关于南方公司钼产品销售计划（xiexiebang.com www.daodoc.com）南方公司营销部产品销售计划计划概述：2009年已近结束，针对有色市场中的钼产品市场来看，因其与国际市场的关联度较大，与业内相关专业人士的交流来看，以往年度钼产品市场价的高企中，有70%的需求来源于国际市场，关于南方公司钼产品销售计划。而2009年钼产品出口并没有良好的表现，该市场现状的持续，导致市场上对于钼产品(钼精矿、氧化钼、钼酸铵等)的需求在低谷\"盘整\"。寄希望于未来年度，尤其是通过2009年钼产品市场的分析，做好Ⅹ年钼产品市场营销计划，抓住钼市场企稳及市场反弹机会的把握！更好的完成公司Ⅹ年的销售计划！
一、市场背景及简要分析(一)国内钼产品概述2009年已经快要结束，钼产品市场的平稳结束也如意料之中。从附件二来看，钼产品在2009年的行情是何其相似，必定代表了钼行业的不可或分的三个环节，说明了钼酸铵、氧化钼、钼铁的在有色行业中的共生共荣性。第二，从价格趋势图上可以看出，钼产品的价格已经潜在上行！跌幅最深的阶段已经过去，机会会在2010年降临。第三，从四钼酸铵的趋势图来看，尤其感受明显的2008年受美国金融危机影响的\"跳水\"行情，价格27万元/吨直下12万元/吨。然后整个国际国内市场不景气的影响，价格一路下行，直到2009年
8、9月份的一个小反弹，之后又开始掉头向下回到
12、3万元的附近盘整。关键是价格已经不可能再跌！第
四、2010年的机会值得期待。例如2009年12月17日消息，高盛看好明年内地非有色金属的表现，最看好钼，其次为锌及铅，最后为镍。该行表示，因为钼价过去通常落后钢价，过去7星期亚洲热轧钢价增长7%，钼价料可后来追上；另外，钼的供求情况亦较其他非有色金属紧张。(二)欧洲钼铁价格上扬，国内钼市或将保持坚挺?近两日氧化钼价格没有出现波动，价格保持在11-11.5美元/磅钼,而钼铁价格却有所上浮，欧洲钼铁价格上涨0.5美元/公斤钼到26.5美元/公斤钼。为何会出现这种现象呢?本网分析有以下几点，欢迎大家交流讨论：一近期东北与北京等几家企业一共进口了5箱钼铁，计100余吨，价格基本在26美元/千克钼。中国企业对钼铁的采购刺激了欧洲市场，欧洲贸易商认为中国需求开始加大，不情愿以低价出货，于是提高了报价。另据本网了解，东北一进口贸易商称其昨日从鹿特丹出货销往印度2箱氧化钼，接近40吨，价格11.1-11.2美元/磅钼不等。二最近中国钢厂的采购量有所增加。近一周以来国内部分钢厂纷纷招标钼铁，华东一钢厂招标钼铁200吨左右，价格12.2万元/基吨；华北地区一钢厂招标钼铁150吨，价格12.2万元/基吨；昨日东北地区一钢厂招标钼铁50吨，价格12.3万元/基吨(承兑价格)；东北另一家钢厂招标钼铁50吨，价格12.5万元/基吨(承兑价格)；另据最新消息称，本周华东两家钢厂、华中一家钢厂三家钢厂有联合采购钼铁的计划，预计采购钼铁200吨，价格在12.3万元/基吨左右。由以上钢厂招标情况来看，中国原料市场稍显紧张，据消息称，中国钢厂不锈钢产量增加，对钼的需求也有所上涨。三国内库存较大。据本网初步统计，目前国内钼精矿库存量约5-6万吨。因为1-10月份国内钼精矿产量169614吨，1-10月份钼精矿和氧化钼总的进口量为53936吨。那么1-10月份的总供应量为22.4万吨，而受金融危机的影响，今年的需求量较小,国内低迷的市场需求远远落后于庞大的库存量。四LME钼期货计划明年2月份推出，国内外贸易商可能会就此机会炒作市场。由以上几点因素可以看出，中国钼市暂时将会保持坚挺，不会有大幅波动。(三)精矿报价坚挺低价采购难目前钼精矿市场主流成交价格在1880-1900元/吨度，栾川地区不含税钼精矿市场报价为1700元/吨度左右。据江西一矿山企业称，\"近日出货钼精矿200吨(铜含量稍高)，实际成交价格为1880元/吨度，这批货发往江苏两家钼制品生产企业\"。据了解近日钼精矿市场报价比较坚挺，厂家低价拒绝出货。据栾川地区一矿山企业称目前低于1900元/吨度不打算出货，但市场需求有限，高于1900元/吨度的价格基本没有成交。近期国际钼市显现利好数据，国际钼铁和氧化钼价格报价稳定并有小幅上调，这些给相对比较平静的钼市带来了不少生气，国内钼市报价坚挺；但是由于精矿库存压力较大，目前市场上的有限需求仍难以拉动整个钼市，展望后市行情好转之路还长。(四)公司镍渣(精矿)的市场简述
1、对于国内2010年下半年镍铁市场预测(摘自\"亿览网\")根据相关资料分析，我们认为2010年一季度整个经济形势仍比较严峻，但是仍需要寄希望于二季度。希望届时不锈钢厂出现明显转机，从而增加对镍相关产品的消费需求。在今后几年，不锈钢主流产品依然是300系，镍产品依然是影响不锈钢价格和性能的主要因素，我们仍要对镍产品在不锈钢领域的应用前景满怀信心。我们对2010年1，2季度不锈钢市场也没有信心。1，2季度中国不锈钢厂将继续消化库存，如果库存消耗不理想的话，我们感觉市场恢复可能性比较小。由于镍价持续下滑，不锈钢市场变化也比较快，据不完全统计，第四季度将近15-20%的不锈钢厂开始减产或停产检修，估计明年1季度不锈钢厂复产情况不会很理想。我们都知道，镍价的不稳定性对不锈钢厂打击作用是很大的，而且不锈钢厂需求与镍价是双向影响作用，如果LME镍价持续下跌，不锈钢厂下一步生产计划肯定要做出相应调整。因此我们认为1季度不锈钢市场仍将持续低迷，二季度开始缓慢恢复，为三季度市场好转打好基础。而且要看国外不锈钢市场恢复情况，如果二季度中国不锈钢出口有所增加，三季度市场恢复还是很有希望的。相关专业厂家对2010年一季度镍市没有信心，但是具体给以预测比较困难，寄希望于三季度市场出现明显转机。
2、镍渣处理思路概述对于公司目前积压的镍渣行情，其与国内镍铁行业的关联度较密切，而由于环保及市场规模的原因，目前国内镍铁生产厂家基本上使用的镍矿冶炼方式均为矿热炉(高炉)或者电炉，其工艺技术是专门针对红土镍矿。该冶炼方式并不适合公司的镍渣！作为销售的考虑，继续挖掘潜在的客户！另一种情况我们能否将镍渣中所含的p、S、As降到市场可接受的范围；第三，或者有的厂家感觉工艺上能够\"消化\"我公司镍渣，而把我公司镍渣作为红土镍矿的一个添加来考虑。等等。总之，对于镍渣的处理要坚持一个原则--根据市场行情，并结合公司的实际提出切实可行的销售方案！
二、钼市场营销现状(一)目前钼行业市场低迷，钼酸铵市场价格已到达低谷！因此，公司产品在近期变现的可能性不大。现在公司四钼酸铵在库近60吨，占压资金近千万元，而针对市场的客户数据库正在建设过程中。(二)公司现有产品有四钼酸铵、氧化钼。公司钼产品线还需要完善，品质还需要稳定。(三)公司目前在行业内知名度还未确立，还未与下游厂家建立广泛联系，未构建符合公司市场需要的经销商营销网络。没有启动进出口渠道的建设工作等！(四)随着全球经济的复苏，2010年全球需求将出现改善，从而导致钼价的潜在上行。
三、公司产品定位(一)钼产品树形图钼铁原钼矿钼酸氧化钼二钼酸铵四钼酸铵钼化工七钼酸铵钢厂钼深加工钼粉钼条钼杆钼丝废钼板坯异型石化工业用作催化剂，冶金工业用于制钼粉、钼条、钼丝、钼坯、钼片等，亦可作为微量无素肥料，制造陶瓷色料、颜料及其它钼的化合物的原料，销售工作计划《关于南方公司钼产品销售计划》。 (二)公司机会分析(SWOT分析)优势(S)：公司目前属于Ⅹ省Ⅹ年重点引进项目，尤其是获得了地委及政府的大力支持和关怀。在南方钼镍冶炼行业投资额将是最大的一家。公司现有产品MSA(四钼酸铵)品质已经达到MSA-0级。能够满足钼深加工企业的需要。劣势(W)：目前生产工艺还需要优化。生产的产品系列化还不够。如二钼酸铵、七钼酸铵还未能大量的生产。现在的产能还未确定！机会(O)：市场上对于四钼酸铵的需求会在Ⅹ年出现增长。在Ⅹ年
2、3季度出现市场的反弹，在四季度会有增长的机会！公司下一步生产工艺的成熟将能大量生产出氧化钼，带来公司进出口的营销机会！威胁(T)：生产成本的高企，与市场上同类产品的竞争处于劣势。公司行业内知名度需要大力提升！与市场上同类产品的竞争优势还未全面确立！市场客户的认知度正开始着手！(三)部分客户信息(潜在客户)
1、钼深加工部分企业(公司现有两个客户未列入)序号公司名称联系人联系方式1苏州新利德钨钼有限公司高敏根13806208601 2江苏泰州市万鑫钨钼制品有限公司万瑞春13901420310 0523-88645865 3江苏峰峰钨钼制品股份有限公司陈康荣13905110234 0515-5235754 4金堆城钼业光明(山东)股份有限公司陈晓东15898716566 5洛阳高科钼钨材料有限公司王斌13937918218 0379-64313977
2、钼化工企业(钼酸铵出口部分企业)序号公司名称联系人联系方式1江苏姜堰市南星化工厂孙文中13801422326 2江苏姜堰天平化工梁云天0523-88643866 3渭南双鹭钼业有限公司王少华13809132001 4浙江青田剑阳化工有限公司陈义阳13606692602 0578-6913369 5浙江萧山天钼高宜良13805752971
3、钼铁厂家(氧化钼)序号公司名称联系人联系方式1河南省鹿邑县飞亚合金有限公司孔先生13639851888 2浙江达奇铁合金有限公司蔡根兴13906500720 3洛阳市晟展铁合金有限公司李经理13949239008 4洛阳隆胜铁合金有限公司麦薛斐13592013103 5广汉市天九金属材料有限公司熊先生1332086811
1四、公司产品市场营销目标(如销售额、利润额、市场占有率等)计划Ⅹ年销售壹个亿。净利润实现叁仟万元。根据市场现状，制定符合市场需要的销售政策。公司钼产品Ⅹ年市场占有率在西南达到20%。
五、市场营销策略(一)钼产品营销模式直营+电子商务的方式，并通过全国钼产品客户的分布情况完善公司办事处的设点、建立工作，构建钼产品市场覆盖全国的营销网络！通过直营至少建立下游核心客户如下：四钼酸铵化工企业5家，钼的深加工企业5家，钼铁厂家5家。时间：。合作的标准，在业内销售额均过亿、业内口碑良好。由于社会信息传递的多样化，我们会在以后根据市场的变化、发展，结合企业产品的特点在经销商(贸易商)渠道建立方面进行销售模式的整合！具体要等待市场回暖再推行产品代理制、经销制等。宣传方面：需要进行在网上进行宣传，再就是在行业专刊、地方报刊上的宣传。原则：让我们的客户尽可能方便的\"看到\"我们！并知道我们的产品和服务！(二)市场布局针对国内钼产品使用较为集中的地区，如：华东地区、河南洛阳、四川成都、陕西西安、广东、辽宁葫芦岛等地进行一个大体的市场了解，通过电子商务和市场地办事处的建立，完善公司的产业链建设，构建公司国内钼产品的营销网络！并凸现市场一线信息的及时反馈，以引导研发，实现生产和销售的良性互动！时间：
1、Ⅹ年元月5日---2月10日贵阳办事处建立
2、Ⅹ年3月5日---4月10日江苏办事处建立(具体地点待定)
3、Ⅹ年4月5日---5月10日河南洛阳办事处建立
4、Ⅹ年5月5日---6月10日山东办事处建立(具体地点待定)其余两个办事处(西南、华南)及外贸业务筹备处均在Ⅹ年7月份后，视业务开展情况灵活安排！体现与市场的互动原则即可！具体需要根据业务发展及市场的需要来定！按照经费20万元/办事处来计，六个办事处估计费用为120万元。(三)市场开发计划
1、客户回访及市场调查通过拜访公司钼产品下游深加工厂家、化工企业、客户回访问的方式，结合经销商信息收集，对2009年市场作一个切合实际的分析、判断，以获取公司Ⅹ年钼产品市场一线数据！时间：。
2、公司CI的导入策划工作南方钼镍属于\"国家钼镍难选矿项目的具体的实施单位\"，该项目对于西南省份所带来的社会、经济效益及政府政绩的影响是显而易见的！具体的情况，通过全社会企业LOGO的征集，进行企业CI的导入工作。目的：深入的宣传南方钼镍，树立企业形象！作用：达到\"一石三鸟\"的效果，即：为公司在西南钼镍行业成为一面旗帜提供先机；二引起相应钼镍矿主的关注，以推动资源整合；三更好的提升公司知名度的同时，更好的吸引同行的关注，以利于建立相关利益\"产业链\"。发布的媒体：电视台、报刊等新闻媒体组织者：南方钼镍股份公司项目领导小组顾问：钼镍难选矿项目领导小组成员评委：相关及对钼镍项目推广有帮助的专家详细方案及内容待定(借助外脑方式进行)、费用预算：不超过五万元。关于提升公司知名度---暨CI导入以下略。
3、公司网站的建设。时间为。达到要求：能够较好的宣传公司，树立公司形象，致力于打造公司的\"电子名片\"。并最终为公司推行电子商务奠定基础！
4、公司工作的重点是市场，营销工作是公司联系市场的纽带为了更好的密切与市场的联系，营销部在各项工作开展顺利的同时，应该将产品销售部的\"指挥部\"前移市场一线，如，现在就应该把营销部之产品销售科设在贵州贵阳。其优点如下：。(三)团队建设没有一支能力过硬的团队，企业想在这场不见硝烟的市场取得辉煌的业绩，那将是不可能的！计划团队建设如下：
1、根据任务要求全年计划设立5个办事处，地点在贵阳、江苏南京、四川成都、河南洛阳、山东；
2、人员编制。(根据业务的发展实行\"人才本土化\"政策！)
3、计划每个办事处壹到两名员工，以业绩为考核的核心，严禁人浮于事。完善岗位职责，坚持将工作重心向市场一线倾斜，并体现\"业务人员与公司效益挂勾！\"真正的培养出一支高效的，业务能力突出的营销团队！(四)参加相关行业的专业性业务交流会收集行业内利于公司产品开发及市场需要的市场信息，广交朋友！
六、尽快完善本部门岗位职责，做好本部门制度建设工作营销部销售人员编制：。公司总部一名营销员(在部门经理外出时，能够不折不扣的执行部门经理授权的事项，同时能够与外界进行联系。)五名营销员(作为下一步市场开拓的人员储备)。
七、销售计划分解到位(目的：专业的人做专业的事！产品的销售由营销部全权负责，并通过奖惩制度的执行来监督执行到位！)
八、计划督促，强化过程控制为确保公司产品销售计划的有效执行，营销部工作推行进程控制！及时、定期的反馈市场销售信息。为不负领导重托，营销部接受公司上级部门管理部门的工作监督！并受公司业务奖惩制度的约束！Ⅹ年3月--6月完成销售的1/4，为2500万元Ⅹ年7月--9月完成销售的1/4，为2500万元Ⅹ年10月-12月完成销售的2/4，为5000万元因计划不如变化快，需要营销部对于销售计划在做好基础工作的同时，及时捕捉钼酸铵市场、氧化钼市场的需求信息，做好销售工作；在总任务不变的前提下尽快的完成公司的销售任务，并为公司新品的开发提供市场建设信息！路漫漫兮，其修远兮！吾将上下而求索！附件一：钼产品价格趋势图
1、四钼酸铵价格趋势图(1)2008年四钼酸铵价格走势图(2)2009年1.1-12.18四钼酸铵价格走势图
2、2009年1-12月国内钼铁价格趋势图
3、2009年国内氧化钼价格趋势图
