营养健康作用，凸显时尚元素。
我们说产品定位是产品在市场中所扮演的角色。有了这样一个市场角色，就要为其设计一个能够展示其全部“才华”的舞台。我们为其选择了现代化大都市作为舞台，并为其设计了绿色的健康背景。做出这样的选择其实还是有些困难。首先，现代化大都市并不是A公司最好的根据地，其原有产品在这些市场的占有率很低。企业一些人士提出，这是放弃自己的强项，拿自己的弱项来和人家竞争。但我们认为其实不然：因为市场对于这一产品而言，完全是新鲜的，它必须面对任何市场，而高端市场正符合该产品的市场定位。只有高端市场才能够迅速地接受它、认识它，只有高端市场才有人愿意尝试，只有高端市场才有更多的目 2 标消费者，只有高端市场才能找到产品时尚元素所对应的切入点。其次，许多人认为，企业不具备运作高端市场的经验和人才，有可能出现“潇洒走一回”的结局。但我们认为，A公司这几年的市场运作都是停留在中低端市场，而企业提出健康休闲食品的目的就是扩大企业知名度和提升企业竞争力。在休闲食品行业内，想达到这样的目标，放弃大都市的高端市场就等于放弃这一目标。另外，还有人提出，如果失败会给企业经济效益带来巨大的损失。对此，我们认为：大都市的高端市场是成就优良品牌的大摇篮，其市场运作当然需要较大的资金保障，但其同样也蕴涵着极高的收益率。尽管存在诸多的市场风险，但通过我们细致有效的工作，可以规避掉一部分市场风险，而没有规避掉的那部分风险是企业无论如何都要面对的。经过多轮论证，我们确定：选择大都市高端市场作为该产品的第一突破口是正确的。
营销渠道重建
产品市场定位顺利通过后，接下来面临的问题就是如何创建或优化出一条流通顺畅的营销渠道。多年的市场营销经验告诉我们，营销渠道就像路一样，如果你行驶在高速公路上，要比行驶在乡间小路更容易快速到达目的地。因此，我们在考虑这一问题时，本着两高两低原则：一是要建立高速营销渠道；二是要建设高效营销渠道；三是要建设低成本营销渠道；四是要建设低风险营销渠道。在这样的原则下，我们着手从创建和优化两方面开展工作，很快就建设了一条该产品专用营销渠道。
针对A企业的市场资源，我们选择三个具有较高消费能力、较强市场辐射能力、对企业来说拥有相对较丰富市场资源的代表性市场作为首批渠道目标，围绕着这三个市场展开渠道建设工作。
我们走的第一步棋是营销渠道优化。首先制定了具有较强市场控制能力的经销商选择标准，按照这一标准，在现有经销商中进行遴选，符合要求的可采取自愿原则继续经销该产品；不符合要求的，由公司业务人员进行劝说和解释，放弃该产品的一级经销权力，可以作为该产品的二级经销商或三级经销商。在具体运作中，出现了个别符合标准的不敢做，不符合标准的要求尝试一下的情况，我们 3 要求业务人员严格按照公司制定的经销商标准执行，但要耐心做工作，不要让老经销商产生怨言。经过业务员的一番努力，我们确定了几家一级经销商，而没有获得一级经销资格的经销商，都愿意做该产品的
二、三级经销商。
接下来的一步，我们就要考虑选择新的一级经销商。事实上，这是该产品营销渠道建设的关键。我们按照经销商选择标准，并亲自上门与目标经销商谈市场、谈方案。最后，我们选择了既具有较高的高端市场运营水平和经销能力，又比较认同我们的营销策划方案的经销商，签订了该产品的一级经销合同。
利用渠道经销商的营销网络，A公司的新产品营销渠道网络系统已经准备就绪。但企业只有将该产品的商流、物流、信息流运转起来，才能够真正地实现营销目标。
产品及品牌信息流输出
通过企业营销渠道，该产品很快就会取得较高的市场铺货率。单从企业来讲，运作到这里已经取得了较明显的市场收益，但从整个产品渠道网络来说，企业并没有实现真正的销售，只是将库存进行了转移。而这时企业就要及时疏通信息流，迅速把产品及品牌信息传播出去，才能够促成消费者购买并消费，带动商流和物流的正常运转。
对于企业信息流的输出，我们并没有一味的借助广告的力量，而是充分调动市场资源和媒介资源，实行互动式信息传播策略，迅速的实现了企业信息流的畅通，而且也逐渐带动了信息流的流入，使公司与市场实现信息互动与共享，有效地促进了消费和品牌的树立。为此，除了在主要的电视台播放广告外，我们还组织了《休闲食品与健康》的征文活动。我们知道，虽然休闲食品是许多年轻人的最爱，甚至是许多女孩子生活中必不可少的一部分，但这些女孩子们却是对它又爱又恨，因为它还可以导致肥胖等不利于身体健康的因素，既好吃又健康的休闲食品当然是现代年轻人的最爱。如何将这样一种信息进行有效地传播呢？现代网络资源帮助我们实现了这种信息互动。当时，我们只花了少许的广告费就把这样的征文活动信息发了出去，结果随着电视广告的配合，公司网站上的BBS和信箱每天都要处理大量的留言、贴子和来信，有的甚至还写来了普通信件。出乎所 4 有人意料的是，有的写如何养生，有的写如何获取健康，有的向我们倾诉如何对休闲食品又爱又恨，甚至有的让我们帮助其实现减肥。这种互动式产品及品牌传播策略，在短短几周内就达到了高潮，令我们兴奋之余，不得不增加人手来处理这些信件，并额外多聘请了几位评委。当然，产品在终端市场上也表现出前所未有的“牛市”。
在我们的活动终止前第三天，我们收到了某大学市场营销专业一个女生宿舍的集体来信。来信说，她们是学习市场营销的大三学生，她们已经对此类宣传活动司空见惯了，企业为了达到促进销售的目的，通过征文变向的来做产品广告，如果真有这么好的食品应该拿出切实的行动来，而不是只在背后搞一些征文，做一些“虚假”宣传。大学女生的信让我们震动了，我们必须采取具体行动来回应她们的问题和疑虑，才能真正赢得消费者的心。于是仅仅三天以后，我们的“某某产品营养健康——想吃就吃”的社会公益活动出台了。
我们在每个城市选择了三家愿意和我们合作的减肥瘦身中心，开展此项公益活动。首先向其减肥瘦身教练详细介绍该产品的配方与功能，要求其将该产品列入其顾客的日常食谱，并与其签订协议，做出书面保证，顾客吃了我们的产品不增肥、不增重且营养不缺失。我们免费送产品给愿意试用的签约学员，并由电视台为其制作减肥录像，作为其减肥的见证。结果，绝大多数减肥顾客开始尝试吃我们的健康休闲食品。一个减肥周期过去了，按照教练的减肥计划，凡是吃这一产品的，都按标准达到了减肥目标，且没有一个学员出现营养不良。而随着跟踪减肥报道的播出，一件难以想象的事情发生了，不饿肚子也能减肥。
如此的神奇效果，让那些因大吃而特吃的“肥哥肥姐”们欣喜不已，也让减肥瘦身中心欢欣鼓舞，纷纷打出广告语：“在这里减肥，想吃就吃！”。随着减肥录像片在电视台的播放，人们开始认识并喜欢上这一产品。渐渐地，该产品的美味、健康、时尚等特点深入人心，成为时尚男女的最爱。
广告高位传播，建立品牌地位
通过这些立体的传播方式，产品很快被目标消费者接受。但如果不能尽快明确产品时尚定位，通过高位传播来建立品牌地位，可能会导致产品自身内涵缺失， 5 无法保证产品和品牌高端地位的确立。经过和企业高层协商，我们决定立即执行“高端品牌目标计划”。
广告成为这一计划的主要行动之一。广告的播出一周后，公司生产全面告急，经销商的要货电话接连不断，市场开始出现断货现象（注：此时市场已经扩展到全国大部分地区）。公司营销总监朱先生说：“十年的营销管理工作，这是我经历的第一次，营销部战胜了生产部。”
什么样的广告会产生如此的效果呢？在营销方案中，我们制定了三套广告方案（方案略，不详述），其中一套方案名叫“我的路——品味健康人生”。我们邀请国内某知名学府登山队作广告代言。以叙述的形式，拍摄了一对登山情侣的登山过程及生活过程，配以广告语“我努力，我成功，显——真我品味！”。广告片通过跳跃式的叙述连接方式，将一对年轻人现代时尚的生活同该产品有机联系在一起，配以自信、时尚的广告语，展示了现代年轻人对时尚人生目标的不懈追求。
这样一则广告很快得到了消费者的认可，该产品品牌地位迅速提升，产品销量开始以每月三倍的速度递增，取得了明显的效果。在我们随后进行的品牌地位调研中，在收到的6000份调查问卷中，82%的受访者知道这一品牌，而在这些人当中，接近87%的人认为该产品品牌属时尚健康品牌。
结束语
我们的团队和A公司的营销团队经过将近一年的运作，经受住了市场的残酷考验，像我们广告中的主人公一样，跨越了一座座山峰，创造了品牌产品二次上市并成功复苏的辉煌业绩，也为我们今后的品牌及市场运作提供了借鉴。
