情系客户 优质服务 开拓访销新天地
凉州区烟草营销部第一批发部张小军
我叫张小军，2002年1月被凉州区烟草营销部聘为访销员，我原是一名下岗职工，深知现在的工作来自不易，惟有竭尽全力干好工作，才能不辜负组织对我的关怀和期望。担任访销员工作三年多来，我以客户为本，热情服务，使所访销线路的卷烟销量、结构比例等指标年年有显著增长，2004年销售卷烟1377箱，完成年度销售目标任务的122%，比去年同期增长48%。这些成绩的取得是与上级领导的关怀指导、同事们的帮助支持分不开的。下面我就自己近年来的访销工作做一肤浅汇报，不妥之处，请各位领导和同志们批评指正：
一、忠实热爱企业，确立高度责任感。
在访销工作中我深深感到，作为烟草企业的一名访销员，首先应该有一颗忠实热爱烟草事业的心，要忠实于自己的企业，忠实于自己的访销目的，要确立起对企业高度负责的一种责任感。其次,要有一颗为零售户热情服务之心，自己的一切行为都要忠实于零售户,为零售户全面服务,不搞坑蒙拐骗，讲真话实话，取得零售户长久的信任，展示烟草企业良好的形象，为自己的企业赢得荣誉和信誉。总之自己的一切行为都要以企业主人翁的态度，建立起高度的责任感和使命感，视企业的荣辱比自己的荣辱更重要，这样才能焕发出无比的工作
积极性和创造性，才能把自己的工作干好，才能使企业拥有更大市场，取得更好的效益。
二、认真学习各项业务知识，不断提高自身素质和业务水平。 访销工作直接与零售户“零距离接触”，一言一行代表着烟草人的形象，所以访销员必须时刻加强学习，只有掌握丰富的业务知识才能做好访销工作。为了提高自身素质与业务水平，使工作有进步，出成绩，我抓紧利用一切业余时间从《访销员教程》等资料中学习有关业务知识，从网建知识到专卖管理，从客户管理到营销策略，从优质服务到爱岗敬业，我都认真学习钻研。同时为适应当前不断变化的工作现状，我注重从《东方烟草报》、《中国烟草》等行业报刊杂志上，了解国内外烟草市场形势和兄弟单位的先进工作经验，结合本部门、本线路实际认真加以实践，在头脑中形成了较清晰的营销理念，促进了我的访销工作。
三、诚信待人，热情为客户服务。
首先要做到以“诚信为本”。作为一名代表企业与零售户沟通的访销员,要做零售户的知心人。在访销服务中，我严格按照日程表安排访销,坚持做到路远路近一个样、量多量少一个样、生人熟人一个样，同时我还自印了联系名片分发到每个零售户手中,让他们有问题能及时与我保持联系,通过多方面的接触，经营户对我产生了信任感。另外，每到一个客户家里,我不是单纯为了卖烟而访销，而是详细询问客户卷烟销售情况，帮助他们合理调整品牌,计划留存适当货量，零售户有了被体贴感。在访销之余我还主动关心每一个客户非卷烟经
营状况，发挥自己接触经营户多的优势，积极为他们提供同行内商品经营走势，提供各类经营信息，零售户产生了被关怀感。同时，我还积极捕捉各类违法经营信息并及时反馈专卖管理所，使违法经营得到及时查处，零售户经营卷烟有了一种安全感。通过这些工作，辖区零售户感受到我与他们之间不仅仅是经销关系，更是不可缺少的经营伙伴和知心朋友。如有这样一位零售户，他原来卷烟销量很好，在一度时期却明显下降，原来旁边有一位零售户在暗地以低价销售假冒“盖海洋”和“软兰州”。之后的三四天我到那户附近暗自观察，从顾客手中掌握了真实证据并确定了窝藏地点后，我及时向稽查队反馈了这一信息，经过检查从该零售户的库房中查获了假冒卷烟，从而保护了合法经营，维护了卷烟公平竞争秩序。如西大街有一零售户近期访销不要货，原来他家境贫寒，靠小铺面勉强度日，现在孩子又得病住院，生活一下陷入了困境，我拿出自己仅有的700元钱积极帮助他恢复铺面正常经营，他重新鼓起了生活勇气，现在他的卷烟经营超过了以前的销量，成为我们稳定的客户。在我负责的线路中有一姓刘的零售户,因小儿麻痹走路十分不便，偏偏他的店铺离马路边有五六米，门前是土路，每逢下雨，顾客不愿进去，我了解到这些情况后，帮他买了一车砖，在门前铺了一条两米宽的路，同时每逢阴雨天我都一定去帮他扫除门前的积水。象这样为零售户服务的事,我从不放过任何一个机会,只要是我尽力能做到的我都去做,这样以来,线路内的卷烟经营户和我建立起了鱼水之情，我的访销工作得到了他们的大力支持,卷烟销量显著提高。
其次是“苦干”。作为一名访销员，我日常从事的主要工作就是通过不断的走访客户，了解其经营范围、经营规模、销售额、利润额，每日卷烟需求品种，需求量，那个品种销售得快，把这些记在心里，刻在脑子里，做到心中有数，这样就会更好的，更优质的服务于每个零售户，而做到这些，则需要一种任劳任怨、勤勤恳恳的工作态度。我辖区的雷海路原访销员工作方法简单，与零售户关系紧张，零售户对经营卷烟产生了抵触情绪，卷烟销量一度时期急剧下降，针对这一情况批发部让我接管了该线路的访销工作，我与线路专管员经充分研究，制定了周密的工作计划，逐户与零售户耐心交谈沟通，使零售户逐步打消了对烟草公司的抵触情绪，重新树立了对经营卷烟的信心，销售量也一天天稳步回升。最使我记忆犹新的是，“新明超市”的赵敏当时抵触情绪很大，进货量少，每次到她店访销时都是冷冷的一句“不要”，我了解到，该店曾被区局稽查队查处过以及与以前的访销员争吵过等情况后，专门到她店里购买了一些商品，无意中我提到了她被稽查队查处一事，原来她刚经营卷烟时不懂相关法律规定，购进了乱渠道卷烟被稽查队查处过，从此便有了抵触情绪，之后我多次上门向她宣传烟草专卖法律法规，使她深刻认识到自己的错误之处。同时她还说出了以前访销员赊欠商品之事，当时我就代表批发部向她道歉，不久我又通过批发部将其损失追还，该零售户激动地说：“有了这样的访销员，我一百个放心”。今年6月份批发部线路进行整合，新建路地处城乡结合部，管理难度大，没有人愿意去访销，信心十足的我又自告奋勇地担当起了该线路的访销工作。记得刚开展工作时，
在重新测算月销售目标的过程中有一个零售户不积极配合，我多次做工作均未取得明显效果。过了几天我突然接到这个零售户的电话，他试探性地问我“顾客急需，能否立即送10条珍品兰州”，已是深夜11点了，天寒地冻，但想到这正是一个突破僵局的好机会,我马上振作精神骑车摸黑送去，当我再一次访销时他主动与我核定了新的月卷烟销售目标，通过我的辛勤工作，复兴路线路任务逐月上升。从这些事情上，我感到只要埋头苦干，把零售户的每一件事情当做自己的事来干，真诚地对待他们，热情为他们服务，他们就会把你当作朋友。
今天我所谈的这些只不过是访销工作的一部分,有许多访销员做的比我更好,我希望能向他们学习共同提高,虽然我是一名聘用的访销员,但我热爱自己的这个岗位,十分珍惜这份工作,今年我们各项任务又有所加大，但我有信心也有决心在新的一年中使工作更上一个台阶,我要在今后的工作中再接再励，更新知识，改善工作方法，不断完善自我，为甘肃烟草事业的健康、稳定、发展贡献自己的一份微薄之力。
