《市场营销学》实训教案
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练1：营销从推销自我开始----三分钟自我介绍
【实训性质】：专业基础素质训练
【实训目标】：使教师迅速掌握全班学生的情况，以便针对性地组织教学所实践训练活动；使学生克服胆怯心理，锻炼学生的口头表达能力、应变能力的自我控制能力。
【实训内容】：（1）问候与开场白；（2）我是谁（姓名、家乡、个人爱好与特长、家庭情况、对学校的印象及未来职业期望等）。
【实训准备】：学生事先拟写自我介绍词并进行自我演练；教师准备计时工具、相关背景知识。
【实训流程】：教师确定演练顺序—跑步上台—问候大家—自我介绍—致谢—返回座位。
【操作要点】：教师注意控制时间及课堂气氛，考核内容包括演讲者的神态、举止（语音语调、站姿、表情、肢体动作），介绍词的新颖性、完整性、连贯性等。
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练2：创业PK就业----SWOT分析理论的实践应用
【实训性质】：专业基础素质训练
【实训目标】：（1）加深学生对SWOT分析理论的理解，提高学生的学习积极性；
（2）锻炼学生对SWOT理论的掌握及实践分析运用；
（3）通过辩论的方式锻炼学生的口头表达能力、应变能力、逻辑思维能力及团队协作能力。
【实训内容】：（1）辩论双方各自选派代表陈述观点；（2）辩论双方选手针对对方观点提出疑问，同时为本方观点进行辩护。（3）观看学生进行评价并推选优秀辩论选手。
【实训准备】：学生事先根据教师要求完成书面练习：SWTO分析在创业及就业中 1
的应用。教师根据书面练习观点进行分组，制定辩论规则，准备计时工具、布置场地，准备照相设备。
【实训流程】：（1）教师分组：甲组—创业组；乙组—就业组，每组各6个人；
（2）甲乙两个组进行辩论前准备，时间为10分钟；其余同学布置
场地，教师讲解观众注意事项及评价规则。
（3）辩论开始，甲乙两个组分别由选派代表进行观点陈述（3分 钟）。
（4）甲乙两个组所有成员针对对方观点提出疑问并为本方观点进 行辩护。（10-15分钟）。
（5）观众投票，推选优胜组及最佳辩手。
（6）教师进行点评。
【操作要点】：（1）知识点：SWOT分析理论的掌握及运用；
（2）能力点：普通话水平、行为礼仪、逻辑思维、口头表达能力、应变能力、团队协作能力；
（3）控制点：时间及课堂氛围；
（4）考核点：资料分析及准备情况、神态是否自然、辩论是否有依据、语言表达是否清晰、思维的逻辑性等。
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练3：情景模拟训练：成功推销
【实训性质】：专业基础素质训练
【实训目标】：（1）加深学生对消费者需要和购买机动的理解，提高学生的学习积极性；
（2）锻炼学生对消费者需求的认知、分析和把握能力；
（3）通过角色扮演的方式锻炼学生的口头表达能力、应变能力、
逻辑思维能力及团队协作能力。
【实训内容】：依据参考素材，也可发动学生事先收集情景素材。
【实训准备】：学生事先利用业余时间收集情景素材并进行讨论及准备；教师准备计时工具、打分记录表、情景范例、相关背景知识、布置场地，准备照相设备。
【实训流程】：（1）教师确定模拟场景或由学生自主选择；
（2）场地布置；
（3）各组确定角色；
（4）各组进行情景模拟；
（5）教师进行点评。
【操作要点】：（1）知识点：消费者需要和购买动机；
（2）能力点：普通话水平、行为礼仪、逻辑思维、口头表达能力、应变能力、团队协作能力；
（3）控制点：时间及课堂氛围；
（4）考核点：资料分析及准备情况、神态是否自然、角色扮演是否逼真、语言表达是否清晰、思维是否具有逻辑性等。
【情景模拟参考素材】：
著名的营销专家乔吉拉德曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：您所遇到的每一个人都有可能为您带来至少250个潜在顾客。这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据乔吉拉德的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离您而去时，您失去的就不仅仅是一个顾客而已，您将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并能可能导致一个重大的损失以至于您的事业在刚刚走上轨道的时间就跌上一大跤。
请你或你的团队选择一种商品或服务，学习乔吉拉德的理论，向全班的老师和同学推销，看能否激发老师和同学的购买动机和购买欲望，如何让推销对象满意？
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练4：营销游戏----心有灵犀猜品牌
【游戏目的】：加强对品牌的认识及敏感度。
【游戏过程】：（1）学生写出自己所知道的各类品牌，数量不限；
（2）学生每2个人为1组，分为3组；
（3）教师及同学在黑板上写出品牌名称；
（4）每组学生1个人描述品牌，另一个人背对黑板猜品牌名称，
描述者不能说出与品牌同音的字，但可以动作进行描述。
（5）每组时间为5分钟，以规定时间内猜出品牌数目最多者为胜。
【游戏规则】：（1）每组时间规定5分钟；
（2）观看学生不得提示；
（3）猜不出的品牌可以跳过，但跳过数量不能超过3个。
【游戏准备】：纸张、笔、黑板、计时工具等
【注意事项】：（1）游戏过程注意控制时间；
（2）控制其他同学的纪律，不得提示。
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练5：技能训练：产品市场营销策划方案训练
【实训性质】：专业技能训练
【实训目标】：（1）加深学生对市场营销理论的理解，提高学生的学习积极性；
（2）提高学生营销策划的能力，掌握营销策划方案的撰写及演示；
（3）锻炼学生的创新能力、方案写作能力、口头表达能力、应变
能力、逻辑思维能力及团队协作能力，对所掌握的市场营销理论能够进行系统整合及运用。
【实训内容】：（1）以小组为单位自选产品进行市场策划方案撰写并演示。
（2）老师及其他小组学生针对方案进行提问；
（3）评估各自的优劣，最后评选优胜方案组；
（4）对优胜方案小组进行奖励。
【实训准备】：学生事先了解和收集所策划产品的相关资料，选择团队成员、明确分工与职责；撰写产品市场营销策划方案及制作PPT；教师事先设计实训项目详细操作方案，查询了解相关资料，为学生准备范例并提前演示；准备计时工具、打分记录表、准备照相设备及小奖品。
【实训流程】：（1）组建学生团队；
（2）团队分工；
（3）资料收集与汇总；
（4）产品营销策划方案撰写及演示；
（5）教师及其他学生针对方案进行提问
（6）教师进行点评。
【操作要点】：（1）知识点：市场营销环境、消费者行为分析；4PS策略运用；
（2）能力点：资料搜索能力、市场营销策划能力、团队协作能力、创新能力；
（3）控制点：时间、小组分工与合作、方案制定程序及疑难问题解决；
（4）考核点：产品营销策划方案的完整性、可行性，任务完成的时间，方案的新颖性及创造性。
【参考素材】：往届学生优秀策划方案及挑战杯、E路通比赛获奖作品。
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练6：技能训练：网络信息搜集训练
【实训性质】：专业技能训练
【场地及器材要求】网络机房
【实训目标】：（1）认识利用网络信息的必要性，了解信息搜集的主要用途；
（2）掌握使用搜索引擎搜索特定信息的方法，掌握利用网络搜索
结果完成实际任务的技巧。
【实训内容】：通过网络搜索相关信息资料，写一篇介绍网络营销的成功案例。
【实训准备】：学生事先了解使用互联网的基本知识，了解网络的登录设置，网上不同格式的特点及下载方法；教师给学生准备必要的网络基础知识，确定任务的要求。
【实训流程】：（1）登录互联网并选择搜索工具；
（2）搜索网络营销相关信息；
（3）通过不同搜索渠道搜索有关网络营销的信息；
（4）选择下载相关资料并建立专门文件夹存储；
（5）利用下载资料撰写案例并提交。
【操作要点】：（1）知识点：互联网的连接与登录，常用信息搜索工具；
（2）能力点：信息搜索能力、资料分析与应用能力；
（3）控制点：课堂氛围、正确操作、完成任务的速度；
（4）考核点：出勤情况、实训态度、实训内容完成情况。
实训指导教师：张峰
