关于全面加快储蓄业务有效发展的工作意见
负债业务是银行生存和发展的基础，储蓄存款是负债业务的核心支柱。为进一步提升储蓄业务经营地位，推动全行整体业务经营可持续、有效发展，现就进一步加快我行储蓄业务有效发展提出以下工作意见：
一、提高认识，统一思想，始终保持加快储蓄业务有效发展的紧迫感和危机感
（一）商业银行的经营属性要求我们对储蓄工作任何时候都不容有丝毫动摇和松懈。
一是加快储蓄业务有效发展是商业银行生存与发展的永恒主题。在当前经营环境下，作为以存贷款为主体业务的武汉农行，利润主要来源于存贷款利差，负债业务是全行经营与发展的根基所在，占全行负债总量47%的储蓄存款是负债规模稳定的核心。没有存款的持续稳定增长，就难以提供充足的信贷资金，难以为中间业务提供雄厚的物质基础和卓越的市场信用，难以保证全行经营利润的实现。对此，全行上下务必时刻保持清醒认识。在资金宽裕时，要想到资金紧缺的可能性；在存款市场份额上升时，要看到市场竞争的残酷性；在经济快速发展时，要意识到丧失机遇的危害性。二是160亿的储蓄存款对支撑全行业务运营和创效起到了至关重要的作用。占据全行负债规模近一半的储蓄存款不仅为资产业务提供了有力的信贷资金支持，也为改善和优化存款
- 1捍卫着其市场份额；建行、中行股改进程的不断推进，已挑起更加激烈的市场竞争；股份制商业银行资金趋紧，正抢时间，夺市场，在武汉地区掀起了一浪高过一浪的委托理财浪潮，迅速蚕食储蓄市场份额；农信社、邮政储蓄依托政策优势，与商业银行展开激烈角逐，在农村和部分城区市场给我行造成了不可低估的压力；人民币零售业务市场开放步伐已进入倒计时，将给武汉储蓄市场带来更加巨大的冲击。“狭路相逢，勇者胜”。直面步步紧逼的市场竞争态势，只有主动出击，才能求生存。只有加快步伐，才能求发展。只有不断壮大储蓄份额，才能免遭市场淘汰。
（三）不断拉大的发展差距鞭策我们必须加快储蓄业务有效发展。
2000年以来，我行储蓄工作成绩斐然、亮点频显：存款累计增长83.9亿元，比1999年的余额还多7.77亿元。在短短五年时间内，创造了超出武汉农行恢复成立20年的增量。储蓄净增额占总存款增量的48.3%。储蓄网点星罗齐布，储蓄网络日趋完善，储蓄产品不断丰富，储蓄客户遍布城乡，储蓄力量更加精干，储蓄营销异彩纷呈，储蓄份额有所提升。这些成绩的取得，是个人业务战线全体干部员工辛勤工作，不懈奋斗的必然结果。在肯定成绩的同时，也要清醒看到愈加明显的发展差距。一方面，与同业比绝对差越拉越大。1999年，我行储蓄存款余额76.1亿元，分别比工行、建行少107.3和37.1亿元。到2004年底，这一差距放大到182.5和110.2亿元。另一方面，系统内位次与武
- 3基于以上分析，当前和今后一段时间储蓄工作指导思想是：始终不渝地坚持把储蓄工作作为全行业务经营的生命线，以客户为中心，紧贴市场需求，强化市场营销，优化储蓄工作机制，依托个人优质客户关系管理系统全面实施客户发展战略，加快壮大储蓄市场份额，全面实现储蓄业务由自然增长向竞争性发展的良性转变。
根据以上指导思想，当前和今后一段时间储蓄业务奋斗目标是：
2005年，人民币储蓄存款净增22亿元，旬平净增12亿元。一季度“开门红”计划10亿元，旬平净增5亿元；实施个人资产业务与储蓄业务联动发展，派生存款比例不低于20%；引进代发工资户500家，代理业务资金流量比上年增长20%；发展专业市场POS机结算特约商户不低于1000家，一季度POS机布放数量不少于300台；开通网银个人注册用户4500户；新增储蓄规模过10亿元支行1—2家、精品所（柜）15个，打造亿元精品所（柜）15个。
到2007年，储蓄经营规模达到240亿元；以2004年为基数，净增额市场占有率提高2个百分点；过10亿元支行增加4个，亿元所增加50个；新增代发工资客户25万户，代发资金流量以20%以上速度递增，资金沉淀率在30%以上。
三、突出重点，大力营销，不断加快储蓄业务竞争性增长
（一）抢占主力储源，把握营销拓展点。
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（二）落实差异服务，壮大客户贡献点。
高价值“黄金客户”是金融同业争夺的稀有资源。优化我行个人客户结构，必须抢抓机遇，强力争夺公务员、跨国公司和国有大中型企业中高层管理者、医务人员、电力交通行业员工、邮电通讯行业员工、金融行业员工、律师、高校教师、科研院校人员以及有实力的私营业主等十类高价值客户。要充分利用“个人优质客户管理系统”平台，将高价值客户从我行基本客户群中剥离出来，开展重点营销，落实差异化服务。一方面，要积极开展个人理财服务。一是设置专门的服务空间。按照《中国农业银行金钥匙理财中心运作与管理规程》改造网点、再造业务流程、实施管理重整，构筑与低端客户柜台服务相对应的理财阵地。二是组建专业的理财队伍。将优秀人材选拔到理财岗位上来，建立一支高素质、专业化的理财经理队伍。三是制订完善的管理办法。做到有章可循，规范运作。四提供人性化的理财服务。将我行经营的个人本外币存款、贷款、银行卡、代理保险、基金、证券服务和个人结算组合起来，针对客户的不同需求，“量身订做”金融理财套餐，设计理财计划，发送投资资讯。指定客户经理，向黄金客户提供一对一的个性化贵宾服务，让他们享受到个性化的金融产品、优越的服务环境、较高的信用额度、一定的价格优惠等差别服务。年内，各行要将10%的新增个贷客户转化为我行的个人网银用户。另一方面，要充分满足城乡居民基本金融需求。普通客户占我行客户群体的大多数，是我们的基本客户群体。其
- 7面，规模吞食个人负债客户；要积极引进或开发优质柜面代收代付业务项目，不断做大、做强代收水费、电费、电话费、税费、罚没收入、代理保险业务，拓宽基本客户群体，增大资金流量，提高资金沉淀率。学费代收战役要提前，范围要扩大，要在巩固和扩张秋季代收学费市场份额的基础上，在春季代收学费市场撕开缺口，并迅速扩大战果；要敏锐捕捉企业改制、职工工龄买断、到期债券兑付、保险分红返还、房屋拆迁补偿等各类临时性、集中性资金投放信息，通过项目运作，一次性锁定机遇性客户，批量吸收存款。
（四）搞好旺季攻坚，抓住揽存关键点。
一季度涵盖元旦、春节两大传统节日，是吸存揽储的黄金季节。一季度储蓄进展快慢，关系每年个人筹资工作成败。因此，全行要严格贯彻落实总、省行和营业部旺季营销活动精神，抓紧时间，步调一致，打好旺季揽储攻坚战。一要加强领导，一级抓一级，层层抓落实。各行“一把手”要亲自挂帅，精心组织，明确职责，分解任务，抓紧安排落实营销和激励措施；二要充分利用“两节”期间喜庆祥和的氛围，大力开展市场营销。特别是春节前后和春节期间筹资工作，不仅不能放慢和削弱，还要重点加强。要将市场营销宣传渗透到节日庆典中，内抓任务指标，外树农行形象；三要全员营销，倾全行之力力争首季开门红；四要规范柜台服务，确保服务品质。对内，要抓好二线对一线服务，搞好后勤保障。对外，要加强柜面服务，提升服务质量；五要搞好
- 9疑的事实。争夺储蓄市场是各家银行整体综合实力的比拼。但是，不少支行仍然认为储蓄业务就是等客上门，只要服务抓好抓到位就行了。还有的行只谈客观原因，不讲同业份额，甘于落后，在发展计划上讨价还价，在资源配置（费用、人员）上目光短浅，一心向“短、平、快”项目倾斜。“三比三不比”，比同期、比计划、比困难，不比同业、不比速度、不比贡献。上述错误思想和行为，必须迅速改进和扭转。
（二）激励政策要兑现。
近几年来，储蓄口子尽管出台了很多激励政策，但部分行以费用紧张为由，该给的维护与发展费用不给足，由此引发经营导向上偏差，必须从制度上加以约束和校正。一是继续贯彻落实《关于进一步加快个人业务发展的实施意见》既定的储蓄奖励政策，并在此基础上不断加以完善，确保政策的严肃性、稳定性和连续性。对完成营业部年度计划、储蓄存款余额突破10亿元的支行按1万元/行标准给予奖励；年底，对完成储蓄年度计划、旬平计划，当年净增额第一名的支行给予8万元奖励，并在城区完成两项计划的行中（含东西湖），另按净增额择优评选2-5名分别给予5万、4万、3万元、2万元奖励；对完成储蓄旬平计划、时点计划，当年净增额前二名的郊区支行，分别给予4万、3万元奖励；年度末，在完成年度及旬平计划的前提下，对储蓄存款全员人均增量居全行前三名的支行分别给予6万、5万、4万元费用奖励；对完成年度计划，当年底无倒挂网点的支行给予1万元费用奖励。三是提升个人业务项目运作能力，设立项目开发奖。
- 11《关于进一步加快个人业务发展的实施意见》和曹行长在“2004年全市农行个人业务工作会议”上的讲话要求，优选人员，充实个人客户经理岗位，杜绝岗位虚置和职责悬空。
3、严格落实个人客户经理考核管理。
依托“个人优质客户管理系统”，进一步完善《个人业务客户经理管理办法》。按照公平、公正、公开，兼顾发展的原则，将系统分离出的优质存量客户分配到点，落实到人。在此基础上，明确定位、核定任务、量化考核、按月兑现，充分发挥个人客户经理主动营销优势；
4、全面实施大堂经理服务制度。
今年元月1日起，全行公开选聘的首批19名大堂经理已正式上岗服务，各支行要按照《大堂经理管理办法》，加强考核管理，并以此为契机，按照营业部关于“大堂经理配置方案”的要求，在部分有条件的营业网点继续开展大堂经理服务。与此同时，要全面推广储蓄专管制。每个网点必须明确1名副主任或人员专司储蓄业务开发与管理，年底视业绩情况按副主任待遇考核兑现，以切实增强网点个人业务营销管理力量。逐步形成客户经理积极开拓、大堂经理热情接待、柜面人员优质服务的完善的一条龙服务体系，真正实现个人业务营销由被动防守向主动进攻的全面转变。
（四）优质服务要落实。
储蓄工作，服务为本。储蓄存款的竞争，就是金融服务的竞争。谁的服务态度好，谁的服务质量优，谁的服务功能全，谁的
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