促销员跑了，咋办？
赵建英 《糖烟酒周刊》 2007-02-03 05:58:46 读者: 主持人：赵建英
特邀嘉宾：
河北张家口汇商联锁商行 刘联锁
北京海福鑫商贸公司
王久柏
深圳贵新酒行
李 意
营销人
张会亭
［市场症状］
近日，吉林省蛟河市一位酒水 经销商张经理给本刊打来电话，讲述了自己当前遇到的难题。张经理手中的白酒品牌主要走酒店渠道，有两个品种，产品终端 零售价分别为48元和98元，经过很长时间的运作该品牌已经在当地酒店市场成为主流品牌。没想到，最近新进入的一个品牌凭借丰厚的薪金“挖”走了该公司的多名 促销员，严重影响了经营。张经理给 促销员的底薪是400元，开瓶费是8元，并且规定每个月 促销员的任务为 销售额2000元以上。而新品的终端 零售价格为100元，该公司给出的 促销员底薪是700元，开瓶费10元并且还没有销售任务，应该说这样的条件在当地很有诱惑，所以一大批 促销员纷纷辞职为 竞争对手服务，让张经理的处境很尴尬，现在公司的管理有些混乱。
［嘉宾会诊］
【病因一】 促销员———“我用青春赌明天”
“人往高处走，水往低处流”，上述案例也是 促销员人才流失的情况之一，应该说在商品经济时代这是比较正常的。现在的白酒行业竞争激烈， 促销员的终端服务在产品销售方面起着举足轻重的作用。尽管很多的 经销商给 促销员丰厚的薪金，但是 促销员很难对某一个 经销商保持忠诚。多数 促销员对于这份工作都只是看作临时性，吃青春饭而已，所以薪金的多少往往是其判断的首要标准。 促销员的心态，成为了问题的根源。
【处方一】个人发展比高薪更重要
我觉得，吸引 促销员的因素，不能仅仅只有薪金。人的需求是分层次的，在满足基础的生活需求之后，还需要其它的要求，比如个人发展。这种需求是多数优秀 促销人员都注重的，所以，在这类问题的解决上，我们首先要从 促销人员的心态上着手，用薪金留人，用发展留心。应该建立一整套的人员培养体系，把其作为公司发展的重要环节认真对待。我
59 们要努力培养并留住学习型的 促销员，而那些“见钱就跑”的 促销员，不要也罢！（张会亭）
【处方二】名声也值钱
我认为， 促销员应该从三个方面来判断这个问题，第一，销售的产品是否有市场；第二，经销的公司是否会管理；第三，工资待遇是否合适。
真正让 促销员忠心的公司应该是形象良好，蒸蒸日上，也就是一个处在发展中的公司。
作为经销公司，应该努力打造自己的公司形象，使之充满生机与活力，相信一家业界口碑良好的公司，也会成为 促销人员选择的理由。
如果我们只是一家小公司，人手有限，管理同样不能忽视。我们要努力营造亲情的氛围，以诚待人，用情感人，管理的主要职责就是管人嘛！（刘联锁）
【病因二】经销公司———“管理无小事”
上述案例中，如果跑掉的只是个别 促销员，那么也是正常情况。但如果出现大批 促销人员流失的情况，这家公司就有必要认真反省一下，自己的管理是否存在问题？究竟在哪些方面出现了失误？
【处方一】管理无临时
很多 经销商，对于 促销员这个职位，是重视有余，管理不足。他们都意识到这个位置对于提升公司整体销量的作用，但是在具体管理中却松松散散。
我们公司的管理模式与其它许多经销公司不同，我们的 促销人员会设定常规编制，也就是说，我们公司的 促销员不是临时性质，而是如同正规的人员一样考核、录用与管理，及享受公司各项福利待遇。这一点是十分重要的，它让 促销人员真正地意识到自己是公司的一员。只有这样，才能让 促销员更有归属感，才能更忠诚。（王久柏）
【处方二】细节决定成败
说老实话， 促销员管理是一个常见的问题，很多公司都十分重视。但是令人遗憾的是，许多公司都做得很不到位，归结到一点，执行出现了问题。
在具体操作中，有两点细节需要注意：
第一：奖励周期应该是短、平、快。一方面是考虑 促销员工作时间的问题，另一方面是考虑 促销员积极性调动的问题。可以设置每周评比、月度评比等等，也可以采取积分形式拉动。据了解，在奖励周期上，有的企业已经做到了兑奖周期以小时计算，效果特别明显。
第二：奖励内容要丰富。除了必要的物质刺激之外，我们公司还特别注重精神奖励。我建议大家可以运用“会议管理”方法，也就是说，严格执行例会制度，如每天有工作小会，每周有中层决策会，每月有公司集体大会等，在会议当中，涉及到终端问题时，都要有意识地谈谈 促销员的工作情况，不论批评还是表扬，都会对其工作大有益处。
只要扎实细致地做到位，我相信 促销员管理是会顺畅的。（王久柏）
【处方三】以关心换忠心。
促销员职业群体一般以外地 打工者居多，他们通常在本地没有太多的朋友，在管理中应当注重增加情感的投入。特别需要指出的是，在日常工作中，不能任意克扣她们的工资，要保证工资和提成按时发，这是管理最基础的内容。许多公司动辄大谈“人性管理”，其实连最基本的问题都没有做到，只是停留在口头上。
有人说，管理 促销员就象与女朋友谈恋爱，要拿出这种精神，从细节入手，比如在特殊时期，遇到她们过生日，一定要记住送上一个蛋糕，向她道一声生日快乐，平时送一些小 礼品或发短信联系，询问工作情况等等。人性化管理，就是在满足人性需求角度尽可能地细心工作。人都是有感情的，我们要以关心换忠心。（李意）
【病因三】竞品———“挖墙角总是站不住脚”
市场竞争就是生死相搏。也许我们公司 促销员管理做的很扎实，但是依然经不住 竞争对手的恶意冲击。如果遇到案例中的这种情况，我们具体应该怎么办？兵来将挡，水来土掩，只要针对竞品的动作，分析其弱点，采取相应的对策，我们也会顺利地渡过难关。
【处方一】积极调整，稳定军心
我建议，主要做两方面的工作，一是根据情况调整现有 促销人员的薪水，鼓舞当前仍在公司的 促销人员的士气；二是给 促销员进行市场变化与发展的培训，使 促销人员明白成熟品牌与新入市品牌在 市场推广中的难易程度是绝对不同的，如果新品能在本地区占住市场， 促销人员会有好的收入，但是如果新品不能占领市场， 促销人员又要重新找工作，这一走一失之间的损失也不小。只要思想工作到位，稳定军心，相信会改变竞品冲击的被动局面。（刘联锁）
【处方二】从主推品种上找突破
如果对手的攻势猛烈，我们也可以与竞品展开 差异化竞争。比如案例中张 老板的市场在县城， 竞争对手主要在100元的酒上发力，受到冲击的主要是98元的酒。仔细分析一下，一个地区的高档酒的需求毕竟有限，而张 老板所代理的酒水有48元的，相对而言中档市场的操作空间比较大，所以，建议张 老板转移销售推广重心，增加48元品种的 促销力度，提高开瓶费，相信对 促销员也很有吸引力，或许，市场又一新亮点就这样形成了。（张会亭）
【处方三】从新渠道找突破
如果竞品大力度地 招聘 促销人员，可能是打算在酒店这一渠道展开强攻。我建议，我们不要与其正面冲突，可以转移销售重心，在其它渠道进行突破。
改变一：在酒店，可以围绕 消费者展开活动。比如可以增加抽奖活动的频率等。
改变二：开辟超市渠道的销路。一般新品在超市的走量很少，只有成熟的品牌才有销量，现在张 老板的产品在酒店受到影响，他还可以做超市渠道，通过超市买赠的形式吸引 消费者购买。
我们必须明白， 市场推广并非只有上 促销员一种模式，只要积极转化，也能化解竞争冲击。（李意）
【处方四】抓另一销售力量酒店 老板
酒水的销售有三环：酒店 老板、促销人员和 消费者。现在减少 促销人员的力量，可以加强另外的力量，比如提高对酒店 老板的公关力度。一方面物质刺激，通过酒店的 销售额给予 返利，这也是许多企业经常采用的方式，可以将酒店的 返利和 礼品的回赠具体到每周和每月，这样更能调动积极性；另一方面精神满足，我们要把酒店 老板的经营当成自己的事业，要对酒店的具体问题分析解决，对需要改进的地方积极建议。
调动酒店 老板的力量，相信也能化解 促销员被“挖”的困局。（李意）
