浙江工商职业技术学院暑期实习报告
专业: 金融保险
班级：金融10
21学号：1003209101
姓名：赵君珊
时间：2012年8月1日
2011年暑假保险营销实习报告
前言
为了将所学的知识应用于实践之中，让知识服务于工作，在暑假期间我们金融专业的学生应教学计划要求去金融机构实习。这次实习的单位我选择了中国人寿财险宁波江北支公司 ，实习得到了中国人寿财险宁波江北支公司相关领导及员工的大力支持，使我真正的感觉到了保险业确实是一个人帮人的行业。通过实习，我受益匪浅，初步了解了保险公司内部的工作流程。我认为这样的实习应该是极为必要的，它极大的提高了我们的应用能力，进一步了解了公司内部的运作模式。在此，我感谢给我这次实习机会的领导以及帮助我的所有人寿保险公司的老师。
一、实习目的
（1）、接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感；（2）、学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能。
二、实习时间
2011年7月2日——8月3日
三、实习单位
中国人寿财险宁波江北支公司
四、实习内容
首先我们主要学习的是车险，关于车子的承包、报价、理赔方面的知识进行学习。其次就是在办公室帮忙整理一些文件，学习如何正确填写投保书，并将已填好的投保书进行核对，看是否有漏填或错填的项目。
五、实习过程
在这这个月里我的工作比较杂，就是什么活都做。刚开始我们是什么都不懂，不知道怎么算车辆的价格，不知道电销和直销的区别，不知道如何填写保单，不知道一个客户完成一个保单的具体流程。所以我们开始都是从如何计算保险费，学习保险条款这个最基本的事情学起，刚进公司的时候，我们主要是被分配到各个部门，由不同的经理带领我们。我们要学习许多的有关车险的基础知识，了解到了车险的流程，更多时候可能我们只是一个小小的跑
腿员，帮他们复印、倒茶、整理文件、录入资料。但也是这一些些小事中，我们学到了我们以前所不知道的知识。例如：录入资料时，我们可以知道的是在维护客户的过程中我们需要如何更好的保存资料，怎么样更好的整理资料。
我在的部门是一个积极有活力的部门，经理刚开始让我跟着部门里的一个资深的姐姐学习。从她身上我学到的了很多，她每天都要电话联系很多的客户我坐在她的对面。可以看到她每天都很忙，也可以从她和客户的沟通中看出一个好的销售员不只是要会销售，更要学会如何去维护客户。她每次和客户沟通都会用站在客户角度的话语去陈述，所以她的电销做的很成功。我想我可以从这些细节中吸取很多的优点。我在协助她工作的时候主要是保单的填写，还有电话计算保费，整理资料之类的事情，在我遇到不懂的问题她便会为我解答。所以在一些些的小事中我学到了很多。
实习快结束的时候经理带我出去了，让我学习他们是如何谈业务如何与客户沟通的，不过遗憾的是他们用的是“宁波话”交流的，而我恰恰听不懂宁波话。所以这个小小的经历也让我知道了如果要深入一块区域，那么深入他们的文化是必须的。
以上大致就是我这个月的实习经历了。
六、实习心得体会
1、对岗位的认知
电话营销是目前最常用的销售方式。销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通。
（1）、在打电话前准备一个名单
事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。
（2）、给自己规定工作量
首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。
（3）、寻找最有效的电话营销时间
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰
时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之间销售。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
（4）、开始之前先要预见结果
打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。
（5）、电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
（6）、定期跟进客户
整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。
2、技能的总结
（1）、真诚
“精诚所至，金石为开”，当人处于一个陌生的环境时，用什么去打开别人的心灵，得到别人的认可？真诚！真诚是生存的前提，守信是发展的根源！公司如此，做人亦是，由此，颔首微笑，问候请教就成了我次实习的行为规范，我想真诚应是自我价值实现的第一步！（2）、沟通
在保险公司，部门与部门之间，个人和个人之间应该是分工合作关系，在我的实习部门，我觉得每个成员的独立工作能力很强，但合作精神却处处体现。分工的同时需要沟通，否则就无法实现既定目标，无法让工作完成得更出色。
（3）、激情与耐心
激情与耐心就似火与水的较量，往往火的激情总是容易被水的耐性所控制，工作亦如此，这是激情与耐心必须并存的事情。尤其对于实习生而言，许多人说实习类似于“打杂”，搞卫生、整理办公室文件、复印、打字、传送文件……来公司之前，我已有充分的心理准备，书记在动员大会上教育我们要做好每件小事情，在部门的工作做得越多也就学得越多，更觉得同事交付更多的工作则代表他们对我的器重和恩宠更多。
（4）、创新
技术大家都可以学，而创新只属于你自己。学有专精，重在一个项目的钻研与精通，但在这之外，更不妨有多项才能，所以“一技之长”变为“数技之长”，具备了一些技能创新必会层出不穷，工作必能左右逢源！
（5）、主动出击
实习的目的也就是学习，学习书本之外的知识，学习社会和工作上的许多知识。“纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行”，只有行动才能让正确的理论和方法得以吸收和理解。但在保险公司更加强调行动的积极性，想法的先进性。被动的学习工作，效果是低下的，所以，我们需要主动出击。
3、学习态度的总结
态度决定一切。无论在学习、生活、还是工作中，一个人的态度是做事成败的根本。实习就是另一种学习，是脱离课堂的束缚，进入社会、融入社会的自由学习，它是经验的累积，是鉴定学习成果的老师，是自我能力的一种提升。生活中我们会碰到这样的病人，得了绝症，便自我封闭，一天天消沉、绝望，最终惨死；我们也会碰到这样的病人，得了绝症，尽管病痛折磨着，依然积极乐观，开心过好每一天，最终病情好转，人也一天天精神起来。这是两种鲜明的生活态度的对比。因此积极乐观的态度使人上进，而消极悲观的态度使人落后。
作为实习生，我要用百分之百的用心向社会经验人士学习，因为这是我将来在社会立足的根基，我只有用好的态度做有用的事情，才能给自己的未来铺上平坦的道路。
4、我的收获
一是通过直接参与公司的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满的完成了本专业教学计划的要求。
二是提高了实际工作能力，为将来的工作取得了宝贵的经验。
三是在实习过程中，根据实习单位的具体情况，帮助我们学会具体的分析问题，解决问题，学会深化专业知识，用专业知识指导我们实践，指导我们做好具体工作。
5、我的建议
实习是检验学习效果的实践活动，它可以帮助广大学生汲取社会经验知识，在未来的道路上少一些碰撞。
保险营销是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。因此它的目的是满足顾客需求，它的方式有许多，就像话务员。话务员的工作也不轻松，因此作为话务
员首先要合理安排时间，劳逸结合，但这是个培养学生沟通能力的工作，希望大家可以去尝
公司盖章：
2011年月日 试一下。
