冷冻饮品市场报告
前言
冷冻饮品以美观、冰凉、快乐与甜蜜，越来越受到人们的喜爱。现在，随着加工技术和配料水平的提高，冷冻饮品发生了巨大的变化。目前，冷饮消费已从防暑降温向休闲享受转变，冷冻食品正逐渐具备休闲食品的功能。
一、中国冷饮行业目前营销现状
1、“变革纷争、三足鼎立” 的市场格局形成
中国冷饮行业经历了大变革与市场多元化竞争后，初步形成了“三足鼎立”的局面。一是为以和路雪等为代表性企业的外资品牌，占有全国约1/3冰淇淋市场，凭借强大的实力，占据国内大中型商场、超市和一部分批发渠道；另一足为伊利、蒙牛、德士、天冰、大桥道、五丰、佑康等为代表的民族工业品牌，占有全国约1/3冰淇淋市场，依托资源及营销优势，占据中国批发业主渠道；剩余一足为全国各地地产小型冷饮厂，明确自身优势，节约成本与费用，占据中国其余1/3中小城市和农村市场。
2、外资品牌、中小企业、民族品牌的营销策略均有大幅度调整外资品牌产品策略由最初的高质、高价向优质、中价转变，价格策略也相应由零售3.0----5.0间向2.0-----3.0元间转变，渠道策略继续巩固商场、超市的优势投入，促销策略注重终端，丰富展示与促销人员推广。整体策略向商超、批发、零售全面渗透进入。
中小企业在自身质量与营销素质较低的压力下，开始明确自身优势，准确定位，注重区域优势组合，蓄积力量，薄积厚发，逐步推进，小范围占据，慢性渗透。注重提高自身素质，转变营销观念，吸纳大批高素质人才，加强产品开发。
民族工业品牌的营销经历了“单兵作战”、“分区而治”、“精耕细作”、“决胜终端”四个阶段，目前已进入“整合营销”第五阶段。整体上从追求利润最大化向满足顾客需求规模竞争方向转变，从无差异化、分散性营销向差异化、细分化、集中性营销转变，从单一的产品、促销、竞争向全面、系统整合营销转变，从传统的4P向4C转变，即产品向需求转变，促销向沟通转变，价格向价值转变，渠道向方便转变，注重培养品牌亲和力，注重深度分销。
民族工业品牌的渠道策略由传统的金字塔垂直式营销逐渐向本地化及大城市密集性扁平式营销过渡，弱化一级总经销，加强二级分销商开发、扶持、激励 ，保护分销系统再建设，争夺终端占有率，市场营销重心下移，由省会大中型城市向地（县）级中小型城市转移，以总经销为中心变为以终端市场建设为中心，分销渠道的争夺力度与市场投入相对加大，客情维护与服务力度相对增大。
民族工业品牌的客户策略逐渐由单纯的买卖型关系向伙伴型转变，探索既降低费用投入、又能持续经营的关系型营销合作、“双赢”式发展模式，从承担相应权利、责任、义务方面组建“利益共同体”，重视对客户资金、信誉、仓储、配送管理，重视对客户提供与经营管理有关的指导、支援、促销设计及教育、培训经销商，重视维护客情
关系，重视由传统的“不问过程，只问结果”的粗放式追求销售量管理向“重在过程，也求结果”的“综合营销过程管理”转化。
二、河南市场冷饮状况：
1、市场品牌高低相间
河南地处中原地区，是全国冷饮竞争最为激烈的市场之一，也是冷饮企业较为集中的区域，冷冻饮品市场总容量8亿元左右。
目前，就品牌而言，在中原地区，冷饮市场品牌化分三种类型，第一类为：蒙牛、伊利，它占冷饮市场容量的20%以上。天冰、淇乐多、海贝为第二类，它占冷饮容量的40%左右的市场份额，第三阵营为宝哥”、“可尔德”“双翔”“天梦”等企业，它们都在冷饮市场上采用各自的方式和方法，占据一席之地。
2、竞争加剧，品牌集中，中小企业经营越发困难是中原地区冷饮市场的基本特点。
二、冷饮行业特征
1、发展速度加快，市场容量增加
冰淇淋市场尽管从90年代以来，每年以10%左右的速度递增。据国家统计局统计，全国冷冻饮品产量，1988年为8.59万吨，1997年为118万吨，9年增加12.75倍，是我国饮料业增长较快的行业之一，也是历史少有的。2000年达到140万吨，三年有增加了18%，三年平均增长约6.17%，2005年达到200万吨，2010年达到250万吨，又再上一个新台阶，预计2011年1—１０月冷冻饮品行业产量达到２８０万吨以上。但人均消费水平较
低，人均1.2/kg/年，与国外一些发达国家人均30kg/年相比，差距很大。
所以，冷饮行业市场潜力依然十分巨大，这一切都为冰淇淋企业的发展带来了广阔的市场前景。
2、优胜劣汰出现质变，行业垄断势头增加
冷饮市场的品牌市场占有率在2011年显现了强者更强、弱者出局的重大雪崩局面，改变了以往长期洗牌的僵持阶段。具体表现为大企业无论从规模、效益乃至到管理上日渐优化，而区域中小企业受资金、观念的影响，窘态毕现。前几年效益不错的小企业，在经过0
7、08年的洗礼，出现关停并转的局面，而一些外资企业和国内巨头，利用资金、技术、原料、管理、市场等方面的优势，取得了不菲的战绩。历史上全国有一千多个冷饮品牌，80%已经失去竞争能力甚至消亡。
目前，冷饮市场化分三种阵营，第一集团为：蒙牛、伊利、和路雪，占冷饮市场的30%以上的销售额。五丰、佑康、宏宝来、天冰、德氏为第二阵营。第三阵营出现了两极分化的局面，以辽宁天淇、吉林红旗、郑州淇乐多以及山东美仑为代表的中小企业，正在利用成本有效控制、人力资源合理利用和品牌产品的有力提升等方式，呈现出良好的发展势头，他们的扩张之势表明第二阵营可能会有新的成员出现，而昔日辉煌的康乐、多鹏等企业几度沉沦，仍未见曙光，前途堪忧。
3、原料成本成了中小企业逾越不了的梦噩，资源整合、有效管
理和品牌之道是企业生存的金子法则
奶、糖、棕榈油、巧克力是冰淇淋最主要的四种原料，从2008年开始，这些主要原料价格都在大幅攀升，如果没有附加值品牌根基和对原料价格的整体把握、资源整合或者是资本市场的期货均衡，那么靠一味压缩产品成本和管理费用是难以为继的。原料的大幅度涨价，使得中小企业顿时面临生存危机。管理手段原始、资金短缺、没有规模采购便利、投资单一缺少战略回旋余地，更没有附加值很高的品牌为依托，导致以生产抵挡产品为主体的中小型企业面临严重危机。这是自2008年国家政策《食品安全》的提升和QS质量体系的强制推行后冷饮行业一次优胜劣汰的又一次寒冬。
4、冷饮消费已经从防暑降温向休闲享受转变，冷冻饮品正逐渐具备休闲食品的功能
通常情况下的冰淇淋消售，冬天是夏天的1/30，季节性的差异反映了消费结构的单一，产品发挥的功能单一。随着市场的成熟和竞争的加剧，冷饮企业争夺的目标消费群体更加明确细分，其营销观念也从“产品主导型”向“消费者需求主导型”转变，通过关注不同地区不同消费者的购买欲望来加强了企业在本地市场的产品竞争力。
5、行业竞争不规范，消费区域和结构不平衡：
由于中国冰淇淋业发展阶段呈多样式快速发展形式，又是一个传统的行业，一方面，产品质量及开发相对薄弱，另一方面，营销
观念的竞争相对比较落后，因此，中国冷饮行业真正在全国性占优势的品牌企业还不多，在行业竞争方面很不规范，不正当的竞争观念屡屡出现，再者，由于消费区域特性不同，导致冷饮结构不平衡，长江以南的偏重水果型冰淇淋，天津、东北的巧克力口味占较大比重，消费区域及结构的不平衡，为企业未来实行差异化营销提供特定的研究对象。
四、中国冰淇淋行业未来发展方向
1、中国冷饮行业现状尽管存在问题较多，但总体发展空间很大，因此：
A、产品开发：加大产品研发力度，侧重独特、新颖产品开发，继续用产品引导市场，避免产品单一的仿制与“换汤不换药”。“好产品永远是第一位”，在产品质量与开发方面下功夫，仍是未来冰淇淋营销的硬件组成部分；
B、在战略营销：应改变求大、求全的长线运作方式，把重心放在“精耕细作”方面，在市场细分化的基础上实行差异化集中性营销，注意培养市场基础及品牌建设工作，切忌为了追求销量而过分依赖经销商或过多增设市场网点；
C、在人才管理：应树立尊重人才，培养人才，发展人才的观念，培养员工的整体共同远景及凝聚力，强化营销人员队伍建设、品德、能力、素质考核、实行职业化营销建设，建立科学的严格的绩效评估与薪资分配、晋升机制，改变营销人员“只问结果，不问过程”的粗放式工作方式；
2、中国冷饮企业探索“厂商联盟、双赢发展”营销模式：一般来讲，企业的优势主要集中在产品、宣传、促销支持方面，劣势主要体现在面对区域市场，无法在了解市场、认识市场、掌握市场的基础上主动调控市场、人财物的投入，区域营销资源系统整合方面；经销商的优势主要集中在区域市场配送能力较强、渠道、社情、人文比较熟悉方面，而劣势主要集中在决策执行力度及售后服务跟进方面、品牌推广专一欠缺方面，因此，企业在利用优势资源的基础上，与经销商实行强强联合、有情结盟、双赢发展、优势互补、劣势转化，双方达成对市场有序控制与持续经营，不失为一条有效合作之路。
五、中国冷饮行业，任重而道远
中国消费市场的高速增长是带动中国冷饮行业发展的主要动力，从最原始的盐水槽生产“冰棍”到先进设备生产的雪糕、冰淇淋，中国的冰淇淋逐步向成熟化方向迈进，各企业实力与智慧的较量，促使冰淇淋业日益走向成熟化，尽管行业竞争仍不规范，但发展的空间仍很巨大，一是冷饮产品尚处于市场成熟期，人均占有率较低，国内人均占有率不足1/5，冷饮需求仍保持持续增长与快速增长趋势；二是消费者消费口味与需求结构越来越呈多样化，也为冰淇淋发展提供了巨大的发展空间，因此，对中国冷饮企业来说，可以说机遇与挑战并存，未来将是任重而道远。
