商业贸易部
2011第三季度工作总结及第四季度工作打算
三季度，在总经理室的正确领导和各部门领导的大力支持下，商贸部紧紧围绕公司发展目标，抢抓机遇，开拓创新，攻坚克难，全力开拓市场空间，积极规范内部管理，狠抓风险管控，贸易值保持了持续、健康、稳定发展的良好局面。
第一部分三季度工作总结
一、主要经营指标完成情况
三季度经济指标预计完成情况表单位：万元
二、主要工作开展情况
（一）认真贯彻公司下半年工作会议精神，牢记李总裁讲话要点切实做好“产品和区域并重”，稳定和加深合作企业关系。
三季度，组织部门人员认真贯彻落实，公司下半年工作会议精神，深入剖析当前面临的经济形势，勇于面对困难，积极应对挑战，商贸部上下营造了凝心聚力、攻坚克难、锐意进取的良好氛围。本季度，商贸部在总经理室的带领下，采取南京、淮安、宁波、慈溪、逐个地区考察，对出让油库、油站、码头等贸易往来企业情况进行摸底，通过实地走访方式调研分析，为我公司产
1业发展方向和产品、市场定位，为公司做大、做强提供了有力保障。
（二）深入实施“传统和新兴并重”战略，市场开拓成绩斐然
三季度以来，商贸部正确处理内、外部市场之间的关系，规范完善营销机制，逐步建立完善营销体系，深入实施“传统和新兴并重”的发展战略，形成了分工明确、合力攻关的良好格局，内外部市场开拓取得优异成绩。
一是定思路，调策略，转变市场开拓模式。面对严峻的市场竞争，竞争对手在油品资源获取和仓储及运输上都很成熟，导致竞相压价，利润趋薄。为此商贸部振奋精神，坚定信心，顺应形势，理清在“逆境”中的发展思路，坚持向外拓展市场，加强与各省市的大型贸易商和央企企业合作力度，并开发新油品资源、转变营销模式，实行波段操作、加强两大集团（中石油、中石化）外采油品业务和终端客户业务，充分发挥公司品牌和资金优势。采销渠道以“增量老市场，培育新市场，储备潜在市场”的思路进行市场开拓。采购中国航油集团油品资源，积极与本地上海燃料有限公司等沟通交流，将我们的外采油品与其百联油库配套销售，形成周全的服务体系，强强联合的营销模式。
三季度，商贸部承接了松江巴士物流供油业务，完成了市场向终端领域渗透的目标。同时，随着奉贤区大宗贸易商品平台项目的整体推进，具体的合作模式逐渐进入实质性洽谈阶段，商贸部抢抓机遇、积极跟进、争取在年底完成此项目。在新市场新油品开拓方面，商贸部逐渐向外地市场迈进，成功打入北京、辽宁
锦州、陕西延安、浙江温州、山西太原市场，与北京中油华富、辽宁锦州汇龙、陕西延安中大公司、浙江温州玉环公司、展开合作；新油品领域在总经理室的牵头下与中国兵工物资进行3#喷气燃油业务接洽，为冬季油品经营上做好铺垫。
二是创模式，激活力，强化营销队伍建设。商贸部积极吸纳先进理念，认真思考和探索营销团队建设的新思维、新方法。根据公司实际，科学设计营销人员培训模式，注重培养年轻营销人员。在调动营销人员的积极性，激发其营销热情的同时，最大程度地保障公司利益。商贸部培养年轻的销售人员时，更加注重培养销售人员忠于职守、甘于奉献的敬业精神，通过“以老带新”的培训模式，使年轻的营销人员尽快转变角色，独立开展工作，逐步培养一支能力强、素质高、理念新、服务优的营销团队，为公司转型发展贡献力量。
三是树理念，重服务，大力进行市场开拓。商贸部、营销人员积极转变思想，从大国企者的角色向服务者的角色转型。心系客户需求，走出去、客户面对面沟通，做公司与客户之间的纽带和桥梁。积极召开市场分析会，了解行业竞争态势，制定市场开拓新方案。做到“贴近资源、贴近市场、贴近客户、贴近同行”，了解最新市场需求变化，制定针对性的采销策略。
9月中旬，由总经理室组成的考察团，在江总的带领下，中航油上海公司张总、华夏银行沈行长、奉贤区政府等领导的陪同下，对慈溪长江三角洲大宗商品交易市场，宁波华商大宗商品交易进行了实地考察。为公司未来商业项目运作积累经验，同时华
夏银行、奉贤区政府领导给予我们公司高度评价，形成“共谋发展，跨越腾飞”的良好局面。
（三）存在的问题与不足
在三季度工作中，通过我们的积极努力，取得了一定的工作成绩，但商贸部也清晰地认识到在终端分销和新业务开发还存在不足，主要表现在以下两个方面：一是未能建立固定分销平台，不能够服务需求更多的终端客户。二是经营品种上还过于单一，新品种开发力度不够。针对存在的问题与不足商贸部将在今后工作中积极寻求新办法、新策略，理顺工作思路，为四季度工作打好基础。
第二部分四季度工作打算
主要经济标指：四季度销售收入确保完成4.5亿元，全年确保完成28亿元，利润全年确保完成445万元.四季度，商贸部将重点做好以下方面的工作：
一是紧盯市场信息。密切跟踪市场，随时掌握市场需求和价格信息，充分发挥人脉关系，以优惠的价格、高质量的服务，拓宽市场渠道。积极跟进两大集团的外采需求，找准时机，及时介入，重点开发山西、内蒙、广东外采业务以及华东本地区的外采外销业务。以“抓大不放小”的原则积极争取业务量，以确保年底以及明年公司任务的接续。
二是继续加强营销队伍建设，提高商贸部整体营销水平。我们将加大营销人员的培养力度，重点锻炼复合型人才，确保建立一支高素质的营销人才队伍，满足我们转型发展的需要。建立健全相关配套细则，定机制、定指标、定责任、定措施，细化市场区域，明确主攻方向，大力进行市场开拓。
三是要进一步加强对市场形势的分析，采取更加灵活的营销策略，应对市场变化，保质量保服务，为企业发展创造最大价值。
商贸部 田宝2011年10月10日
