促 销 策 略
根据品牌定位及对目标消费者的消费心理与消费行为的研究，参考现有高档服装品牌的促销手法，制定促销策略如下：
第一，促销方式的选择
一、会员制促销
一次性购物满特定金额或特定周期内累积购物满特定金额，可申请会员资格。设置不同的会员等级，不同等级的会员享受的会员权利不同。我们更加关注的是顾客的利润贡献率，培养顾客忠诚度，达成顾客持续性消费的目的。
（一）会员可设置为三个等级，不同等级会员享有的权利不同；
（二）不定期举办会员活动，加强会员交流，打造一个时尚女人圈；
（三）出版会刊，成为会员的时尚手册，市场导入期，考虑成本问题，可出春夏季、秋冬季两季刊物；春夏季刊物于3月份出版，秋冬季刊物于9月份出版。以后根据会员发展情况，可以调整刊物的出版周期。会刊栏目可包括品牌资讯类、时尚资讯类、健康生活类、会员互动类等；并可制定成电子刊物。
（四）构建网上会员时尚沙龙，进行会员互动；
实施会员制促销需要体现出一定的差异性：
1．会员等级的命名上，可以区别于一般的白金VIP卡、黄金VIP卡、VIP卡的名称，可以结合品牌内涵，在命名上体现出品牌个性。
2．会员卡的设计
可以设置与制作独具品牌个性的会员卡。
3．会刊的编制
刊登品牌信息、活动信息、时尚资讯等，成为消费者时尚生活手册，培养消费者忠诚度。
4．与网站联动，将会员手册、会员活动在时尚社区或网站上刊登，培养消费者对网站的关注，增加参与性与互动。加强了信息公布的便利性与快捷性，有效节约成本。
采取会员制促销，有利于把握消费者的信息，进行跟踪服务与营销，不仅有利于培
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养消费者的忠诚度，同时为消费者定向调研与分析奠定基础。
二、买赠促销
可分为一次性采购至一定金额，赠送礼品；或在一定的促销期内，累积购买达到一定金额，赠送礼品。购买金额数可根据赠送礼品的价值来制定。
采取买赠促销方式，重在赠送礼品的选择，既吸引目标消费者，又能传递品牌内涵及文化。
买赠促销的方式可采用以下几种：总体分为一次性买赠和促销期累计买赠两大类：
（一）一次性买赠
又可分为任意款、指定区域、指定品类三种类型：
1．一次性购买一定金额的产品，赠送一定价值的礼品；
购买金额可体现为不同梯度，不同等级赠送的礼品价值不同；
2．一次性购买指定金额产品+加价买赠促销；
加价金额可体现为不同等级，加价金额不同，所赠送的礼品价值不同；
3．按购买产品数量的买赠促销，同时可设置不同的指定件数，因指定购买件数不同，赠送不同价值的礼品；
4．购买指定件数+加价金额的买赠促销。
（二）促销期累计性买赠
又可分为任意款、指定区域、指定品类三种类型：
1．促销期累计性购买到指定金额，赠送礼品；
购买金额可体现为不同梯度，不同等级赠送的礼品价值不同；
2．促销期累计性购买指定金额产品+加价买赠促销；
加价金额可体现为不同等级，加价金额不同，所赠送的礼品价值不同；
3．促销期累计购买产品数量的买赠促销，同时可设置不同的指定件数，因指定购买件数不同，赠送不同价值的礼品；
4．促销期累计购买指定件数+加价金额的买赠促销。
可选择的礼品范围：
1）时尚类产品（如：化妆包、皮夹等）；
2）突出本年度主打系列特征的代表物；
3）时尚杂志订阅；
4）与节假日相关联的礼品（如：情人节赠送巧克力）
5）联合品牌的产品或服务，如：某美容SPA护理服务的体验券等。
6）时尚大片电影票、音乐剧门票、画展及艺术展邀请函等。
买赠促销适合在节假日进行：情人节、妇女节、春节、圣诞节、国庆节，以达到增加销售，吸引新顾客的目的。
三、有奖促销
购买一定金额的产品，参加现场抽奖活动或促销期内的抽奖活动。主要是增加消费者的参与度与购物的趣味性。
采取有奖促销重在抽奖方式的设置及奖品的设置，达到吸引消费者购物并参与活动的目的。抽奖方式需要精心设置，以区别于大众抽奖活动的方式，消除消费者认为落入俗套的抵制心理。
有奖促销可分为现场抽奖和购买后公布中奖情况两种；
可对购买范围进行限定，即分为：指定区域、任意款、指定品类；
（一）现场抽奖
1．购买指定金额现场抽奖；
2．购买指定件数现场抽奖；
（二）购买后抽奖
1．一次性购后抽奖；
2．累计购买后抽奖；
（一）抽奖方式设置：
1．现场抽奖：如：通过电脑小游戏进行；或制作特定的活动书签或卡片，通过刮书签或卡片查询中奖信息等。
采取现场抽奖，有利于当即吸引消费者，产生积极的购物感受。
2．购物后，获得抽奖券，在一段时间后公布中奖信息；可登陆****品牌时尚社区或网站查询中奖情况，将奖品邮寄给中奖者。
采取购买后抽奖，通过消费者登陆网站查询中奖，有利于培养消费者对***品牌网站
或时尚社区的关注，并通过邮寄奖品的方式，可以获取消费者更准确的信息。
（二）奖品设置
设置不同的等级的奖品，注意不同等级奖品的差异性。其中纪念性奖品占多数，奖品体现出品牌内涵为主，并具有收藏价值。抽奖奖品类别与买赠促销奖品类别相似，可以加大对于最高奖励的奖品档次，以最大化吸引消费者。
有奖促销方式适合在年终进行，主要针对会员顾客，以回馈老顾客为目的。
四、限量版促销
根据年度的设计主题或结合具有纪念意义的事件，推出一款经典产品，限量上市。该产品具有较高的含金量，工艺精致，对产品赋予内涵，强化产品的附加值，具有很强的吸引力，值得拥有。该促销方式适合在市场的成熟期进行。
限量版促销，可分为：
（一）主题性限量版：按年度设计主题，推出主题性限量版，突出设计理念；
1）单品限量；
2）系列款限量；
（二）品类限量版：
（三）创新性材料或工艺限量版；
五、联合促销
选择档次相当的产品或服务进行联合推广。需要与联合的合作方协调推广周期及宣传方案、费用承担比例等。考虑我们产品线的延伸策略，宜采用异业联合方式。
可考虑选择的联合合作方为：
（一）餐饮业
1．咖啡厅；
2．酒吧；
3．概念性/特色餐厅；
（二）美容美体美发机构
1．美容院；
2．SPA会所；
3．美发发廊；
（三）健身运动俱乐部
1．健身会所；
2．瑜珈馆；
3．高尔夫球会所；
4．户外运动俱乐部；
（四）娱乐场所
1．车友会；
2．俱乐部；
（五）化妆品行业
可采取的联合方式为：
1）购买指定金额或数量的产品，获得联合方的优惠券；
2）购买指定金额或数量的产品，获得参与联合方的活动资格；
此促销手段适宜在产品具有一定知名度，通过联合促销，共享客源，同时为顾客增加附加服务。
六、主题促销
根据当季或年度产品系列的主题，确定主题宣传活动期，进行促销。结合宣传主题与买赠促销相结合。主题类型分为：
（一）与设计理念相符合的主题
（二）与开业、店庆活动相关
（三）与特定事件相关的主题
1．与时尚活动结合：如时装周、时装发布等；
2．与倍受关注的焦点事件相结合：如奥运会、世博会等；
此类促销方式适宜在主题活动期间进行。
七、公关促销
与公关活动相结合，在公关活动中进行促销。如举办客户联谊酒会，通过服装秀等形式进行产品展示，推介新品。公关活动类型如下：
1．客户联谊会，如嘉年华庆典活动等；
2．针对会员开展的艺术时尚展，如：画展等；
公关活动中展示的款为限量版，促销方式为现场认购，享受优惠价。
该促销针对会员开展。
八、积分促销
与会员制促销相结合，在促销期内加大积分力度，对积分达到一定额度的顾客，进行积分奖励。要注意奖励的奖品的吸引力，可以采用的奖品与买赠促销采用的奖品相似。
积分促销方式与买赠促销方式相似。
该促销主要针对会员。
第二，促销活动的举行的时间与周期
通过促销近距离地与目标消费者沟通，从而达到促进销售的目的。促销活动举行的方式、时间与周期需要与产品的生命周期、销售目标、销售现状、市场预算相结合。
处于市场的导入期，适宜采用的促销手段为买赠促销、主题促销、公关促销
处于市场的成长期，适宜采用的促销手段为有奖促销、联合促销、主题促销、公关促销
处于市场的成熟期，适宜采用的促销手段为限量版促销、主题促销
另外，结合市场的整体情况，节假日、黄金周是销售终端不容忽视的销售高峰，故在节假日有针对性地开展促销，有利于促进销售。
结合我们的品牌定位，适宜选择的节假日为情人节、圣诞节、国庆节、妇女节、春节
第三，促销的实施
店内POP、店内陈列、促销信息发布需要与促销活动主题配合，同时需要销售顾问的积极配合，才能使促销活动的效果最大化。
以上促销手法在实施时，也会因不同区域消费群的消费特点不同。
