大浪淘沙洗浴休闲中心整合营销策划
湘西洗浴休闲市场分析
当前洗浴休闲行业状况及市场前景分析
沾亲”的超声波浴；传统的药浴，如桔皮浴、姜奶浴、参石浴；另类的刷浴、泥炭浴、黑泥浴等等。而湘西地区洗浴行业市场营销模式单一，基本上都是普遍的桑拿，美容，按摩，足疗等，经营项目、洗浴文化的构成雷同、缺少特色，在对外宣传上，大家都打着“美容健体，修身养性”这张牌，差异化程度非常小。没有差异就没有特色；没有特色就不能吸引人。其次，在规模上，大家基本上旗鼓相当。在次，服务水平持齐，难相上下。
从以上来看，湘西洗浴休闲行业发展空间不可估量，如果能够开发糅合文化资源，丰富服务项目，提高人性化服务水平则更容易在市场中鼎足而立。
市场现有洗浴休闲服务容量
市区人口不多，但吉首天然具有区位优势，是旅游集散地。每天至少有3万外来人口进出这里
，相当于城市总人口的20％。可以说消费群体还是很可观的。就目前来看，市区除了大浪淘沙洗浴休闲中心外，还有赤脚大仙、五福洗浴中心，新世纪洗浴休闲广场，大都市娱乐城洗浴中心等等,大大小小已上十家。这些洗浴休闲场所，主要串落在吉首的主干道上，它们地理位置上区分出了明显的界限：大都市娱乐城雄踞火车站，新世纪洗浴休闲广场盘亘在峒河畔，五福洗浴中心落座市中心，大浪淘沙洗浴休闲中心和赤脚大仙在团结广场辐射区形成拉锯战。因此，总体服务容量比较大，但分摊下来就显得“僧多粥少”了。吉首洗浴休闲市场所处发展阶段
则处于市场发展的最初阶段----市场导入期。
洗浴休闲市场结构A
、享受型消费者
F、信誉型消费者
企业与主要竞争对手的竞争状况分析能与本企业在竞争中抗衡的有大都市娱乐城、新世纪洗浴休闲广场、五福洗浴中心。
地理位置比较：大都市娱乐城位于吉首市的窗口位置,紧靠火车站，地理优势大。新世纪洗浴休闲广场峒河边，上接火车站，下牵市中心，峒河公园又是人们休闲活动的理想场所。五福洗浴中心落座市中心，与佳润多超市为邻。大浪淘沙洗浴休闲中心坐落于团结广场的影视大厦中，与其他几家相比，略显偏僻。
客流量比较：大都市娱乐城位于吉首火车站，客流量大，散客多；新世纪洗浴休闲广场位于峒河公园，晚间流客多；五福洗浴中心在市中心稍偏里面，离政府近，周围市民较多。大浪淘沙洗浴休闲中心暂时以熟人居多。服务水平比较：服务水平没有多大悬殊规模档次比较：大都市娱乐城开业已满一年，规模也比较大，与大浪淘沙洗浴休闲中心可以一比。服务项目比较：服务项目差不多，都是以洗浴按摩为主，同时有棋牌麻将。企业与竞争对手的宣传策略分析行业竞争焦点与在歌舞厅、保龄球馆的宣泄来缓解精神压力不同，洗浴自然而又放松，是一种真正能够缓解生活压力，使人轻松下来的休闲方式，尤其适合生活节奏越来越紧张的现代人士，因此争夺这部分消费者已成为竞争的关键。服务人才是该行业的又一竞争热点。
总结
SWOT分析
服务项目之间互动整合性较差，四楼休闲娱乐常常爆满，七楼洗浴按摩受季节影响却门可罗雀；企业形象不够鲜明，没有明确的IC企业识别系统，消费者认知度较低；宣传传播力度欠缺；服务概念模糊。
洗浴休闲服务市场需求仍然较大；相关产业（休闲娱乐）开发空间大；可以一线带面。第三部分 目标市场定位
年龄25---45岁之间，男性为主，对生活和工作有积极进取态度，充满信心。愿意尝试新新生活方式。整合营销目标万，休闲项目毛收入90万，洗浴项目毛收入60万，市场占有率实现5%。
整合营销战略（具体行销方案）
建立科学的管理体系：
树立企业品牌形象：建立完善的CI企业识别系统
提高现有服务水平：服务水平与服务员和技师的综合素质有关。细心和周到的服务，“想顾客之所想，急顾客之所急”更能从情感上打动消费者，这对树立企业形象也大有裨益。以多种按摩手法和花样来进行主要经营,毕竟这种满足高消费者心理需要是生存的主要。经营策略：
理出效益 从长远的来看牢牢把握中层以上消费客源是维持企业生存的必要条件。最根本的解决方法：管理上下工夫。（管理策划中已做了明确的阐述）。建立社会效益 在一年的旺季甚至淡季期间，将本市的有些名气的中学的优秀教师赠送门票，一来可在社会中取得反响，二来老师在社会中的地位是高尚的，因此在现实中人们亦会认为洗浴的高尚。选择其他行业也不为过，关键赠送的对象要是城市中中层收入以上的消费人群，在社会上能博得众人的口碑。当然，这是要付出一定代价的，但是一旦企业有些变故，品牌形象与口碑往往是拿金钱不能换取的。在如今的商业化社会，不进行一些商业运做，树立洗浴中心品牌形象，又何以立足？做企业应时时刻刻把握住时代的脉搏。如今年的北京水价升至100元每立方米，各个省份的政府和相关部门都制定阶梯水价政策，在非城市居民用水的使用限制上对于超出用水标准的洗浴中心上缴的水费，归财政统一支配，并且视企业情况购买相应节水设施，口碑好，在一定程度上能够得到照顾！）与经销商合作 可在浴品——香皂、沐浴露、洗发水、酒水等经销商进行“项目开发”。诸如在本洗浴中心的楼顶树立相应品牌广告牌。于电梯内，浴区内，总之是一切可以利用的有利空间，但也不要搞成超市促销的那种场面而影响了洗浴休闲的品位。）把好节省关 洗浴中心垃圾袋，洗衣粉，肥皂用的较多，应该予以节约。花有胜败时，企业在一年当中的利润是随季节变化而改变的，正如我浴池而言，冬季乃旺季，夏季是淡季。一边客流的必然减少，一边员工岗位的臃肿，在此期间，可以实行员工培训，择精去劣！夏季的工资不是一成不便的，可以实施推销服务与提成挂钩的具体办法！）充分利用空间 开个洗浴中心初期投资很大，平时的消耗主要是水、电、煤气、一次性用品等，可以说靠洗散座的客人是很难挣到钱的，利润主要是靠提供12小时休息的房间挣钱，这些可以休息和洗澡的标间就像澡塘和宾馆的中间产品，有它固定的消费群体。类似于套餐的优惠活动，将搓背、理发、按摩等打包出售，服务项目多价格却低了不少，也吸引了很多消费者光顾。）实行连带消费奖励机制 四楼顾客多，人气指数高，消费旺；五楼六楼七楼受季节影响比较大，人气指数较低，根据这一具体情况，对四楼的消费群进行激励，引导他们在休闲娱乐之余进行保健放松。）创新服务项目：
徽式洗浴：看看下面的描述，可作一借鉴：徽式洗浴的服务是从一进门开始的。身穿传统青花布衣的工作人员让顾客感受到一种清新的无障碍服务，服务员着装的小变化，让顾客从一进门就能感受到徽派文化以及徽式洗浴的与众不同。从脱鞋开始，有专门的引导员引领着完成全套的洗浴过程，全不让顾客自己操心：随身带的包和换下的大衣妥善地放置在柜子中，服务人员拿来符合顾客尺寸大小的浴衣和拖鞋，替顾客将整套洗浴的行头准备好，再由顾客自己任意挑选适合自己的水温和洗浴环境，服务人员也会不断的咨询，根据顾客的需求和实际情况提出建议。
选定之后，服务人员会把顾客带到弥漫着蒸汽的浴室中，所有的洗浴用品一应俱全，且
都是一次性的，池水也做到了随洗随换，流水不腐，根据顾客的要求和适应程度不断地调节水温。
瀑布浴、宫廷中草药浴、超红外线桑拿浴，根据顾客自己的喜好，可以自在选择。经过软化的热水里不断地冒出气泡，将置身其中的顾客往上托起，有一种飘飘欲仙的感觉。翻腾的热水和每一寸皮肤亲密的接触，刺激着所有的毛孔都肆无忌惮地张开再张开，此前的种种烦恼、疲惫随着蒸汽袅袅升起，远去，脑子里一片空灵，只愿细细去品味都市生活中难得的轻松和恬静，天地之间似乎只有自己的存在。
洗毕，按摩师傅会对顾客进行全身的放松和搓骨，拍打搓揉至顾客全身通红，让人彻底的身心释放，其娴熟的手法令人浑身通泰。此外，还会有服务员替你洗头，全身冲淋，洗毕会有两三个服务员帮你擦水，自己不用操任何心，他们都会帮助你穿戴好。过去的皇帝洗浴，也就如此享受了。
服务人员接着会把顾客带至二楼的按摩中心，这里能够提供独家的徽州特色的单杠踩背按摩。
按摩中心里，三个中医按摩针灸师傅在整洁的环境中等待着每一个顾客的光临。他们采用传统中医特有的推拿、针灸、拔罐、足罐、刮痧等方法，使人体血液循环加快，促进代谢产物对头疼、头晕、颈椎病、腰疼及腰肌劳损、坐骨神经疼有良好的效果，既使人放松身心，又能达到祛病强身的目的。
独到之处吸引顾客是徽式洗浴的一大特色，因为光靠服务还解决不了根本问题，关键要有独特的产品。
红外桑拿：这是东方康乐园的独门暗器，和一般桑拿洗浴用加热桑拿石的方法不同的是，这里加热的是远红外设备，一般的桑拿室的温度达到80多摄氏度，有些人就会受不了，再高就会伤及皮肤，并且只是出汗，出汗过多造成皮肤大量失水，反倒会伤害皮肤。而远红外则可以避免这些不足，室内温度可以达到100多摄氏度，根据科学考证，红光是对人体有益的一种光谱，照射人体有很好的保健作用，而且深透皮肤很深，对于一些腰腿颈椎病有很好的疗效。并且能做到温度很高但是出汗很少，保证人体不失水，很多客人反映极佳。
单杠踩背：这也是徽式洗浴的一个创新，原来用于踩背的杠有两根，踩背人员由于上臂无力，很难控制自己的体重，所以对于客人而言，经常会觉得有些该重的地方不重，该轻的地方轻不下来，而单杠则很好地解决了这个问题，踩背人员可以完全依托单杠控制，顾客伏在按摩床上，按摩师傅手扶单杠，踩在顾客的背上，轻重缓急随身体在单杠上自由调节，从头至脚的踩踏顾客全身的各个穴道。背部的力量时而举重若轻、似有似无，时而又如泰山压顶咄咄逼人，轻重结合，如沐春风，如经风雨，四十分钟的全过程令人经历一个全新的体验。在松弛和快乐中，时间过得如此迅速。
钟点诚信：面对很多行业的“注水”服务，徽式洗浴的诚信服务体现在每一个细节上 ，无论是搓背、按摩、踩背还是捏脚，服务员都会在耳边轻轻地告诉你，现在是几点几分，你的服务时间是多长，于几点结束。等活动结束后，你会发现一分钟都不会差，这就是诚信———徽商的最根本要义，如果服务有问题你还可以随时投诉。
特色细节：其实服务最难的可能就是一些细节之处，在徽式洗浴中有很多细节可以颂扬的，仅举两例说明：一是搓背时要“垫腿”，一般的搓背时在搓腿时，不是很细致的，而在徽式洗浴中是很讲究的，一定要把客人的腿垫起来，那样可以搓得干净，而且舒服。二是擦水，一般的地方给你一块浴巾，自己擦，可是在这里是让客人坐在凳子上，有两三个服务员帮助你擦，又快又干净，甚至连拖鞋都要擦洗干净。这也是一般地方做不到的。热石头上浇点啤酒
俄罗斯人一向把洗蒸气浴当成待客的首选节目，蒸气澡堂一般就建在住所旁。人们一进到桑拿房里，便开始往热石块上浇水，使蒸气释放出来。极具特色的是，热情豪放的俄罗斯
人还将啤酒掺上水浇到石块上，随着“嘶”的一声，啤酒的香气跟着热气蒸腾，整个蒸气浴室立时充满了面包的醇香。按俄罗斯习俗，沐浴时还要用植物枝叶从头到脚反复抽打身体。这种在外国人眼中似“鞭刑”的清洁方式，据说能按摩身体、促进血液循环。人们在春天采集叶小而结实的树枝，摊开晾干，再捆扎起来，存放在干燥、通风之处。若制作工艺好，树枝扫把可反复用很多次。由于俄式蒸气间的温度都非常高，为使头部不受伤害，很多人把特制的棉浴帽扣在脑袋上或干脆用干毛巾紧紧裹住头。
满身热气跳进冰河
价格策略：企业不要轻易打起价格战。因此，价格一旦确定下来，就要持久地执行下去，这对维护企业的长久信誉有利。但这也不是一成不变的，根据市场变化适时调整，但要严格把握频率。
15.充分把握消费者 人气指数的高低，直接影响企业的收益。消费者是企业的上帝，要赢得市场，必须赢得消费者，仔细研究和揣摩消费者的消费欲望。消费心理和消费情绪，将人们消费动机加以条理化。模式化的细分才会有的放矢。作为企业经营者还应深入到市场中去模透消费者的更正霖求，对自己提供的服务项目进行细分。从而满足不同层次消费者的需求。
完善顾客意见制： 我们对于客人真实情况的了解，全部依赖客人的反馈回来的宝贵意见。如果我们忽视客人的意见，那么，即便是自身的错误也需明白症结之所在。通过的渠道主要为两种，一 是员工本身 ，二是 客人 。
员工虽在一线工作，但对于某些问题还是带有主观情绪的反映，不甚客观，不能完全反映客人的“至上”的心态。印制洗浴情况调查表，作为企业本身，迫切希望了解正常洗浴的客人正确客观的意见，因此一份顾客调查表理所当然的成为企业与顾客沟通的一架桥梁。意见的利与弊， 取与舍，实施与否的主动性，完全在企业手中。（《顾客意见调查表》见附录）对某些建设性意见，可以听取顾客的意见，留下其联系方式则是一个好的前提。顾客是一个有血肉，有思考能力，文化水平修养各不相同的整合体。因此其不是永远正确与客观的 ，对于决策者来说有所取和有所舍，在众多意见中取其精华，去其糟粕。即便不能解决，那么顾客调查表是给顾客的发泄不满的一个泻洪口。
及时掌握其他家推出的优惠政策及幅度
在其他洗浴措施推出后，要紧跟其后，甚至提前一步，在其之前打出优惠牌。扩大广告宣传力度：在媒体策略中将会做详细的说明。
四楼五楼六楼七楼资源整合策略：
整合顾客资源，刺激多层次消费：四楼的休闲娱乐服务吸引了众多消费者，他们基本都有雄厚的资金，消费大方，服务员要善于引导，当看到顾客娱乐疲倦的时候建议他们去休闲洗浴，放松一下。
开展多样活动，促进顾客互动：淡季，旺季都可以采取歌舞，二人转，魔术小品，相声等等活动，而举办歌舞会等形式多样的娱乐活动的同时，可将一些问答题让客人们多多参与，并且采取观看表演抽大奖的机会！促进顾客互动，营造营业气氛。吧台做一些宣传单，让客人能够更多的了解近期的活动详情，能够更近一步的了解中心的服务。
（方案一）从按摩价钱着手，部分按摩项目降价，为了能够吸引更多的客人让客人有更好选择，避免让客人冲一下就走 。
（方案二）制定联票。以现金一次性购买20张以上门票，门票价为20元。这种做法总的来说要比白给强。
一次性购买8000元金卡可在本洗浴消费9000元。（打8.7折）
一次性购买10000元钻石卡可在本洗浴消费12000。（打8折）
（方案四）制定有奖积分卡。
初次消费200元以上赠一张积分卡。客人以后每消费一元钱为1分， >积到一定的分数可换取奖品（积分不同奖品不同）。
（方案五）
市场宣传策略
社会中扮演着举足轻重的角色，大街小巷，电视报纸那里都充斥着广告的身影。消费者在对一某件商品或服务一无所知的情况下，所依据的是广告的信息。
广告目标：宣传企业形象和服务，增加消费者的好感度。
推广与媒体沟通策略:
湘西媒体分析：目前在湘西的媒体主要有：湘西广播电视台、湘西人民广播电台、团结报、湘西人民电视报、县级的电视台以及户外媒体（含公交车、出租车）。具体分析如下：
情感。尤其是司机朋友是它的忠实听众。
直属于湘西人民广播电视台，是一种大众休闲性报纸，适合大多数人看，广告费用低。媒体推广策略：通过对以上媒介分析，提出以下推广计划：利用时效性较长的户外媒体（招牌及车身）传达大浪淘沙洗浴休闲中心品牌形象（车站招牌、大型路牌及选择重要路线的车身）；利用主流媒体（报纸、电视）进行促销信息的传播（电视专题可选择后边缘时段播放，可节约投播费用，同时可将较为复杂的足疗按摩专业知识予以详细说明，主要针对大众传播）；顾客对于口头传播的讯息的可信度要大大高于硬性广告的宣传模式，积极树立形象，开发软性广告。
建立企业网站：信息时代注重信息的实效性。在网络建立大浪淘沙洗浴休闲洗浴中心的网站，使人们在网络上也可及时了解本中心的休闲洗浴信息。对
于本中心的品牌形象，加大我中心在顾客心目中的可信度。网络传播也有很强的隐秘性，在大众传媒上不便细说或说出的信息都可以在网上发布，且容易删减。
广告费用预算
万元
×4×3＝1.08万元（按一个季度每周一次投播计算）
万元（按1年计算）
专题：8万元（按一个季度投播计算）
万元（按一年计算）
万元（按一个季度投播计算）
万元（按一个促销周期计算）
×12＝0.24万元（按1年计算）
策划方案总费用预算
万
万
万
企业形象识别设计2万
万
万
附录
：《顾客意见调查表》
感谢您对大浪淘沙洗浴休闲中心的支持和信任，光临本洗浴中心。我们本着“顾客就是上帝”的服务宗旨，同时为您在舒适、洁净的大浪淘沙洗浴休闲中心洗去一身疲惫，同时
也便于我们更好的为您服务，现将____顾客在本浴池的满意度，做一调查。
1 您对（ ）部门服务感到宾至如归，您认为（ ）工牌号服务员服务热情、耐心、大方、周到
2 您对这里的卫生满意吗？不满意的地方：
3 您对（ ）服务员不满意，他/她的错误之处：
4 您经常洗浴吗？（是/不是） 一般去那里洗浴？
5 您觉得本洗浴比其他的洗浴最能吸引您的地方是？不足之处在哪里？
6 您的其他宝贵建议：
到总台领取纪念品一份，您的建设性意见，我们会郑重考虑。
的服务，能换取阁下的信赖和赞叹。
月 日
大浪淘沙洗浴休闲中心
