中国银行转型路径探索报告之一:渠道下沉,投奔零售的蓝海
2012-12-19
富国银行是美国第四大银行,自1852年创办以来,160年的历史中没有一年出现过经营亏损;它是巴菲特投资历史上光辉的一笔,也是一本银行股投资教材:在从91年至今的20年间,富国银行的股价翻了10倍,在08年的危机中受冲击最少,危机过后又最快反弹,是市场上的一枝独秀。其社区银行、批发银行和财富管理三个分部中,主营零售业务的社区银行收入占比达到了60%,是一家富有特色的零售型银行。
富国银行的渠道遍布全美,其独创的超市内网点铺开了广泛的渠道同时兼顾了成本。同时,它是美国最大的中小企业贷款提供者,一百万美元以下的中小企业贷款余额约占企业贷款的17%,占总资产的3%,平均利率在8%-10%左右,远高于其他类型的贷款利率。便利快捷的审核机制、强大的信用评分体系、完善的贷后管理、政府主导的小企业帮扶机制、社会良好的征信体系共同造就了富国银行小企业业务的成功。
交叉销售业务兼顾了成本与效率,是富国银行最引以为傲的经营战略。其客户人均购买金融产品数5.92个,远高于同业人均2-3个金融产品的水平,将单一客户创利最大化。并且,富国银行作为美国最大的商业与个人按揭提供者,在房地产类业务上也保持了较高的收益率,最终使得富国银行的ROA\\ROE等指标都远超过同业,净息差也遥遥领先同业1个百分点。最重要的是它风格稳健,风险控制严格。在市场疯狂的时候,富国未介入高风险产品,在按揭贷款市场牺牲了约2%的市场份额,但最终得以在2008年保持了相对同业更好的资产质量。
从我国银行实践来看,富国银行最可借鉴之处在于其中小企业业务与交叉销售的营销模式。我国中小企业融资需求非常旺盛,仅存量市场就至少可为银行带来现有利息收入30%以上的增长。然而我国贷款服务仍处于劳动密集型的阶段,服务比较精细但是市场开拓难度大。我们认为建立高效率低成本、有完善预警机制的大数据平台是服务中小企业的必经之路,在这一条路径上,我们看好行业领头羊民生银行的发展。而开展交叉销售需要银行建立多元化的金融产品平台,建立良好的品牌信誉。中信、光大、平安三大金融集团相关业务的牌照齐全,在这一方面更为有利。其中,平安银行的交叉销售已经初见成效,是我们认为未来交叉销售最有发展潜力的一家公司。
综上,在现有条件下,银行若想通过渠道下沉实现转型,需要开发更广泛的销售渠道,建立多样化的金融产品超市,加强信息系统建设,培训专业化的一线员工,通过交叉销售有效整合资源。能成功实现这些条件的银行,将是在未来的竞争中最可能脱颖而出的银行。
