《销售渠道管理》模拟试题（2）
《销售渠道管理》模拟试题
（二）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为
A) 制造商—批发商—零售商—消费者B) 制造商—消费者
C) 制造商—零售商—消费者D) 制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的
A) 融资功能B) 接洽功能
C) 配合功能D) 物流功能
3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的
A) 信息流B) 促销流
C) 谈判流D) 支付流
4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是
A) 技术环境B) 经济环境
C) 文化环境D) 社会环境
5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是
A) 渠道风险B) 合作意向
C) 成员能力D) 产品导向
6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于
A) 辅助销售控制渠道B) 优质服务控制渠道
C) 利用品牌控制渠道D) 激励手段控制渠道
7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是
A) 连续生产B) 间断生产
C) 存货生产D) 订单生产
8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于
A) 代理批发商B) 经销批发商
C) 制造商的分销机构D) 经销商的分销机构
9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能
A) 商品组合B) 商品存储
C) 信息传递D) 风险承担
10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是
A) 社会需求B) 尊重需求
C) 自我实现需求D) 安全需求
11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的
A) 控制B) 合作
C) 双赢D) 情感
12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1
以吸引新老顾客，这就是
A) 个性化营销计划B) 频繁营销规划
C) 发展个人联系D) 全程型服务计划
13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于
A) 渠道战略失误B) 渠道冲突失误
C) 渠道整合失误D) 渠道协调失误
14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的
A) 双重、多重分销B) 低成本分销
C) 宽渠道网络分销D) 特许渠道分销
15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是
A) 尽量接近终端B) 提高市场覆盖率
C) 建立先动者优势D) 保证灵活性
16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是
A) 行业与商业途径B) 网络途径
C) 顾客反馈和经销商咨询D) 企业自己的销售机构
17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是
A) 互利互惠的原则B) 适合目标市场的原则
C) 提升效率的原则D) 形象匹配的原则
18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合
A) 刚进入市场的制造商B) 市场进攻者制造商
C) 市场追随者制造商D) 市场覆盖型制造商
19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是
A) 直接经济性激励B) 经销专营权奖励
C) 政策性激励D) 服务性激励
20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当
A) 频繁使用进货奖励B) 使用政策性激励
C) 使用服务性激励D) 直接的经济性激励
21、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于
A) 垂直渠道冲突B) 水平渠道冲突
C) 多渠道冲突D) 同一层次中间商冲突
22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的
A) 角色差异B) 观念上的差异
C) 沟通上的障碍D) 渠道成员目标不一致
23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
A) 良性窜货B) 恶性窜货
C) 自然性窜货D) 诱导性窜货
24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系
A) 渠道绩效评估指标B) 企业经营目标分类
C) 渠道行为规划D) 企业总销售目标
25、税后利润与净资产的比率是
A) 净资产收益率B) 存货周转率
C) 资金周转率D) 销售利润率
26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系
A) 库存管理评估B) 渠道绩效评估
C) 渠道发展评估D) 其它辅助评估
27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。
A) 经营和通路管理的重心下移B) 优化供应链
C) 渠道品牌化D) 渠道扁平化
28、渠道战略联盟中，最高级的形式是
A) 联营公司B) 相互持股
C) 销售代理D) 会员制
29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。
A) 物流社会服务化B) 物流管理专门化
C) 物流快速反应化D) 物流成本最小化
30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是
A) JIT准时生产模式B)EOQ库存管理
C) ABC管理法D) 定期定量管理
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的优点
A) 交换次数的减少B) 分销成本的减少
C) 交易过程统一化D) 搜索过程的简化
E）销售和采购的便利
32、渠道成员选择的标准是
A) 渠道成员的合作意向B) 渠道成员自身的能力
C) 渠道风险D) 渠道成员稳定性
E）渠道产品导向
33、下面属于商店零售商的是
A) 专业商店B) 百货商店
C) 超级市场D) 大型购物中心
E）自动售货
34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为
A) 双向沟通B) 合作
C) 双赢D) 情感
E）控制
35、影响销渠渠道设计的因素有
A) 目标市场特性B) 产品特性
C) 中间商特性D) 竟争特性
E）企业特性
36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则
A) 渠道成员的选择越重要B) 对中间商的条件越苛刻
C) 公司对经销商的依赖越大D) 公司对经销商的依赖度越小 E）销售渠道的覆盖面越广
37、销售成本评估法常用的方法有
A) 总销售成本比较法B) 单位商品销售成本比较法
C) 成本效率分析法D) 渠道绩效分析法
E）销售利润比较法
38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括
A) 集道成员目标不一致B) 大客户原因
C) 沟通上的障碍D) 价格和折扣原因
E）资金周转和货款结算问题
39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括
A) 渠道成员的销售评估B) 渠道成员的管理评估
C) 渠道成员发展评估D) 渠道成员的信誉
E）渠道成员服务质量
40、财务指标组合包括
A) 流动性比率B) 资产效率比率
C) 获利能力比率D) 杠杆比率
E）成本分析比率
三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）
案例一：香雪兰公司的销售渠道策略
41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。
42、选择成长型代理商的原因是什么？
43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？
44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？
45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？
案例二：丝宝集团决胜终端
46、销售渠道设计的原则。
47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”?
48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?
案例一
41、案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。
参考第3页、第7页。
零级渠道、直接渠道、直销制造商—消费者
42、结合材料和渠道设计原则，简要评述该公司的销售渠道策略
参考125页。结合案例进行分析。
尽量接近终端(展开)提升投资效率(展开)保证灵活性(展开)
优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。
劣势：对信息技术要求更高，需要物流配送系统，管理更加复杂。
43、从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。 宏观：
（1）技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；
（2）社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。
微观：
（1）企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；
（2）内部：售后服务，提高客户满意度。
44、结合材料说明，该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略?
参考58页的第3小点。
按订单生产。存货成本高，风险大。灵活性生产战略。
45、简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。
制造商，核心地位〔参考P57制造商的地位)
案例二
46、通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式?
参考163页直接的经济性激励，费用补贴。
事先垫付，共同出资。货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。
47、4年后，渠道出现了什么问题和冲突？为什么会出现这种情况?
专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致。“价格战”和“窜货”等问题阻碍了渠道的良性发展。
为什么会出现这种情况? 参考179页，产生渠道冲突的原因。
48、案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法?
对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。（参考185页，结合案例详述）
49、案例中怎样利用运营中心模式实现对渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不足？
选定授权，并非一成不变；调动其积极性，加强了对渠道商的控制。另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。
优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。
不足：该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同各自为政，不好控制。
