区域经理新官上任如何开局
区域经理不是拿着公司圣旨就能让当地的兄弟们唯命是从的，经销商更不是省油的灯。新官上任，一个好的开局是成功的一半，至少可以赢得一段开诚布公的时间来好好磨合。
区域经理，代表公司管理一个或几个行政省的公司业务，是个不小的官衔—如果在清朝，相当于提督，从一品的顶戴，活脱脱的一方封疆大吏。
但区域经理不是拿着公司圣旨就能让当地的兄弟们唯命是从的，经销商更不是省油的灯。所以，新官上任难免要细细准备一番。一个好的开局是成功的一半，至少可以赢得一段开诚布公的时间来好好磨合。
开局重要，但也不要想得太复杂，只要做好两件事就可以了：上任后做的第一件事和上任后开的第一个正式会议。至于分析员工与经销商的性格脾气、做事方法与习惯，以后有的是时间去细细琢磨。
通常一个区域经理是在四种背景下上任的：空降、正常换防、前任非正常离任、升任。下面我们就这四种背景逐一介绍如何开局。
空降
背景：你被从别的企业挖过来，经过了一定程度的培训，对企业的产品、历史、文化、人际关系、市场状况有一定的了解，但还局限于死记硬背。公司领导有一天找你谈话:下周一去某某区域上任，有没有问题？当然这是客套，本来招你来的目的就是这个。于是背上行囊，起程上路。 第一件事:无论你以前所在的企业如何“牛”，或是上帝的眷顾之手把你这个资历尚浅的人物安排到这个岗位上，切记：作为这个公司的新成员，察言观色、审时度势是第一要义。当然你也要不卑不亢、从容不迫。
你要做的第一件事情是：
■沉默，故做神秘状（在国营企业）；
■请大家吃饭，建立兄弟友谊。当然得你自己掏钱（在民营企业）；
■走访一线市场。当然与经销商的第一次礼节性拜访肯定是要做的，不过要简单（合资企业）；
■走访一线市场。同时不要忘了改变办公室格局，彰显你的个性风格，给大家一个新气象（外资企业）。
第一个正式会议：
■在国营企业：
一般上任一个月后，召开会议的时机比较恰当。
会议内容：
简单的自我介绍（其实大家都已经认识你）；
表扬大家一段时间以来的工作；
赞美前任已打下的基础（这个方面多花点时间）；
请大家为将来的工作提些建议（放心，基本上是两种状况：放卫星或发牢骚，大家主要是在试探你。对你而言，这个环节只是个过场，目的在于观察你的队伍，因为富有政治觉悟的国企兄弟们也在拼命观察你）； 打个“哈哈”收场（留个意犹未尽的尾巴，末了告诉大家：鄙人初来乍到，很多事情还要大家帮忙，以后你会逐一与大家沟通讨教。这样给足了大家面子，又方便各个击破。通常国企有很多的内部“帮派”，最怕老人对新来者搞群起而攻之的群众运动。）
■在民营企业：
首先要赞美老板，表示对公司的忠诚（这是必需的，说不定老板尤其是老板娘和老板的亲戚们，像防内贼一样地盯着你呢）；
把临行前老板亲自告诉你的关于企业未来发展前景的精彩部分与大家分享（民营企业的兄弟们往往底气不太足，需要及时感召，同时这也是老板希望传达的重要内容）；
做一段20分钟左右的内部主题培训（民营企业的兄弟们因为平时受教育少，就吃这一套，这会增加他们对你的崇拜，而且就算说错什么也没有关系，反正是培训嘛。最好采用“陈安之”式的忽悠培训法，让大家喜笑颜开打发时间，你的亲和力很容易就培养起来了）。培训结束，会议也就顺势收场。
■在合资企业：
通报一段时间以来你自己通过走访市场与经销商所了解的情况（合资企业已经具有做事的文化，所以要从做事开始）；
赞美大家的辛勤劳动（是人都吃这一套），客套，请大家提些建议，拿出一个你有经验的主题进行讨论，点评收尾（千万不要讲考勤之类的话题，大家很反感。）
■在外资企业： 提出一年的区域业务发展策略（直接抛出观点）；
请大家讨论，提出建议；
明确流程与执行的主要手段及方法、明确人员的主要分工与职责、明确新策略框架下的主要绩效目标与指标（事先准备好文件）、明确考核检查方法；
简单客套，收尾（别忘了说上一句：市场上见）。
这种会议通常比较长，需要2天左右的时间。
正常换防
背景：公司内部定期/不定期的区域轮换，无重大变故。
第一件事：因为基本上都是熟人，不论经销商还是下属经理，以前至少都是认识的，所以客套就可以简化了。
上任的第一件事是交接。通常由前任经理陪同进行。行政、人员、存货、应收款、客户及市场交接，一般需要3到5天的时间。
最后别忘了做一个交接备忘录，亲兄弟至少也要留个字据。
做上面这些事，各种所有制没有区别。
第一个正式会议：开这个会议的目的在于改变你在大家心目中的角色定位，因为以前你是别的区域的长官，即所谓的“县官”，而现在是他们的“现管”；以前大家没有利益关系，可以一团和气，而今在一条船上，息息相关。所以这个会议要让大家开始习惯叫你“老大”，会议基调可以定为“承前启后，继往开来”。
会议以重新正式介绍开场（事先要记下所有与会人员的名字，这是对对方的尊重，以正式或调侃的方式举例对方的工作特点，或举一个小例子加以褒奖，目的是希望大家把原来好的工作传统保持下去，同时拉近与大家的工作距离）；
回顾本月销售计划的完成情况；
询问接下来的订单状况（正常换防时，公司是不会给新任区域经理调整适应时间的，该完成的计划还是得按时完成，这才是工作重心）；客套几句结束（让大家感觉到：一切照旧，不要企图钻空子，完成销售计划是关键）。
前任非正常离任
背景：这是指前任被公司“喀嚓”了，通常你的前任有三种“死”法：自杀、他杀、安乐死。原因不外乎：销售业绩持续低迷，或是贪污腐败（各种所有制相同）。
第一件事：进行彻底的交接。把前任的“账目”彻底理清楚，做到泾渭分明，否则你有背不完的黑锅。交接的内容包括：
■库存：非正常离任的前任在遗留的库存上总会存在问题。
库存交接的范围包括：区域中转库、经销商库存、零售库存（包括货架存货）。库存不仅要详细造册，最关键的是：对不良库存进行坚决及时的处理。
因为交接后的第一个月内，公司通常会给予较大力度的支持，反正都是前任的错，公司有心理准备。如果这一个月结束以后还没有处理完，公司可能会算到你头上。
■应收款：无能或贪污的前任，其应收款一般都有问题。所以，必须要求公司财务部给予配合支持，10天内必须与所有商家核对应收款余额，并由商家签章书面确认。否则，这笔阎王债迟早缠死你。
■客户：前任有问题，现在的客户或多或少难逃责任。但除非已经有很好的“后备”，否则不要过于大动干戈。你必须明确告诉大家：我们不搞政治运动！而背后你可以暗暗下手，整顿客户团队。
对于顽固不化者，当众晓之以理；继续作恶者，这时他已激起公愤，则坚决格杀勿论。众人肯定拍手称快。
■人员：也应该以团结稳定为主，公然对抗者，借机驱除以“清君侧”，这个时候他还不是你真正意义上的下属，他的过失你是没有领导责任的。
企业内部任命，文化相同，所以各种所有制之间没有差别。
第一次正式会议：这个会议可不大好开。你想想，你的前任也就是大家以前的长官，因为有过而离职，大家都会揣摩公司接下来对他们的处理方法，所以大家各怀心事是非常正常的。因此“稳定”是会议的基调。
但你必须明确地告诉大家：事实是明摆着的，回避没有用，希望大家积极配合公司迅速扭转局面。因此会议的原则：对事不对人，给大家希望，不要使得有些当事人“破罐子破摔”，甚至销毁“罪证”，使公司失去补救的机会。
以问候的方式开场（俨然你是公司的接管大臣、钦差大臣，不要太过亲热，影响你现在“旁观者清”的角色）；
请大家对自己责任范围内的工作状况逐一进行汇报（这叫过堂。面对复杂的员工心理，千万不要过多地进行个别沟通，这样所增加的神秘感反而会引起大家的进一步猜测与不安，而是要把一切摆在桌面上，这时大家对你的最大期望是：公正。至于你的工作能力，大家要在这件事过去以后才会认真考虑），现场要详细记录并整理成会议纪要，发给每个人；
告诉大家你会逐一仔细研究，并在一定时间内（一般为七天）与大家详细沟通；
最后，道一声“大家辛苦了，谢谢大家”，结束会议。
升 任
背景：你因为表现突出，得到了公司的提拔，当然有很多人拥护你。但未必所有人都认为是公平的，你的阻力就在于此。
升任包括两种情况：本区域升任、跨区域升任（各种所有制相同）。
第一件事：主动拜访区域中原来与你同级别的“官员”（这叫“打招呼，递帖子”，对各位高人前辈的起码尊重，他们以后也会给你面子，至少不会有意作对）；
拜访客户更少不了。原来你管辖的客户肯定很高兴，因为他们的靠山“升官”了，他们的腰板更硬了。要知道，你以前的业绩也有他们一份功劳啊！当然，在你上任之初，他们仍然是你业绩上的主要支撑力量，需要更加拢络，但不要做得太明，一定要对广大客户体现出是“一碗水端平”的。
其实，少许不平大家会理解的，但必须要说清楚：这样做的目的在于稳定业绩、冲销量、力争开门红—中国人好面子，大家都能理解。
第一个会议： 会议基调：诚恳与尊重。
千万不可过于谦虚，不然大家会看不起你，很多关于你的传言会得到“证实”—原来那个家伙真的是靠关系爬上去的！你看他开个会都没底气。
以分析销售完成情况为主，因为作为新提拔的“提督”，政绩是第一位的，三个月的业绩不错，你的位子才算坐稳，否则你的区域经理头衔后面还得加上两个字—见习。如果半年还不能摘帽，恐怕公司会给你派个领导过来了。
开场白要诚恳简单，现身说法告诉大家在本公司是很有发展空间的（尽可能用官话，简短有力，不要显得你在自吹自擂，要显得这是你“掏心窝”的话）；
分析和展望销售情况。会前找一两个主要地区的地区经理，做通他们的工作，让他们在会上配合你，如果谈得好，可以许诺市场支持给予倾斜—道理很简单：有来有往嘛。
新上任的区域经理第一次开会就压指标，大家肯定会有想法，然而这时有这么一两个有分量的地区经理站出来勇挑责任，身为区域经理的你当场拍板给予政策奖励，大家肯定心服口服，认为你赏罚分明，或许还有人后悔怎么没有抢着表态呢？你的第一个良好形象将从此树立。
见好就收。目的达到赶紧收场，不要再唆了，必要的神秘感还是需要的。（文章编号：0206，欢迎对文章评分并获得中奖机会）
