三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍:知己知披,百战百胜。商场如战场,要想在竞争中获胜,必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中,渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异,往往打不到问题的关键点上。那么,既然不注重谈产品对手的比较,如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢?这里,我们所说的用竞争对手做比较,是指站在渠道商的角度上,用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
例如:对于这个新品,我还不想马上进货。
答:老板,调查表明:当消费者发现他们所要的产品没有货时,40%以上的消费者或者推迟他们的购买,60%到其他的店里去购买,您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢?我认为每一家商店都是不同的,但您应该感兴趣的是,您对面的商店里正在经营着这种产品,并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。(可结合第二点销售道具,拿出某商家进货的数据证明)
四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到:“没有调查,就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据,同时也可以作为我们销售的辅助工具。例如:我先进你们一个型号产品试销,卖好了在进其他型号产品。
答:老板,我们的市场调查结果表明:三种规格的销售比例分别是:X%,Y%,Z%。如果您只进这一规格,您只能得到X%的生意量,而您如果能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)
《建材渠道销售2.doc》
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