关于咨询技巧总结
咨询技巧1：咨询关键点的把握
抛问题---简概括---做规划---给定位，咨询师在咨询的时候，要把握住很关键的这几个点，即：
1、与咨询者进行沟通（包括电话沟通和当面），初步掌握咨询者的信息，根据基本信息快速准备预案。
2、做好寒暄暖场，根据预案情况以及适时沟通的内容，通过提问的方式，与咨询者进行交流（咨询师提出的问题，自己一定要先回答，而且要有足够的吸引力，回答的理由一定要充分。建议采用咨询师的“咨询问答”),取得咨询者的信任。切记，寒暄暖场不要太假，让人不愿意接受。
3、根据具体的咨询情况，以及预案的的吻合程度，充分了解咨询者的信息，并对咨询者的信息进行分析，找到咨询者的咨询关键点。针对关键点，再次抛出问题，并给予解答。你的解答必须能够体现专家形象，让咨询者折服。
4、根据咨询者的情况，做好规划，给咨询者一个貌似明确的定位（碰撞总是有火花，定位一定要接近准确），做好课程规划。
5、邀请上门，关单。
咨询技巧2：咨询师的咨询误区
1、咨询师在咨询时的第一个误区：对咨询者给出的回答，充分的信任，甚至帮助咨询者去解释
表现在：不是主动地去分析咨询者给出的回答，然后加以正确的引导，而是帮助给自己的主观充分的了解某某咨询者是多么多么的苦难。例如，对学习费用很关心。原因是自己没有钱、是农村的、孩子的母亲还有病，不能工作。孩子又很懂事儿，我们想给孩子创造一个很好的未来，孩子喜欢，所以就问问，因此我们关注费用。
面对这样的咨询者，我们大部分咨询师都会进入这个误区。请问，如果是你，你怎么针对该咨询者进行咨询？
切记，我们要有我们的原则，家长的有些困难未必是真实的，不能全信，做事要有自己的原则。如果真正的困难，想必也不是我们的客户，也没有必要纠结。我们要做到的就是用自己的专业让咨询者折服，最终签单！
2、咨询师在咨询时的第二个误区：不自信
表现在：自己对自己否定，总是找理由认为自己针对某一类咨询者不能很好的作咨询，以至于找其他人帮忙让其他人帮助自己咨询。
这个误区往往使咨询师不能正确地找到咨询的方法，同时在咨询时一遇到问题就“找拐棍”，而不是主动的总结某一类咨询者的问题，从而找到解决问题的方法。时间一长就出现严重的依赖性，工作的主动性慢慢下降。咨询师的功能明显的就会下降，表现为：疲于工作、抱怨、工作指数下降等。
3、咨询师在咨询时的第三个误区：寒暄暖场不到位
我们知道在和陌生人交流的时候，要想和对方的交流比较顺畅，首先要找到对方的兴趣点。往往对方喜欢什么，我们就尽量的使自己去找一些共同的话题和对方交流，然后取得和对方进一步交流的机会。例如：家长比较喜欢时政方面的内容，碰巧我们的咨询师在这方面也很关注，那么你会和家长找到共同的话题，敞开沟通，最后的签单是很容易的事情。一样的道理，如果我们在咨询的时候，能够把寒暄暖场工作做好，就为下一步的咨询做好了铺垫，提升了转化的可能性。当然这就要求我们在平常的工作学习中，不断的去学习、积累，不断增加我们的知识宽度和广度，因为你要清楚我们面对的家长大多数都是比较成功的，咨询师的个人能力提升显的很关键！
1 但是，往往咨询师在与咨询者进行当面咨询的时候吗，忽略了这一关键的环节。没有从咨询者的《当面咨询登记表》中获取更多的潜在信息，造成咨询时不能做好寒暄暖场，或者在平时的工作中没有更好的去积累、总结现有咨询者的信息以及成功案例，给自己准备一些寒暄暖场的经验。或者没有主动去猎取一些外界信息，增加寒暄暖场经验。往往使得咨询师在咨询的时候，没有很好的去运用好这一个环节。
优秀的咨询师能够使咨询者达到“我来**报名就是冲着某某咨询师的服务、沟通等，所以我选择在**报名”，在我们这个行业内，像这样的案例很多。你准备好了吗？
4、咨询师在咨询时的第四个误区：话痨
咨询师首先要把标准化掌握熟练，标准化所涵盖的内容，是我们咨询的一个思路和方法，也是我们在工作中的标准，但是要灵活运用。 在咨询重要勇于说“不”。抓住机会去承认对方的“好”或者“优势“，由衷的去赞美对方，未必就不能起到关单的效果：耐心倾听，仔细的分析，抓住客户的”话漏：，针对的给予指导或批评，未必就不能起到关单的效果；甚至有必要的时候，可以适当指出对方的不足，也能从心理上战胜对方的，从而使对方从内心接受咨询师，这样在接下来的咨询中，就能起到以逸待劳、事半功倍的效果。
咨询师非常忌讳的就是不停的去讲我们的课程、优势等等，从不去关注咨询者的反应，这样就没有办法找到咨询者的需求点，从而有针对性的进行回答。
我们建议，提出问题，与咨询者反馈，针对性的回答问题，解出咨询者的抗拒点。可见，基本功要求的内容是多么的重要啊。
咨询技巧3：培训机构的区别
当咨询者问及**与其他培训机构的区别时？
是这样的，如果你真的选择让孩子去辅导，并自己给孩子规划好。那么要选择一个何时孩子的培训机构，那么我给你一个建议如何去选择知道一个培训机构的优略，你可以分5个方面去考察： 第
一、看清
选择一个培训机构之前一定要看清，不要单纯从费用上、宣传上去选择，一个好的培训机构一定是有很好的生命力，在行业上的口碑都是非常好的口碑。 第
二、了解
要想知道给孩子选择的培训机构是否合适，要从多个角度去充分的了解。例如：课程体系是什么样子的？课程体系的设置是否合理？
教学方法是什么样子的，你也必须了解一下。我们孩子从小到大，其实都是一个再学习的过程，可是很少有人能够在学业上成功，原因主要在于老师的教学并不是真正的引导、启发式的教育模式，孩子往往是被逼着去学习。但是**就不一样了，我们的老师采取的是不同于传统模式的教育方法。（根据咨询者的实际情况，有针对性地介绍我们的优势、并关注咨询者的状态）
第三、要有依据
一个培训机构在对外宣传时，无论怎么宣传都不要紧，重要的是要有依据，现在是一个网络时代，所以咨询师再说每一句话时注意要有依据，切记夸夸其谈。 第
四、看事实
一个培训机构的好坏，关键是看这里学习的学生的认可程度。你可以让家长去比较一下在我们这里辅导和在别的机构辅导学生的进步情况，强调我们之所以能够生存是靠的我们的口碑，每年我们辅导的学生的进步等事实，这些事实作为一个要给孩子选择，让孩子进行辅导的咨询者来讲，是很重要的事情。作为咨询师的你一定要了解清楚。 第
五、选择
2 当你对一个培训机构有了以上充分认识以后，我相信你的选择一定是正确的。也就是说，你的选择一定在帮助您的孩子向成功迈向了坚实的一步。紧接下来，就不要去想其他的事情，就是静下心来，让孩子好好在我们这里辅导。相信你的孩子，相信你自己的选择！ 咨询技巧4：销售案例的借鉴，最好的咨询---转化
咨询人员要达成咨询目标，肯定要凭借自身的实力，而咨询技能知识的积累，是咨询人员的基本功。
这是一个在业务员间广为流传的销售案例：
一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。
老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”
老太太说：“我想买酸点的苹果”。
商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”
老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。 这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊？” 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？” “我想要酸一些的”老太太说。
商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？” 老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都省了个儿子，你想要多少？”
我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。
商贩有对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！” “是嘛！好那就来三斤橘子吧。”
“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩称赞着老太太，又 3 说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。 老太太被商贩夸得开心，提着水果，满意的回家了。 案例分析：
三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。
第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求，便试图向老太太推销，结果老太太并不想买甜苹果，就离开了。 第二个商贩了解了老太太的需求，但是并没有进一步挖掘需求，导致他的没有卖出其他水果。
第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求，同时善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让，同时赢得了进一步销售的机会。
案例点评：
第三个小贩卖出了更多的水果，无意中它使用了很多的咨询、销售技巧。他的咨询、销售步骤大致分为：
1、寒暄招呼客户
2、挖掘客户需求
3、介绍产品益处
4、识别购买信号促成交
5、作为一名优秀的咨询人员的行为特征非常明显：客户出现的时候就立即向他微笑和寒暄；使用开放式的提问，完整、清晰挖掘客户需求；不仅介绍产品对客户益处；时刻留意购买信号，促成交易。
咨询技巧5：咨询从本质上讲是一种服务
1、咨询、从本质上讲是一种服务，是一种帮助咨询者把公司的产品优势卖给咨询者的行为 -------是服务，也跟其他服务不一样，有个品牌、信誉、竞争、顾客满意的过程仅仅是“回答问题”，而不是“咨询”；
------是服务就要讲求个“使用价值”和“顾客满意”，并且要达到顾客的目标。就不应该是“佛在心中”般的不知所云，和瞎子算命般的无所顾忌和不负责任。 ------是服务过程，那么久既要有思路，又有能力付诸实施（或指导）。不光是“凭着脑子好就练”、“张口就说，闭口就走”，也不光是“能提供信息那么简单”
2、态度和专业水平
咨询服务，要靠本事。这个本事，不仅有知识、有思路想法、还要有办事能力。
做咨询知识不够，水平太差，不要紧。只要虚心，去学，去练，保持很好的态度，老老实实做事，本本分分的总结，这样的态度你的咨询工作就一定能够做好。积极的态度作风和被动消极的态度作风，往往得到的结果是不一样的，前者使自己振奋、后者使自己工作能力下降。态度决定一切，我想这个是大家都知道的事情。
专业水平，我只想说：实施能力很重要。我们标准化，标准化几乎已经是这个行业的准则，只要我们能够把标准化熟练得掌握，工作中就一定能够做到很好。另外关于专业水平这一块儿，还包括：课程优势的熟练程度、中心有事阐述、甚至达到校区附近乘车路线的熟练度、我们宣传单页内容介绍、公司教育背景介绍、目前开班信息（包括开班时间、班型、宣传）。
