市场营销模拟软件实训报告
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一．总体经营情况
在大四的最后一段学习时间内，我们在老师的带领下，开展了为期三天的市场营销模拟软件的实训课程。本次实训主要是围绕，创建模拟公司，然后进行一系列的营销策划，从产品研发到产品销售的整个营销活动过程而展开的。主要包括了：战略分析、产品研发制造、产品销售三大部分内容。其中，国内市场又分成了华南、华北、华中、华东、西南、西北、东北七大区域，我们分别选择了自己的目标市场，然后进入该市场开始相应的实训内容。
二．我公司状况
我创办的公司为大米科技手机股份有限公司，所在区域为华东地区，主要经营手机业务。目标市场我选择了华南和东北这两个地区，其中，华南地区是先开发的，东北地区是后开发的。相对其他同学的多元化经营，我一直坚持单一的模式，即只生产低档手机。经过三年的艰苦经营，我的公司坚持到了最后，没有走向破产的地步。公司的信用等级为AAA级，没有任何的订单违约情况。这一点，我觉得非常高兴。
三．营销环境分析
（一）市场需求量分析
在观察和分析了已有的市场需求量后，我首先选择了华南地区作为我的目标区域。我生产的是低档手机，主要功能为通话和发短信，以及一些简单的娱乐功能。因为年轻人更加注重个性化和时尚，而不局限于普通的功能，所以我就把二三线城市，以及农村地区的30~50岁的用户作为我的目标人群。
（二）竞争对手分析
我选择的两个目标市场，竞争对手都有很多。一开始大家都生产低档的手机，后来有些竞争对手转而生产高档手机，使得目标市场的需求层次区分的更加明显。我始终坚持生产低端产品，牢牢把握低端市场的份额。
四．SWOT分析
大米科技手机股份有限公司：
S优势：产品质量有保障，功能实用，待机时间长，可以满足生活中的基本要求。价格相对于其他品牌来说性价比较高。产品售后有保障，消费者可放心购买。
W弱势：消费者对低端手机的品牌忠诚度相对高端手机来说较低。产品回收成本时间较长，有时候资金不足，需要贷款。
O机会：中国经济发展迅速，城乡居民收入见长，尤其是农村地区，对手机需求量增加。自由交易市场的交易，可以弥补自身生产能力的不足，低价买入，高价卖出，赚取差价。到第2，3个年度，低档市场公司少，有了更多的发展机会。
T威胁：在东北市场上，强有力的竞争对手，以高知名度抢订单，导致竞不到标。订单过多，货物不足，资金周转失调。在第二和第三年度，有贷款压力。 五．市场定位（STP）
S市场细分：分为低档产品、中档产品、高档产品。 T目标市场：以华南和东北地区作为目标市场。
P产品定位：生产低档产品，以低价进入市场，争取获得更大的市场份额。
六．4P策略
（一）产品策略
在一开始生产的时候，由于过分保守，每次生产的数量都比较少，数量为8000上下。等发了几次货物后，发现自己的库存数量不够，就不敢进行大数目的竞标，怕会违约，所以获得的利润不是很多。第二年和第三年的时候，在扣除必要的广告费用、招标费用和其他费用后，基本按照最大的产能生产，把大数目的竞标作为竞标对象，争取获得更多利润。
通过产品策略，公司还可以实现产品档次的提升，产品的包装等。我公司认为只有先走低端市场，在占领一部分市场之后，才能进行中高档产品的研发投入。但是考虑到市场上在中高档的竞争最为激烈，且产品研发需要耗费更多的资金，所以还是主要生产低档产品进行销售！
（二）价格策略
模拟软件中低档产品的建议定价为1080~1140元，结合各自的产品知名度以及市场开拓度，我公司最后的定价为华南地区1100元，东北地区1080元。 模拟软件中还有调价的功能，但是一年只能调整一次。每次当销售渠道的竞标价格只剩下几种低于我公司原来的定价时，我公司会结合市场情况，进行相应的价格调整，争取做到零库存且不让公司亏本。
（三）促销策略
广告宣传：模拟软件中，可采用的做广告的媒体非常多，和我们现实中的一样，而且每一种媒体广告所达到的效果都是不同的。我公司主要采用的是户外媒体广告、网络媒体广告这2种，其中广告投的最多的是户外媒体广告，虽然它的价格相对来说贵一点，但是它达到的宣传效果是最好的。由于华南市场率先开拓，所以广告投放量较后来开拓的东北市场多，知名度也很高，第三年度达到48.3的知名度，使得我公司在华南市场的竞标几乎全部顺利中标。相对而言，东北市场知名度欠缺，但也算拥有中档水平的知名度。
促销方式：结合每种促销方式的费用和达到的市场开拓度的效果，我在两个市场上选择的都是买一送一的促销模式。可以扩大我公司在目标市场的可销售数量。
（四）渠道策略
模拟软件中，销售商品的渠道有4条，即超市、商场、招投标中心，自由贸易中心，这和现实中的渠道也是一致的，在这次实训中我公司主要使用超市、商场、自由贸易中心这三条渠道。
超市和商场这两条渠道，管理费用，合作的价格都不一样，要计算之后选择最赚钱的先合作，更好的调整我公司的价格，选择最适合我公司的渠道进行销售。在经过一年的模拟经营后，我更加偏向于商场的渠道，因为其一次性的竞标数量较超市来说大的多，更加便于安排库存和下一季度的产量，也更加方便资金的回收。
当出现失误，如中标的产品数量大于我公司的库存，且我公司当年的产能已经达到最大化，为了不违约，我公司不得不去自由交易市场购买产品。且一般都是低价买入，以尽可能高的价格卖出。
七．物流配送
这个环节说简单也简单，说难也难。只要手上有货，自然简单，发出去就行了，但是如果手上没货，且这时资金周转不过来，就容易违约！我公司在这环节没有出现问题，信誉等级为AAA级！
八．实训心得
本次的市场营销模拟软件实训，让我进一步的了解了关于产品研发到产品销售的模式，也明白了其中的一些风险，与需要注意的事项。营销不可能没有竞争，相反竞争很激烈，但是我们需要的就是结合当前市场的信息，制定好自己的策略，用较少的成本博取较大的利润，使公司更快更好地发展起来，用最少的钱赚取最大的利润。对于一家公司，SWOT分析、STP分析以及4P策略这些都是不能缺少的，只有做好这些，公司才能走得更稳，更远，才能变得更加强大！
对于我个人来说，这次的实训让我懂得，人应该有冒险精神，要有长远的眼光，不能过于保守，这样才有可能做出成就。这次实训也让我提前对这种实战有了一些了解，知道了其中的残酷和生存法则，为以后进入社会工作打下了一定的基础！
