Avin智能燈控行銷企劃案
前言
2013~2018年智慧照明市場規模平均年複合成長率高達36%，到2018年，整體市場規模將有67.5億美元，智慧照明是智慧城市中重要的一部分，沒有照明就談不上智慧城市，沒有照明我們將無法生活。我們通過照明的網絡把環境、人、車、物等各種對象都可以納入到感知網絡中，這樣可以為整個智慧城市建設提供比較好的支撐。
可以見得在燈具智慧化是一個重要的課題，但要在這智慧化風潮下佔有一佔之前，具競爭力及創造性是不可少的一環。
◆ 本建議主旨
1.建立品牌知名度在消費者端
2.建立各地經銷商群
3.2015智慧燈控市場出貨量達2500組以上
◆ 本建議書施行期
2014/11月~2015/12月
◆ 本建議書的廣告預算
以新台幣150萬範圍
市場訊息 ◆ 市場性
1.照明應用在LED終端照明市場需求熱絡整體LED照明產品出貨數量達13.2億只，較2013年成長68%、球泡燈 38%、LED照明產品 25%。 2.全球照明市場營收規模將會在2020年達到900億歐元，而其中有高達57.4%的營收占比來自於LED燈具與控制系統。
3.2018年全球智慧照明市場規模可望達到67.5億美元，2013至2018年的平均年複合成長率則達36%、元件(感測器、控制器、晶片組及其他零組件)、照明類型(LED、螢光燈、緊湊型螢光燈、高強度氣體。
◆ 商業機會 1.2013年將成長20%， LED球泡燈達160萬顆，主要廠商包括億光、台達電、太一等，此外Toshiba及飛利浦等則藉由推出新的燈泡規格積極拓展台灣市場。
2.中國LED光源的市場規模將突破1000億美元。目前中國的智慧照明市場滲透率還不足2% 3.2014年預估工商用市場占比降到65%左右
4.2014年相關產品價格大幅滑落後住宅建築物約30%
5.專家系統介紹，在消費者端的效果大於公司直接上廣告效果
因此在提高滲透率前題下每年會以10-15%價格下跌，故因採取高附加價值及節能的議題，成功導入消費市場
◆ 市場成長
1.2.3.LED居家照明市場仍以日本為最大宗，其次是歐洲以及北美等地。但是中國的比重也逐年在提升
中國地區居家照明市場規模將達到5,941百萬美金，其中LED居家照明市場規模將達到814百萬美金，占全球24% 智慧照明系統主要需求者辦公大樓、百貨公司、複合式商場以及量販店等，照明設備占耗電比重均達25~30% 4.中國地區居家照明市場規模將達到5,941百萬美金，其中LED居家照明市場規模將達到814百萬美金，占全球24%
◆ 消費者接受性
1.2.3.4.5.6.現階段在高品質的居家生活便利為主要的需求。 開燈要用到手機並不是每個人可以接受。 多段切換複雜性高。 電源開關檢查不易。
裝潢後不易轉換智慧燈具。
導入期可以方便操作的遙控系統為主攻產品。
7.方便性為主題，不要過多安裝介紹，著重在情境變化消費者易於接受 因此在大小建案中，先以多空間系統為基礎介紹系統，再介紹2.4G無線燈控系統較有機會以專家的角色協助規劃。
商品分析
◆ 客群
1.商業空間室內設計師：商業空間較多的變化空間
2.室內裝修設計師：新成屋的樣品及豪宅空間(享受高品質生活) 3.系統經銷商：接觸室內設計及商業空間的主要供應商
◆ 經銷商選定
1.第一階段各地區每月可供獻2-4案場的商家(執行時間6個月) 2.第二階段掛小招大都會區10-12家二級城市5-6家(執行時間12個月) 3.第三階段上媒體廣告，供獻度最高的2家為主
◆ 教育訓練/研討會
1.對經銷商訓練以半年一次
2.對客戶研討會一季一次，不限地點
◆ 廣告費用
1.小招牌 30cm*60cm NTD$ 6300/面 需求100面 2.
3.4.5.6.7. 富士康LED廣告牆 10秒NTD$ 9000/面 逢甲/南屯/文心 共四面 播 台北地區LED廣告牆 10秒NTD$ 3000次
Mobile 01 內頁T-bar 140,000週 2,600,000次 FB 605/天*7天 NTD$ 4235 364-1149個讚次 幸褔空間雜誌及網站曝光 NTD$ ◆ 市場預估
1.
2.3.4.依據戶籍登記資料，截至2013年12月底止，共有8,286,260戶 依據光電協進會預估2014年台灣LED產值為1604億
828萬戶*5%目標客戶=414000戶
414,000*4,000=16,56億 (3組LLC2.4G接受器加遙控器)
◆ 銷售量預估
1.2014/8月台中人口總數271萬 戶數90.7萬戶 2.西屯區 7.9萬戶、南屯區5.8萬戶
3.2014/8月台北人口總數269萬 戶數130萬戶 4.導入期：
(1) 台中以七期為主攻市場79,000戶+58,000戶=137,000戶，目標市場1% 為1,370戶 時間9個月。
(2) 台北1,300,000戶，目標市場0.1% 為1300戶 (時間1-9個月) (3) 金額(1370+1300)*4000=10,680,000 (4) 年度台中1.5%台北0.15%目標市場(2055+1950)=4005*4000=16,020,000(時間9-12個月) (5) 10,680,000+16,020,000=26,700,000
競爭環境
(6) 品牌
Control 4 及Crestron用於新裝市場在台灣生根已久大案建案及經銷完整，室內設計師愛用的品牌 ii.Schneider 電機系統起家，在電控方面首屈一指，以專家姿態進入燈控市場
iii.三大品牌皆有價位過高的問題，但配合在新裝及建案上反而看不出價格為優勢，功能性
(7) 競爭分析 i.ii.iii. 對手價格高 安裝不易 擴充不易 i.
營銷通路
導入期之通路
(1) 以LLC 2.4G接收器為主攻產品，3迴路加遙控器，先打開試用市場.(2) 全省重點城市設立avin智慧燈控經銷展示點 台北市 高雄市 台中市 新北市各3家 台南市 桃園市各2家共17家。 (3) 經銷代理商選定每地區各1家，六都各2家。
導入期策略
(1) 情境為主要述求，介紹多空間產生的情境變化吸引經銷商。
(2) 銷售簡易型的產品，在安裝上容易，相對在利潤上也比較少，增加銷售量。 (3) 引導經銷售從簡易型銷售到多空間型，利潤空間也較大。 (4) 定訂回饋方案，銷售到一定的數量建立退佣方式，以半年一次，建立經銷信心，也能加強篩選制度。
成長期策略
(1) 以多空間為主攻做銷售
(2) LLC 2.4G 規定一次出貨數量
(3) 加強篩選制度回饋方案，銷售到一定的數量建立退佣方式，年為單位退佣一次。
消費者研究
動機
(1) 跟隨潮流 (2) 時尚及方便 (3) 炫耀心態
(4) 享受高品質生活
對象分析
(1) 炫耀心：自我優越感重的人 (2) 電子產品愛好者 (3) 追求方便及時尚
購買因素
(1) 必要因素：重新裝潢、追求空間變化、注重氣氛、便利 (2) 不必要因素：價格、安裝方式
行銷上的有利點不利點
不利點
(1) 大品牌已經營許久，在導入端為主要考量
(解決方式)加強在次級媒體的曝光、主流媒體選舉性曝光在設計師端及消費者端建立印象 (2) 對品牌的穩定度有質疑
(解決方式)體驗案場，強調在情境介紹，定期辦理研討會，令經銷商熟悉產品的使用，進而影響消費者的選擇同時白排除疑慮
有利點
(1) 大品牌，大多用於裝前市場，對於後裝市場及擴充性皆有不足 (2) 情境的變化上比較多元 (3) 操作介面上有許多選擇 (4) 施工容易，易於水電施工 (5) 全無線安全性高
(6) 價格上較親民，市場潛力高
行銷廣告時機
第一階段
(1) 台北和台中先上LED廣告一個 半年一期，建立能見度(13%) (2) 應用社群網站建立粉絲及經銷售(0.6%) (3) 辦理研討說明會一季一回(2%) (4) 其他(5%) (5) 目標 2000組/年
第二階段
(1) 上電子及平面媒體，建立品牌使用度(30%) (2) 掛小招牌(42%) (3) 辦理經銷商大會，建立經銷商忠誠度(2.4%) (4) 其他(5%) (5) 目標:3000組/年
