在日常经营中,营业部对客户的服务,基本限于提供一个交易环境,咨询服务基本处于很原始的水平,对客户的理财服务根本无从谈起。另一个引起注意的现象是,社会上证券咨询公司林立,在电视、广播、报纸、网络上大做广告,广揽会员,他们的目标客户全部是券商的客户。而且这些咨询公司的生意还十分兴隆,每年能收取大量的理财顾问费。这一方面反映客户在理财方面的要求是很强烈的；另一方面反映券商服务中的缺陷。为什么这些咨询公司能够做到的事情,我们券商却做不到呢?
券商没有开展针对个人客户的理财服务业务的原因有三:
1、怕风险。由于法律法规对此项业务没有明确规定,容易产生纠纷,加之前几年券商的收入主要不靠佣金,日子很好过,没人愿惹麻烦。
2、没人才。目前还没有哪家券商有一支完整的理财师队伍。
3、没机制。也没有哪个券商对于此项业务建立一套完善的收入激励机制。 在日常经纪业务中,我们会发现这样的现象：在营业部的客户中,交易量呈两头大中间小的状况。一是散户交易频繁,二是大户交易量大,中户占整个交易量的份额很少。究其原因可以发现：他们的投资额在20-100万元之间,大部分属于中产阶级,比较求稳,再者也没有人给他们提供贴近实战的一对一理财服务。而研究、咨询人员没有利益上的纽带并不会直接提供服务。中户这个群体在营业部总资产中要占到四成左右,这块资产的激活,对我们公司经纪业务的发展将产生巨大作用。
现在各家券商都重视加强市场研究能力,积极推进经纪人制度,以增强经纪业务的核心竞争力。目前如何做大做强券商咨询品牌,在与国内外券商的竞争中脱颖而出,是我们面临的严峻问题。为此,尽快建立一支专业理财师队伍,扎实做好经纪业务的转型,非常重要。目前一些券商在营业部推行的全员经纪人制度,也是眉毛胡子一把抓,只是要求经纪人把客户拉过来做交易就行,主要手段就是低佣金及人脉关系;当然有部分经纪人会提供一些理财建议,但总体上属于初级阶段的竞争。
建立专业理财师队伍的好处有：
一、可将公司研究,咨询所掌握的有价值的信息,及时传导到客户,使客户与公司关系更紧密；
二、可以对客户进行分类指导,更能显现券商对客户的个性化服务；
三、可以提高佣金标准,还可收取理财顾问费,大大增加公司经纪业务收入；
四、可以发现人才,实行专业理财师制度,可将券商实现的理财收入与理财师个人收入挂起钩来,实行市场化运作,让员工彰显才华。
五、对现在的经纪人员工提供了更广阔的发展空间,必然会在公司形成讲学习,做研究的好风气。有了一批专业的理财师,券商经纪业务的特色也就出来了。
存在困难：
1、目前还没有券商应对大面积个人理财服务的经验和模式,必须要靠自己摸索、积累、完善。
2、虽然专家理财的理念渐入人心,但是推出理财顾问收费,困难也是巨大的,必须通过试点,集中力量树立样板,才能逐渐推开。
3、在推行过程中必然会产生一些与客户的纠纷。只要我们在实际操作中考虑到每个环节的风险,在法律文件方面把好关,风险也是可控的。(国元证券 高原)
